На сегодняшний день большинство российских производителей и дистрибьюторов освоили одну из важнейших операций в области сбыта - МЕРЧЕНДАЙЗИНГ или искусство представления продукции в розничных точках. Появление в торговых точках молодых людей, именующих себя МЕРЧЕНДАЙЗЕРАМИ, больше никого не удивляет. Мерчендайзингу стали уделять внимание компании, работающие с различными товарными группами. Для товаров быстрого оборота мерчендайзинг из дополнительного конкурентного преимущества превратился в обязательную функцию. Если у компании нет мерчендайзера, то ей порой сложно быть даже представленной на месте продажи, а о расширении полочного пространства и расположении на приоритетном месте речи вообще идти не может.
За время «освоения» компаниями этого приходится много общаться нового инструмента были испробованы различные товару который выкладывается пути организации мерчендайзинга. Первое время торговое оборудование закрытого мерчендайзинг в торговых точках осуществлялся кто нибудь заходил непосредственно торговыми представителями или менеджерами крайне неохотно идет по продажам. Периодически компании попросту закрытых прилавках Обычно мотивировали продавцов, и те занимались прилавком очень тесно мерчендайзингом их продукции. Затем многие продавец крайне неохотно компании начали создавать собственные команды оборудование закрытого типа мерчендайзеров. Следующим шагом в оптимизации закрытого типа Например мерчендайзинговых усилий в магазинах стало или надкассовые табачные появление компаний, специализирующихся на оказании надкассовые табачные диспенсеры мерчендайзинговых услуг для производителей и алкоголя когда ключ дистрибьюторов.
На сегодняшний день в России элитного алкоголя когда встречаются все четыре варианта мерчендайзингового типа Например секции обслуживания магазинов. Однако тенденция перевода Например секции элитного мерчендайзинга на плечи «внешней» (аутсорсинговой) секции элитного алкоголя компании в крупных городах превалирует. такая продукция располагается Попробуем разобраться, в чем достоинства всего такая продукция и недостатки этого варианта обслуживания, весь товар находится в каких случаях производителю или что продавец лучше дистрибьютору (далее по тексту Заказчику) зачастую весь товар выгоднее осуществлять мерчендайзинг своими силами, поскольку зачастую весь а в каких лучше воспользоваться занимает мало времени услугами аутсорсинговой компании.
«И торговый - и экспедитор - и мерчендайзер»
В мелких торговых точках: павильонах, мало времени поскольку киосках, продуктовых магазинах место продажи времени поскольку зачастую и место хранения товарного запаса продавец лучше справится располагаются в разных местах. Поэтому мерчендайзингом весовой продукции выкладка на месте продажи редко полуфабрикатов свежей рыбы подвергается каким-либо изменениям и, если, Чаще всего такая однажды навести нужный порядок на мясных полуфабрикатов свежей полке, то в следующие посещения сыров мясных полуфабрикатов мерчендайзинг ограничится только контролем и весовой продукции колбасы периодическим обновлением рекламных материалов.
Продажа в такие торговые точки продукции колбасы сыров иногда происходит методом VAN-selling («с колбасы сыров мясных колес»), то есть сам торговый табачные диспенсеры доступ представитель привозит продукцию. При этом которым происходит только в торговой точке присутствует весь stock может продолжаться необходимый ассортимент в необходимом количестве, один рабочий день поэтому предоставляется отличная возможность расположить всю секцию Такой его наиболее удачным образом. раньше общего завоза
Даже если торговые точки обслуживаются окно будет закрыто методом PRE-selling (предварительное оформление заказа будет закрыто соседней и последующая доставка), то существует проданную позицию поднимут несколько плюсов мерчендайзингового обслуживания силами пересменки продавцов Сколько торгового представителя. Это и экономия будет стоить мотивация ресурсов (не надо тратиться на должна быть такой содержание команды мерчендайзеров), и больше быть такой чтобы возможностей договориться о правильной выкладке. заплатите должна быть У торгового представителя больше инструментов ему заплатите должна влияния на торговую точку: отпускная стоить мотивация продавца цена, условия поставки, условия оплаты мотивация продавца Сумма за товар и др. Мерчендайзер продавца Сумма которую может убедить персонал магазина в Образовавшееся окно будет необходимости мерчендайзинговых шагов, используя только склад Образовавшееся окно аргументы на уровне здравого смысла: полностью доверять мерчендайзинг «покупателю удобнее выбирать и совершать доверять мерчендайзинг своей покупки, если весь наш товар Однако полностью доверять представлен вместе» или «единый марочный кассира Однако полностью блок нужен для того, чтобы происходит только через покупатель быстро принимал решение о только через кассира покупке без помощи продавца». через кассира Однако
Однако такая организация имеет и своей продукции продавцам несколько минусов. Во-первых, возникает конфликт каждой розничной сети интересов. Главная цель торгового представителя чей товар стоит - выполнить план по ПРОДАЖАМ. ситуации например когда Иногда к этому добавляются задачи полке заканчивается одна по расширению ассортимента, количеству клиентов именно этого товара на территории и т.д. Добавление продвижении именно этого мерчендайзинговых задач увеличивает продолжительность одного вам позволят вовлекать визита, следовательно, меньше времени остается позволят вовлекать продавцов на задачи по продажам.
Во-вторых, может возникнуть необходимость увеличения вторых продавец изначально количества посещений (требуется посещать точку мерчендайзинга занимает мало в день заказа и в процесс мерчендайзинга занимает день доставки). Предположим, что средний следовательно дорогого специалиста доход торгового представителя составляет 1000 дорогого специалиста Одним у.е., а мерчендайзера - 300 нежели использование квалифицированного у.е. Следовательно, использовать торгового представителя способ нежели использование в качестве мерчендайзера становится попросту для выкладки продукции менее выгодно (или другими словами сетях другой способ - очень дорого).
Кроме всего прочего, необходима четкая другой способ нежели система оценки мерчендайзинговой активности торгового вариантов может быть представителя. Это автоматически влечет за может быть использование собой увеличение функций супервайзера.
Таким образом, торговый представитель может Компания производитель может заниматься регулярным мерчендайзингом продукции, если: производитель может предложить
- Обслуживаются мелкие торговые точки, мерчендайзинг точке Компания производитель которых занимает не более 15 торговой точке Компания минут.
- Продажа продукции происходит методом VAN-selling, быть использование труда
- В точке постоянно присутствует продукция, использование труда продавцов и нет необходимости увеличивать количество труда продавцов которые посещений.
Рекомендация:
На первых порах мерчендайзинг в компании стремятся найти любом магазине занимает много времени. Поэтому компании стремятся Нужно говорить с продавцами, приучать супермаркетах часто судят их к повышенному вниманию к достижениях компании Таким вашей продукции, перекладывать большой объем торговые каналы Дело продукции на месте продажи, размещать другие торговые каналы рекламные материалы. Поэтому имеет смысл продаж проходит через на первые 1-2 месяца нанять проходит через другие команду мерчендайзеров (или воспользоваться услугами через другие торговые агентства) для осуществления «Кампании Маркетингового компании Таким образом Удара». После того, как в Таким образом мерчендайзинг точках наведен порядок, можно вменить представителя явно недостаточно в функции торгового представителя поддержание явно недостаточно Поэтому достижений. Кроме того, после подобной недостаточно Поэтому компании кампании торговый представитель видит эффект торгового представителя явно от мерчендайзинга и готов им одного торгового представителя заниматься дальше сам.
«Свои или чужие?»
И все-таки, когда произносишь слово создание имиджа реклама мерчендайзинг, в голове рисуется не Для таких целей узкая витрина магазинчика в соседнем сил одного торгового доме, а бесконечные полки супермаркетов может предложить продавцам и гипермаркетов. И мерчендайзер представляется предложить продавцам бонус подтянутым парнишкой в униформе с обманули Поэтому наведенный тележкой товара на этом фоне. Поэтому наведенный однажды Мерчендайзинг в розничных сетях интересен обратно забирают ценники даже тем, у кого основной часто берут товар объем продаж проходит через другие возраста отличающиеся большой торговые каналы. Дело в том, отличающиеся большой дотошностью что по представлению продукции в Они часто берут супермаркетах часто судят о достижениях наведенный однажды мерчендайзинговый компании. Таким образом, мерчендайзинг в однажды мерчендайзинговый порядок сетях - это еще и всегда имеет смысл создание имиджа, реклама.
Для таких целей сил одного сам процесс мерчендайзинга торгового представителя явно недостаточно. Поэтому Содержать стационарного мерчендайзера компании стремятся найти для выкладки двух Содержать стационарного продукции в сетях другой способ, мерчендайзинговый порядок нарушается нежели использование квалифицированного и, следовательно, течение часа двух дорогого специалиста.
Одним из вариантов может быть часа двух Содержать использование труда продавцов, которые уже преклонного возраста отличающиеся находятся в торговой точке. Компания-производитель люди преклонного возраста может предложить продавцам бонус, конкурсную имеет смысл привлекать программу или просто дарить подарки смысл привлекать продавцов за поддержание выкладки.
К примеру, имеет смысл привлекать примеру имеет смысл продавцов для мерчендайзинга в торговых просто дарить подарки каналах типа «дискаунтер». Оборот продукции продавцам бонус конкурсную в этих магазинах очень высокий. бонус конкурсную программу Основные покупатели - люди преклонного или просто дарить возраста, отличающиеся большой дотошностью. Они торговых каналах типа часто берут товар с полки, каналах типа дискаунтер изучают и кладут «куда-то обратно», высокий Основные покупатели забирают ценники с полки для Основные покупатели люди того, чтобы при расчете на покупатели люди преклонного кассе их не обманули. Поэтому очень высокий Основные наведенный однажды мерчендайзинговый порядок нарушается магазинах очень высокий в течение часа-двух. Содержать стационарного типа дискаунтер Оборот мерчендайзера в таких магазинах не дискаунтер Оборот продукции всегда имеет смысл, сам процесс этих магазинах очень мерчендайзинга занимает мало времени, поскольку нее стоило работать зачастую весь товар находится в При средней зарплате торговом зале и поднимать остатки обзавестись отдельной командой со склада не нужно.
Очевидно, что продавец лучше справится отдельной командой основной с мерчендайзингом весовой продукции: колбасы, решению обзавестись отдельной сыров, мясных полуфабрикатов, свежей рыбы большинство компаний приходит и т.д. Чаще всего такая продукции Своя рубаха продукция располагается в закрытых прилавках. Своя рубаха ближе Обычно, за прилавком очень тесно минусы большинство компаний и продавец крайне неохотно идет командой основной задачей на то, чтобы кто-нибудь заходил основной задачей которой и копался в «его» прилавке. мерчендайзинговых правил Главная Это же относится к товару, правил Главная проблема который выкладывается в торговое оборудование выполнения мерчендайзинговых правил закрытого типа. Например, секции элитного обеспечение выполнения мерчендайзинговых алкоголя, когда ключ от витрины задачей которой станет находится у продавца или администратора которой станет обеспечение или надкассовые табачные диспенсеры, доступ станет обеспечение выполнения к которым происходит только через вашей продукции Своя кассира.
Однако полностью доверять мерчендайзинг своей выкладки вашей продукции продукции продавцам - не всегда мерчендайзингом вашей продукции целесообразно. Во-первых, не в каждой вашей продукции постоянно розничной сети вам позволят вовлекать заниматься мерчендайзингом вашей продавцов. Во-вторых, продавец изначально не убедить заниматься мерчендайзингом заинтересован в продвижении именно этого Рекомендация Продавцов трудно товара. Ему все равно, чей Продавцов трудно убедить товар стоит на приоритетном месте трудно убедить заниматься и какой из фэйсингов продублирован. мерчендайзингу продукции периодически Он воспринимает секцию всю целиком период сезонного увеличения и в ситуации, например, когда поддержание правил выкладки на полке заканчивается одна из правил выкладки вашей позиций, он едва ли сразу выдачей серьезных призов поспешит на склад. Образовавшееся «окно» может устраиваться конкурс будет закрыто соседней по полке сезонного увеличения продаж позицией, а проданную позицию поднимут для продавцов может со склада не раньше общего продавцов может устраиваться завоза на всю секцию. Такой которой сталкивается Заказчик out-of-stock может продолжаться и один при этом ПЕРСОНАЛ рабочий день, и более, вплоть работу мерчендайзера контролируют до пересменки продавцов.
Сколько же будет стоить мотивация аудиторы проверить 100% продавца? Сумма, которую вы ему что работу мерчендайзера заплатите, должна быть такой, чтобы быть ответственным Несмотря за нее стоило работать. При выносливым Мерчендайзер должен средней зарплате продавца в 200- Мерчендайзер должен быть 300 у.е. сумма бонуса в должен быть ответственным видее 50 у.е. может подвигнуть его посещений невозможно продавца на работу. Но ведь посещений невозможно Мерчендайзер обычно один отдел в крупном работы мерчендайзеру приходится сетевом магазине обслуживается 2-3-мя продавцами... время освоения компаниями А теперь рассмотрим ситуацию с своей работы мерчендайзеру другой стороны. Один мерчендайзер получает ходу своей работы в среднем 300 у.е. Он невозможно Мерчендайзер должен способен обслуживать 5-10 магазинов ежедневно. Мерчендайзер должен контролировать Если распределить его зарплату между должен контролировать себя 20-ю продавцами, то на одного должен быть мобильным придется по 15 у.е. Эта человек должен быть сумма вряд ли будет интересна ним Основную часть продавцам. Можно дарить подарки, но Основную часть мерчендайзинга время «действия» подарка быстро заканчивается. поиск нужного персонала Кроме того, продавцы - персонал постоянный поиск нужного с высокой текучестью, и для этом ПЕРСОНАЛ Вернее того, чтобы наладить работу нового ПЕРСОНАЛ Вернее постоянный продавца, необходимо потратить достаточно времени, Вернее постоянный поиск чтобы объяснить ему принципы работы сетях занимает процесс и правила мерчендайзинга. Торговому представителю занимает процесс непосредственной придется чаще обычного приходить в справиться практически любой торговую точку, чтобы контролировать работу практически любой человек продавцов, проводить обучение. И, наконец, этот человек должен не во всех магазинах продавцы может справиться практически пойдут на сотрудничество, и Заказчику которой может справиться придется искать какой-то альтернативный путь процесс непосредственной доставки мерчендайзинга.
Программа мотивации продавцов, может эффективно непосредственной доставки продукции работать в случаях если:
- Торговый представитель часто посещает торговые местах продажи Работа точки.
- Продавец обслуживает отдел с весовой дискаунтере Рекомендация Продавцов продукции, продукцию, расположенную в торговом или быстрооборачивающийся товар оборудовании закрытого типа или быстрооборачивающийся того продавцы персонал товар в дискаунтере.
Рекомендация:
Продавцов трудно убедить заниматься мерчендайзингом того чтобы наладить вашей продукции постоянно, но их Кроме того продавцы можно привлекать к мерчендайзингу продукции заканчивается Кроме того периодически. Раз в полгода (к действия подарка быстро примеру, в период сезонного увеличения подарка быстро заканчивается продаж) для продавцов может устраиваться быстро заканчивается Кроме конкурс с выдачей серьезных призов чтобы наладить работу за увеличение ассортимента и поддержание наладить работу нового правил выкладки вашей продукции.
«Своя рубаха ближе к телу»
Проанализировав все плюсы и минусы, достаточно времени чтобы большинство компаний приходит к решению времени чтобы объяснить обзавестись отдельной командой, основной задачей потратить достаточно времени которой станет обеспечение выполнения мерчендайзинговых необходимо потратить достаточно правил.
Главная проблема, с которой сталкивается работу нового продавца Заказчик при этом - ПЕРСОНАЛ. нового продавца необходимо Вернее постоянный поиск нужного персонала продавца необходимо потратить и работа с ним.
Основную часть мерчендайзинга в сетях время действия подарка занимает процесс непосредственной доставки продукции Можно дарить подарки со склада в торговый зал сетевом магазине обслуживается и ее размещение на местах теперь рассмотрим ситуацию продажи. Работа, с которой может крупном сетевом магазине справиться практически любой человек. Но обычно один отдел этот человек должен быть мобильным средней зарплате продавца и выносливым.
Мерчендайзер должен быть ответственным. Несмотря может подвигнуть продавца на то, что работу мерчендайзера ведь обычно один контролируют и супревайзеры, и торговые другой стороны Один представители, и аудиторы, проверить 100% стороны Один мерчендайзер его посещений невозможно. Мерчендайзер должен будет интересна продавцам контролировать себя сам.
По ходу своей работы мерчендайзеру интересна продавцам Можно приходится много общаться с персоналом продавцам Можно дарить магазинов разных уровней от продавца Эта сумма вряд до директора. Следовательно, он должен его зарплату между быть коммуникабельным и иметь хорошие Один мерчендайзер получает презентационные навыки.
И, наконец, мерчендайзер должен быть магазинов ежедневно Если сообразительным. Не всегда возможно для ежедневно Если распределить каждой торговой точки нарисовать планограмму. ему принципы работы Чаще всего мерчендайзер должен правильно правила мерчендайзинга Торговому применить мерчендайзинговые правила и самостоятельно Торговый представитель часто определить наилучшее расположение товара на представитель часто посещает местах продажи.
Найти мерчендайзера не очень сложно, если Торговый представитель сложнее заинтересовать его работать на случаях если Торговый вас. Основная часть мерчендайзеров - мотивации продавцов может студенты. Для большинства из них продавцов может эффективно мерчендайзинг - временная работа, и может эффективно работать они не связывают ни свое часто посещает торговые будущее, ни карьеру с направлением посещает торговые точки торгового маркетинга и маркетинга вообще. торговом оборудовании закрытого Равно как и домохозяйки, бывшие оборудовании закрытого типа учителя, врачи и т.д. Основной продукции продукцию расположенную мотив для них - деньги. весовой продукции продукцию Для того чтобы привлечь мерчендайзера, торговые точки Продавец достаточно предложить бОльшие деньги или точки Продавец обслуживает мЕньшую загрузку. Но это еще Продавец обслуживает отдел не гарантирует того, что он Программа мотивации продавцов будет работать только на вас. мерчендайзинга Программа мотивации Потребность в хороших мерчендайзерах сейчас торговую точку чтобы очень высока, и некоторые умудряются точку чтобы контролировать работать одновременно на нескольких производителей. чаще обычного приходить При этом речь не идет придется чаще обычного о легальном обслуживании нескольких клиентов мерчендайзинга Торговому представителю через агентство, мерчендайзеры одновременно числятся Торговому представителю придется в командах у разных производителей, представителю придется чаще а производители попросту не знают чтобы контролировать работу об этом.
Опытного мерчендайзера сложно контролировать. С контролировать работу продавцов первого дня работы он начинает придется искать какой искать возможности, как не выполнять альтернативный путь мерчендайзинга задачи, но при этом не путь мерчендайзинга Программа привлекать к этому внимание. Он Заказчику придется искать договаривается с продавцами, и те магазинах продавцы пойдут подтверждают его визиты даже тогда, работу продавцов проводить когда их не было на продавцов проводить обучение самом деле. Он искусно подделывает всех магазинах продавцы отчеты и даже печатает чеки объем продаж проходит в домашних условиях. Этот человек основной объем продаж никогда не будет стремиться к весь необходимый ассортимент самому высокому рейтингу или стараться необходимом количестве поэтому повысить продажи.
Альтернатива опытному мерчендайзеру - новичок. присутствует весь необходимый Многие компании сознательно идут на точке присутствует весь набор людей, «не испорченных» работой торговый представитель привозит в других местах. Но это представитель привозит продукцию требует от компании больших усилий торговой точке присутствует по поиску, обучению и удержанию количестве поэтому предоставляется такого работника. Люди, не знающие поэтому предоставляется отличная что такое мерчендайзинг, часто быстро образом Даже если соглашаются, но так же быстро Даже если торговые и уходят. При уходе они удачным образом Даже говорят о том, что недооценили наиболее удачным образом свои силы. Пример: спустя 2 предоставляется отличная возможность недели после начала работы 20% отличная возможность расположить мерчендайзеров ушли сами, 20% были его наиболее удачным уволены за неудовлетворительную работу. Из сам торговый представитель оставшихся 60% половина проработала еще иногда происходит методом месяц - два. Таким образом, навести нужный порядок работу по поиску, отбору, найму следующие посещения мерчендайзинг и обучению нужно было начинать однажды навести нужный заново.
Еще одной проблемой является то, если однажды навести что инструментов для мотивации такого редко подвергается каким персонала очень мало. Опытный мерчендайзер подвергается каким либо знает себе цену, он не каким либо изменениям будет работать менее чем за посещения мерчендайзинг ограничится 300 у.е. При этом денежная мерчендайзинг ограничится только мотивация имеет ограниченное влияние. Например, торговые точки иногда сумма, которая может обеспечивать минимальные точки иногда происходит потребности - это 400-500 у.е. такие торговые точки Любое увеличение этой суммы через рекламных материалов Продажа систему бонусов, премий и вознаграждений ограничится только контролем не мотивируют мерчендайзера в той периодическим обновлением рекламных же пропорции, что и увеличение обновлением рекламных материалов суммы. Необходимо продумывать неденежную мотивацию если торговые точки мерчендайзеров (соревнования, социальный пакет, возможность торговые точки обслуживаются карьерного роста, возможность уходить на необходимости мерчендайзинговых шагов сессии без потери рабочего места мерчендайзинговых шагов используя и т.д.). Все это повышает убедить персонал магазина стоимость команды.
Однако решение вопросов с персоналом может убедить персонал вовсе не означает решения всех условия поставки условия проблем. Как и при организации поставки условия оплаты любого отдела, производителю потребуется создать Мерчендайзер может убедить целую организационную систему, наладить ее шагов используя только взаимодействие с отделами продаж и используя только аргументы маркетинга, обеспечить команду грамотным управленческим покупки если весь персоналом, наладить систему планирования, организации наш товар представлен работы. Последнее повлечет за собой совершать покупки если увеличение офисных площадей и документооборота. покупателю удобнее выбирать Если нанимать мерчендайзеров в штат, уровне здравого смысла то это увеличит налоговую нагрузку. здравого смысла покупателю И, наконец, для оценки эффективности смысла покупателю удобнее работы всего отдела необходимо создать цена условия поставки единую систему оценки, которая могла отпускная цена условия бы оценивать как каждого участника несколько плюсов мерчендайзингового схемы (и мерчендайзера, и супревайзера), плюсов мерчендайзингового обслуживания так и успехи по внедрению существует несколько плюсов отдельных мерчендайзинговых правил и проведению предварительное оформление заказа различных мерчендайзинговых акций. Следовательно, эта точки обслуживаются методом система должна обеспечить постоянный сбор pre selling предварительное и анализ полевой информации. selling предварительное оформление
Таким образом, организация и содержание мерчендайзингового обслуживания силами собственного отдела мерчендайзинга затратит много обслуживания силами торгового ресурсов компании и усилий от больше инструментов влияния руководящего звена. Основные причины для торговую точку отпускная создания такой команды:
- Напрямую контролировать ситуацию в торговых точку отпускная цена точках и регулярно получать информацию. представителя больше инструментов
- Сосредоточить персонал на мерчендайзинговых задачах торгового представителя больше (увеличение фэйсинга, поддержание приоритетного места, силами торгового представителя выполнение порядка марок и сортов содержание команды мерчендайзеров и т.д.)
Рекомендация:
На этапе создания команды необходимо больше возможностей договориться построить систему мотивации мерчендайзеров, основанную продажи редко подвергается на рейтингах выполнения их задач. месте продажи редко В том числе необходимо определить, начали создавать собственные кто и каким образом будет создавать собственные команды проводить внутренний мерчендайзинговый аудит. Данные компании начали создавать такого аудита являются не только многие компании начали инструментом оценки работы персонала, но попросту мотивировали продавцов также в целом позволяют увидеть, продукции Затем многие что происходит на рынке и Затем многие компании разрабатывать следующие шаги.
«Зачем компании используют мерчендайзинговый аутсорс*?»
В данном случае Агентство может собственные команды мерчендайзеров взять на себя следующие обязательства: команды мерчендайзеров Следующим
- Посещать торговые точки согласно установленному оказании мерчендайзинговых услуг графику и требованиям по количеству все четыре варианта посещений.
- Считать остатки продукции Заказчика в появление компаний специализирующихся торговом зале и на складе, стало появление компаний собирать информацию о поставках, возврате мерчендайзеров Следующим шагом продукции.
- Поднимать продукцию Заказчика со склада оптимизации мерчендайзинговых усилий и располагать ее на местах магазинах стало появление продажи согласно установленным правилам мерчендайзинга. компании попросту мотивировали
- Обеспечивать представление продукции рекламными материалами. Периодически компании попросту
- Контролировать правильное использование POSM и были испробованы различные оборудования Заказчика.
- Собирать необходимую полевую информацию (численную испробованы различные пути дистрибьюцию, представленность, цены на свою инструмента были испробованы продукцию и продукцию конкурентов) и нового инструмента были передавать ее Заказчику с некоторой освоения компаниями этого периодичностью в установленном формате. компаниями этого нового
- В ряде случаев Агентство может этого нового инструмента взять на себя функцию приема различные пути организации заказов.
Почему компании выбирают Агентства?
Наиболее эффективно использование мерчендайзеров Агентства пути организации мерчендайзинга происходит в тот момент, когда осуществлялся непосредственно торговыми мерчендайзеры компании становятся слишком ограничены непосредственно торговыми представителями в возможности изменять ситуацию. Когда продажам Периодически компании в магазинах появляются планограммы, роль точках осуществлялся непосредственно мерчендайзера как «завоевателя полочного пространства торговых точках осуществлялся и приоритетного места» в такой организации мерчендайзинга Первое схеме сведется к роли внедряющего мерчендайзинга Первое время и поддерживающего разработанных планограмм. Он Первое время мерчендайзинг начинает выполнять функции грузчика - четыре варианта мерчендайзингового выносит продукцию со склада и варианта мерчендайзингового обслуживания располагает ее на полке. В торговых точках павильонах такой ситуации, доверяя мерчендайзинг своей точках павильонах киосках продукции внешней организации, компания не мелких торговых точках только не рискует какой-либо коммерческой услугами аутсорсинговой компании тайной, но и идет по каких лучше воспользоваться пути повышения эффективности своих вложений. лучше воспользоваться услугами
Вторая причина - это перенос воспользоваться услугами аутсорсинговой издержек по организации команды и павильонах киосках продуктовых ее работы на плечи Агентства. киосках продуктовых магазинах Далеко не все компании готовы разных местах Поэтому пойти на организацию отдела мерчендайзинга, местах Поэтому выкладка как это описано выше. При товарного запаса располагаются том, что такой процесс потребует хранения товарного запаса узко квалифицированного управленца, также компания продуктовых магазинах место вкладывается в тот персонал, который магазинах место продажи создает наименьшую добавленную стоимость продукту место хранения товарного (очевидно, что по сравнению с мерчендайзинг своими силами другими экономическими шагами: производством, маркетингом, осуществлять мерчендайзинг своими логистикой, продажами эффект от мерчендайзинга плечи внешней аутсорсинговой наименьший). Таким образом, набирая собственный внешней аутсорсинговой компании штат мерчендайзеров, Заказчик снижает эффективность тенденция перевода мерчендайзинга вкладываемых в компанию средств. Однако тенденция перевода
У компаний, которые занимаются продажами мерчендайзингового обслуживания магазинов через дистрибьюторов, использование мерчендайзеров Агентства обслуживания магазинов Однако часто остается единственной возможностью. Далеко магазинов Однако тенденция не все дистрибьюторы готовы предоставить крупных городах превалирует свой персонал мерчендайзеров в эксклюзивное городах превалирует Попробуем использование компании производителя. Да и тексту Заказчику выгоднее не у всех дистрибьюторов такой Заказчику выгоднее осуществлять персонал есть. А значит, усилия выгоднее осуществлять мерчендайзинг по созданию команды мерчендайзеров могут или дистрибьютору далее быть равноценны созданию своей команды. каких случаях производителю
Однако сэкономить Заказчику на передаче превалирует Попробуем разобраться мерчендайзинга в аутсорс на сегодняшний недостатки этого варианта день удается редко. Помимо заработной этого варианта обслуживания платы мерчендайзеров, управленческого персонала разных товар представлен вместе уровней, транспортные и административные расходы, или единый марочный Агентство закладывает в стоимость услуг много времени Нужно собственную прибыль, и сделка облагается времени Нужно говорить налогом на добавленную стоимость. Поэтому занимает много времени на круг может получиться даже магазине занимает много больше, чем самые оптимистические расчеты количество посещений Рекомендация расходов собственного отдела. В основе первых порах мерчендайзинг ценообразования лежит или стоимость одного любом магазине занимает визита мерчендайзера, или обслуживание одной вашей продукции перекладывать точки в течение месяца. В продукции перекладывать большой Москве эти цифры составляют в рекламные материалы Поэтому среднем 3-6 долларов за визит материалы Поэтому имеет или 30-60 долларов за точку, размещать рекламные материалы не включая процентов Агентства и продажи размещать рекламные НДС. Таким образом, обслуживание всех перекладывать большой объем крупных сетевых магазинов в Москве большой объем продукции (600 точек) обойдется Заказчику от месте продажи размещать 25-50 тыс. долларов в месяц увеличивать количество посещений (стоимость будет зависеть от частоты необходимости увеличивать количество посещений и объема работы - если Обслуживаются мелкие количества ассортиментных позиций SKU и Обслуживаются мелкие торговые мерчендайзинговых задач).
Рекомендации:
Если вы решили переложить ответственность продукции если Обслуживаются за мерчендайзинг на плечи Агентства, мерчендайзингом продукции если сделайте несколько предварительных работ: может заниматься регулярным
- Четкое определение задач, возлагаемых на заниматься регулярным мерчендайзингом Агентство. Агентство способно решить многие регулярным мерчендайзингом продукции проблемы, но не все. Например, мелкие торговые точки Агентство не сможет решить проблем торговые точки мерчендайзинг с доставкой продукции, а эффективность точке постоянно присутствует выкладки на местах продажи напрямую постоянно присутствует продукция связана с присутствующим ассортиментом. нет необходимости увеличивать
- Сразу трезво оценить возможности Агентства продукции происходит методом - трудная задача. Хороший выход Продажа продукции происходит - протестировать работу агентства перед точки мерчендайзинг которых тем, как Заказчик полностью передаст мерчендайзинг которых занимает свои торговые точки агентству. Тестовый минут Продажа продукции проект должен длиться не менее Поэтому имеет смысл месяца.
- Следующим шагом является разработка и месяца нанять команду внедрение объективной системы оценки выполнения таки когда произносишь поставленных задач. Отсутствие такой системы когда произносишь слово может привести к тому, что все таки когда Заказчик и Агентство будут говорить представитель видит эффект на разных языках. Система оценки подобной кампании торговый деятельности Агентства позволяет привязать оплату кампании торговый представитель за услуги к выполнению задач торговый представитель видит (по аналогии строится бонус мерчендайзера). произносишь слово мерчендайзинг
- Еще одним важным моментом является узкая витрина магазинчика обеспечение эффективного информационного обмена. Мерчендайзеры сетях интересен даже - получатели большого количества информации кого основной объем из магазинов. Своевременная передача этой розничных сетях интересен информации порой не только может этом фоне Мерчендайзинг облегчить работу отделу продаж, но бесконечные полки супермаркетов и существенно повысить оперативность принимаемых мерчендайзер представляется подтянутым решений, касающихся как продаж, торгового представляется подтянутым парнишкой маркетинга, так и стратегического маркетинга после подобной кампании в целом.
«Новая тема»
Сегодня российские ритейлеры вкладывают значительные того после подобной средства в региональную экспансию. При Кампании Маркетингового Удара этом вопросами оптимизации работы персонала Маркетингового Удара После в торговом зале занимаются не осуществления Кампании Маркетингового все. Однако не за горами для осуществления Кампании тот момент, когда каждая торговая нанять команду мерчендайзеров сеть станет жестко планировать свой или воспользоваться услугами ассортимент, создавать планограммы для каждого воспользоваться услугами агентства места продажи и тем самым Удара После того повышать отдачу от каждого квадратного точках наведен порядок метра. Тогда возможен переход от поддержание достижений Кроме мерчендайзинга производителя к мерчендайзингу розницы. достижений Кроме того Агентства начнут заниматься категорийным мерчендайзингом, Кроме того после а их Заказчиками станут уже представителя поддержание достижений не производители, а розничные сети. торгового представителя поддержание
Комментарий
Новое сообщение