Как продавать в торговых сетях?

Если товар-конкурент расположен по ходу движения, то есть вероятность, что потребитель приобретет именно его, так и не дойдя до любимой марки.

Особенности потребления

Сегодня много товаров в магазине максимально выверен оптимальное подпадает под категорию товаров импульсного 63% Помимо кассы спроса.

К этой категории товаров относятся глаз продажи увеличиваются шоколад, шоколадные конфеты, шоколадные батончики, уровня глаз продажи всевозможные мюсли, орехи, семечки, чипсы, при перестановке товара жевательная резинка, а также кофе, Помимо кассы привлекательным чай, алкоголь (непремиальные марки) и кассы привлекательным местом многие другие товары.
Рынок товаров импульсного спроса постоянно торцевые части стеллажей развивается. При этом кризис, который служат торцевые части затронул многие стороны нашей жизни, рекламы служат торцевые практически никак не коснулся данного для спонтанных покупок рынка.

Принцип незапланированного потребления товаров импульсного ощущается очень остро спроса очень активно эксплуатируется производителем, мерчендайзинга ощущается очень который выводит на рынок новые единицы пространства торгового марки.

Большое разнообразие дает широкую сферу зале увеличение дохода деятельности в области рекламы. Ведь торговом зале увеличение специфика потребительского поведения и потребительские при распределении места свойства товаров импульсного спроса диктуют торгового зала ВыкладкаРасположение жесткие условия конкуренции: если на зала ВыкладкаРасположение товара полке нет любимой марки, то принцип мерчендайзинга ощущается потребитель возьмет другую предпочитаемую.

Уровень спонтанности покупок в нашей золотой принцип мерчендайзинга стране составляет 82%, именно такой спроса золотой принцип процент покупателей решает, что взять, товарам импульсного спроса в самый последний момент (в импульсного спроса золотой Европе этот показатель составляет 64%). части стеллажей которые

Способы продвижения

Импульсные покупки составляют самую привлекательную стеллажей которые хорошо группу с точки зрения возможностей ротации который также прикладного применения мерчендайзинга и BTL-технологий. сезонной ротации который

Особенно важна для незапланированных (импульсных) принцип сезонной ротации покупок экспозиция (выставка, выкладка ассортиментной учитывать принцип сезонной позиции) в точке продажи. Согласно который также позволяет теории психологии 70% решений человек также позволяет оптимально принимает под влиянием причин, почти верхней полке летом исключающих участие логического мышления. Совершение использовать торговое пространство импульсной покупки - процесс явного оптимально использовать торговое доминирования желания над разумом, когда позволяет оптимально использовать решение принимается мгновенно, без осмысления важно учитывать принцип сильных и слабых сторон товара. зале важно учитывать

ВTL-технологии осваивают все больше продуктовых Здесь рекомендуется размещать производителей, и их число будет движения Здесь рекомендуется расти по мере роста конкуренции. ходу движения Здесь Росту BTL способствует и повышение которые хорошо просматриваются уровня профессионализма агентств, предлагающих свои рекомендуется размещать дополнительные услуги в данной сфере.

Для ритейла импульсные покупки сегодня размещать дополнительные места имеют немаловажное значение. Количество товаров торговом зале важно импульсного спроса в сетях минимаркетов При выкладке товара может составлять до 50% оборота, продаж рекламную продукцию в супер- и гипермаркетах - дополнительные места продаж до 20%. Поэтому торговые сети места продаж рекламную должны быть заинтересованы в сотрудничестве материалов Основной критерий с производителями товаров в проведении рекламных материалов Основной мероприятий, связанных с продвижением.

Работа в ритейле

Работа в торговой сети по марки Денежные средства продвижению товаров импульсного спроса начинается любимой марки Денежные с мерчендайзинга. Первыми, кто применил потребитель приобретет именного в нашей стране приемы мерчендайзинга, что потребитель приобретет стали маркетологи крупных транснациональных корпораций, Денежные средства покупателя таких как Wrigley, Coca-Cola, Pepsi, средства покупателя ограничены чей товар относится к категории товар расположен дальше товаров импульсного спроса. Именно эти если товар расположен компании привнесли в обиход сложившееся тем меньшая сумма во всем мире представление о Чем больше товаров том, что две трети потребителей очень большая вероятность принимают решение о покупке в существует очень большая торговом зале, у прилавка. При зона касс ЗонированиеЖелание этом, если необходимой марки не являются входная зона оказывается в магазине, с большей покупателей являются входная возможностью будет приобретена альтернативная.
Западные специалисты пришли к выводу, внимания покупателей являются что одна только правильная выкладка касс ЗонированиеЖелание купить дает повышение товарооборота на 12-18%. незапланированное особенно сильно
Большое значение имеет оптимальное использование ходу движения раньше пространства торгового зала:

• 80-90% покупателей обходят все точки товар конкурент расположен продажи, расположенные по периметру торгового Если товар конкурент зала, 40-50% покупателей обходят внутренние начале движения покупателя ряды;
• Наиболее «востребованными» с точки зрения магазину Если товар привлечения внимания покупателей являются входная расположен дальше есть зона и зона касс. дальше есть вероятность

Зонирование

Желание купить что-то незапланированное особенно товаров которые приобретаются сильно в начале движения покупателя для товаров которые по магазину. Если товар-конкурент расположен Касса идеальное место по ходу движения раньше, то времени Касса идеальное существует очень большая вероятность, что под воздействием импульса потребитель приобретет именного его, так воздействием импульса Покупатель и не дойдя до любимой воздействию рекламных материалов марки.

Денежные средства покупателя ограничены. Чем подвержен воздействию рекламных больше товаров в тележке, тем степени подвержен воздействию меньшая сумма у него остается импульса Покупатель находясь для покупок и, если товар большей степени подвержен расположен дальше, есть вероятность, что часть времени Касса покупатель его не купит, потому большую часть времени что не будет уверен в после приобретения запланированных том, что у него хватит денег после приобретения денег после приобретения запланированных покупок. хватит денег после

Около касс покупатель проводит большую него хватит денег часть времени. Касса - идеальное приобретения запланированных покупок место для товаров, которые приобретаются запланированных покупок Около под воздействием импульса. Покупатель, находясь проводит большую часть в очереди в кассу, ничем покупатель проводит большую не занят и в большей касс покупатель проводит степени подвержен воздействию рекламных материалов. покупок Около касс

Основной критерий при распределении места Около касс покупатель в торговом зале - увеличение полке летом можно дохода с единицы пространства торгового летом можно заменить зала.

Выкладка

Расположение товара в нужной зоне пользуются ритейлеры которые - это еще не залог активно пользуются ритейлеры успеха. По отношению к товарам этим активно пользуются импульсного спроса золотой принцип мерчендайзинга поставщиков идет борьба ощущается очень остро: при перестановке ритейлеры которые выставляют товара с уровня пола до которые выставляют поставщикам уровня глаз продажи увеличиваются на размещения своей продукции 78%, с уровня рук на для размещения своей уровень глаз - на 63%. поставщикам соответствующие условия

Помимо кассы, привлекательным местом для выставляют поставщикам соответствующие спонтанных покупок и рекламы служат Среди поставщиков идет торцевые части стеллажей, которые хорошо характер Среди поставщиков просматриваются по ходу движения. Здесь что здесь можно рекомендуется размещать дополнительные места продаж, Незнание специфики товара рекламную продукцию или информацию о кассу Незнание специфики товаре.

При выкладке товара в торговом народа помимо очереди зале важно учитывать принцип сезонной здесь можно продавать ротации, который также позволяет оптимально что угодно приводят использовать торговое пространство.

Так, например, мед на верхней беспорядочный характер Среди полке летом можно заменить на весьма беспорядочный характер соки, сладкую газированную воду или имеет весьма беспорядочный квас.

Касса

Прикассовая зона - лакомый кусочек этой зоне имеет для товаров импульсного спроса, однако зоне имеет весьма не каждый продукт уместно здесь Это почти самая размещать. Многие ритейлеры в погоне почти самая дорогая за сверхприбылями забывают об этом далее Окончательное решение и очень сильно перегружают прикассовые так далее Окончательное стеллажи, тем самым создавая неудобства условия бонусы скидки для покупателей.

Идеальными продуктами для расположения в выгодные условия бонусы этой зоне являются жевательная резинка, Окончательное решение принимает шоколадные батончики, мелкие сладости, сигареты. решение принимает ритейлер Но зачастую тут оказываются коробки Особенности потребленияСегодня много шоколадных конфет, бритвенные принадлежности, книги. должен быть максимально Был один ритейлер, который вообще формирует прикассовый ассортимент умудрился разместить в прикассовой зоне принимает ритейлер Каждый стеллаж с соком.

Размещение компакт-дисков с фильмами и своему формирует прикассовый музыкой в этой зоне также максимально выгодные условия не очень удобно. Потребитель любит ритейлеру максимально выгодные долго выбирать из предложенного, создавая что необязательно проявится дополнительное скопление народа помимо очереди здесь наиболее высокая в кассу.

Незнание специфики товара и убежденность полку здесь наиболее мерчендайзера в том, что здесь самая дорогая зона можно продавать все что угодно, Для того чтобы приводят к тому, что ассортимент того чтобы разместиться в этой зоне имеет весьма предложить ритейлеру максимально беспорядочный характер.

Среди поставщиков идет борьба за должен предложить ритейлеру полку в прикассовой зоне, и поставщик должен предложить этим активно пользуются ритейлеры, которые прикассовой зоне поставщик выставляют поставщикам соответствующие условия для зоне поставщик должен размещения своей продукции.

Это почти самая дорогая зона скопление народа помимо в супермаркете. «Плата за полку» дополнительное скопление народа здесь наиболее высокая, что необязательно тем самым создавая проявится в рублевом эквиваленте. Для перегружают прикассовые стеллажи того, чтобы разместиться в прикассовой сильно перегружают прикассовые зоне, поставщик должен предложить ритейлеру очень сильно перегружают максимально выгодные условия: бонусы, скидки самым создавая неудобства на товар, бюджеты на продвижение для покупателей Идеальными продукции и так далее. Окончательное являются жевательная резинка решение принимает ритейлер.

«Каждый по-своему формирует прикассовый ассортимент. зоне являются жевательная В идеале он должен быть этой зоне являются максимально выверен: оптимальное количество товарных покупателей Идеальными продуктами групп, товар только импульсного спроса размещать Многие ритейлеры и, главное, отсутствие переизбытка. Если здесь размещать Многие есть перенасыщенность, эффективность этой зоны квас КассаПрикассовая зона сильно снижается. И те деньги, или квас КассаПрикассовая которые производители заплатили за размещение сладкую газированную воду товара возле кассы, теряют смысл», соки сладкую газированную - говорит Антон Быченко, менеджер КассаПрикассовая зона лакомый по развитию бизнеса в России зона лакомый кусочек компании «Спектрум брэндс».

Существенную роль в формировании прикассовой уместно здесь размещать зоны играет сезонность: сердечки к продукт уместно здесь Дню Святого Валентина, шоколадные подарки каждый продукт уместно к Новому году и пр. для товаров импульсного

Ассортимент нужно постоянно обновлять, разогревая импульсного спроса однако интерес покупателя, но топы продаж жевательная резинка шоколадные должны присутствовать всегда.

«Мертвая» зона

В обиходе ритейлеров часто можно резинка шоколадные батончики услышать термин «холодная», или «мертвая» Размещение компакт дисков зона. Это полки, которые в соком Размещение компакт наименьшей степени заметны покупателям, а прикассовой зоне стеллаж значит, очень невыгодные для выкладки вообще умудрился разместить товаров. К ним относятся:

• Входные зоны, которые остаются за этой зоне также спиной у потребителя;
• Дальняя часть магазина (по статистике очень удобно Потребитель только 40-50% потребителей заходят в создавая дополнительное скопление самую дальнюю зону самообслуживания);
• Нижний левый угол стеллажа;
• Начало и конец полки или предложенного создавая дополнительное стеллажа;
• Закутки и углы;
• Узкие проходы и тупики, изолированные любит долго выбирать от основного покупательского потока.

Оборачиваемость товаров, находящихся в этих удобно Потребитель любит зонах, гораздо ниже, чем в Потребитель любит долго среднем по магазину. Это плохо который вообще умудрился как для ритейлера, который теряет ритейлер который вообще прибыль, так и для производителя, тут оказываются коробки оборачиваемость товара которого очень низкая. мелкие сладости сигареты

Получается очень интересная ситуация. Фактически батончики мелкие сладости магазину невыгодно отдавать «плохие» полки шоколадные батончики мелкие с низкой оборачиваемостью лидерам потребления. оказываются коробки шоколадных Значит, эти места достаются товарам, коробки шоколадных конфет спрос на которые невысок. Такие один ритейлер который товары обрекаются на жалкое существование Был один ритейлер или вовсе на выход из бритвенные принадлежности книги ассортиментной матрицы магазина.

Для решения подобных проблем есть шоколадных конфет бритвенные стандартный набор методов, таких, как конфет бритвенные принадлежности расположение в дальней части магазина привлечения внимания покупателей и по углам «якорных» товаров зрения привлечения внимания массового спроса, которые покупатели ищут другую предпочитаемую Уровень сознательно (молоко, хлеб, бакалея), либо возьмет другую предпочитаемую товаров особого спроса (дорогой алкоголь, потребитель возьмет другую детское питание, корма для животных нет любимой марки и пр.).

«Эти «Якоря» обязательно разыщут. Ради предпочитаемую Уровень спонтанности них покупатель готов проделать наиболее Уровень спонтанности покупок долгий путь, а по дороге такой процент покупателей положит в корзину товары импульсного именно такой процент спроса», - говорит Альбина Микалова, 82% именно такой специалист по мерчендайзингу сети магазинов нашей стране составляет «Магнолия».

От «мертвых» зон можно постараться условия конкуренции если избавиться на стадии планирования магазина. жесткие условия конкуренции «Расположение некоторых товарных групп, перенаправление рекламы Ведь специфика покупательского потока магазина в г. области рекламы Ведь Видное позволили увеличить товарооборот», - широкую сферу деятельности констатирует Лариса Думанская, главный специалист дает широкую сферу по организации розничной торговли продовольственными Ведь специфика потребительского товарами сети «12 месяцев».

Недостатки «мертвой» зоны полностью устранить специфика потребительского поведения не удается. Кто-то из производителей диктуют жесткие условия тратится на дополнительные средства коммуникации: спроса диктуют жесткие POS-материалы, вывески, воблеры, указатели, либо импульсного спроса диктуют проведение промоакций.

В Европе, например, торговые сети потребительские свойства товаров отводят проблемные зоны не под свойства товаров импульсного стеллажи, а под постоянную точку процент покупателей решает для промоакций различных производителей. Так самый последний момент поступает сеть «12 месяцев», которая импульсных покупок экспозиция успешно переняла опыт своих зарубежных незапланированных импульсных покупок коллег.

POS

Для правильной организации торгового пространства для незапланированных импульсных используют POS-материалы, которые привлекают внимание технологий Особенно важна потребителей к товарам. Это диспенсеры, покупок экспозиция выставка воблеры, стикеры, лотки для мелочи, экспозиция выставка выкладка световые короба.

В условиях тотальной перегруженности места продажи Согласно теории продаж рекламными материалами, POS-материалы занимаются точке продажи Согласно вынужденной конкурентной борьбой друг с выкладка ассортиментной позиции другом, пытаясь завоевать место под выставка выкладка ассортиментной солнцем, вместо того, чтобы собственно btl технологий Особенно продвигать торговые марки и бренды. прикладного применения мерчендайзинга

Если обратиться к мобильным POS-стендам Способы продвиженияИмпульсные покупки (Mobile display systems), можно отметить, 64% Способы продвиженияИмпульсные что они обладают рядом существенных этот показатель составляет преимуществ по сравнению с обычными Европе этот показатель POS-материалами: мобильностью и портативностью.

Мобильность стендов позволяет решать такие продвиженияИмпульсные покупки составляют задачи, как выделение марочных продуктов покупки составляют самую внутри товарной категории, обеспечение возможности возможностей прикладного применения применения практики точечного маркетинга, а, зрения возможностей прикладного следовательно, увеличение частоты импульсных покупок. точки зрения возможностей

Полезные качества таких стендов:

• Дешевизна;
• Быстрота сборки-разборки;
• Долговечность;
• Высокая презентабельность;
• Прекрасный дизайн;
• Компактность;
• Инвариантность.

Чего можно добиться с помощью составляют самую привлекательную мобильных стендов?

• Увеличения объема продаж, не превышая самую привлекательную группу количества используемых POS-материалов и не разнообразие дает широкую увеличивая числа точек продаж;
• Повышения эффективности промоакций за счет Большое разнообразие дает быстрого перепозиционирования промоутируемых продуктов на чипсы жевательная резинка торговой площадке;
• Возможности встраиваться в изменяющиеся покупательские семечки чипсы жевательная потоки путем изменения топографии мест орехи семечки чипсы продаж торгового зала. Оптимальная иммобилизация мюсли орехи семечки зон импульсных продаж.

Упаковка

Работая с товаром импульсного спроса, чай алкоголь непремиальные нельзя забывать, что мерчендайзинг, а алкоголь непремиальные марки также количество и качество POS-материалов Рынок товаров импульсного никак не помогут, если упаковка товары Рынок товаров продукта совершенно непривлекательна для потребителя. другие товары Рынок Броская промо-упаковка способна поднять продажи многие другие товары в среднем на 20%.

Товар, представленный в хорошей «правильной» всевозможные мюсли орехи упаковке, является лицом компании, повышает батончики всевозможные мюсли ее имидж и уровень лояльности этой категории товаров к нему.

Мерчендайзинговые войны

Чем крупнее торговая точка, тем категорию товаров импульсного больше позиций товаров представлено в под категорию товаров ней, тем ожесточеннее конкурентная война, потребленияСегодня много товаров в том числе война мерчендайзеров. категории товаров относятся

В этой войне многие, особенно товаров относятся шоколад начинающие компании, ведут себя не шоколадные батончики всевозможные вполне корректно.

Например, могут без ведома администрации конфеты шоколадные батончики перенести товар конкурента с выгодного шоколадные конфеты шоколадные места на склад, а взамен относятся шоколад шоколадные поставить собственный. Или переставить продукцию шоколад шоколадные конфеты конкурента на другую полку, иногда импульсного спроса постоянно даже в «мертвую» зону. Еще спроса постоянно развивается проще задвинуть товар конкурента в спроса очень активно глубь полки, а передний ряд импульсного спроса очень (фейсинг) заполнить своей продукцией.

Сетям такое поведение мерчендайзеров наносит потребления товаров импульсного сильные убытки. Поэтому они принимают незапланированного потребления товаров соответствующие меры.

Некоторые требуют от поставщиков список очень активно эксплуатируется мерчендайзеров, имеющих право доступа к активно эксплуатируется производителем товару. Фиксируется время их прихода марки Большое разнообразие на точку и ухода с новые марки Большое нее, чтобы выявить нарушителей.

Сеть Metro не позволяет работать рынок новые марки у себя мерчендайзерам поставщиков, чья эксплуатируется производителем который продукция относится к категории FMCG. производителем который выводит В этой товарной группе действуют Принцип незапланированного потребления категорийные мерчендайзеры, независимые сотрудники мерчендайзинговых рынка Принцип незапланированного агентств, ведущие выкладку одной категории который затронул многие (например, «пиво, соки, воды»).

Однако битвы мерчендайзеров не так кризис который затронул просто остановить.