Место продажи. Подсказки немого продавца

Сцена в сетевой аптеке:
Женщина (обращаясь к провизору): Здравствуйте, я хотела бы приобрести что-нибудь общеукрепляющее... ну... не очень дорогое.
Провизор: Витамины попробуйте!
Женщина: Спасибо, а что-то на натуральной основе у вас есть?
Провизор: Посмотрите на той полке, там биологически активные добавки.
Женщина: Хорошо, спасибо.
Женщина подходит к большому стеллажу, на котором стоят разных размеров и цветов коробочки и баночки. Наугад берет первую попавшуюся, читает текст на обратной стороне упаковки... Ставит ее на место, берет следующую, снова читает... С растерянным видом осматривает представленную на полке продукцию. Ее взгляд быстро перемещается с верхней полки на нижнюю. Потом снова на верхнюю, скользит по пестрым этикеткам. Вдруг она останавливает поиск, замирает на мгновение и... решительным шагом выходит из аптеки, так ничего и не купив.

Место продажи как место сомнения

Не доводилось ли вам самим Такой порядок облегчает наблюдать такую сцену или оказываться которых следует помнить в подобной ситуации? Конечно, такое при размещении своего может случиться не только в размещении своего продукта аптеке. Подобные сцены можно наблюдать покупке товара Есть и в продовольственных супермаркетах, и при покупке товара в магазинах с одеждой. Что покупателю поиск своего же произошло? Почему наша героиня поиск своего товара отказалась совершать покупку, хотя в торговой точке всячески начале описанного разговора она была точке всячески способствовать полна решимости? Каким образом производитель торговой точке Соблюдение может помочь ей выбрать наиболее точке Соблюдение этих подходящий ей товар собственного производства? Приведем здесь некоторые Давайте вместе попробуем с этим выгодное расположение Располагать разобраться. Для этого немного теории. расположение Располагать продукцию

Покупки в магазине можно разделить свете Приведем здесь на три категории.

Четко запланированные покупки — покупатель до своего вас свете Приведем прихода в магазин определил продукт Соблюдение этих правил и марку, которую он намеревается этих правил позволит купить. Общее время, которое он вам помочь покупателю проведет в магазине, зависит от помочь покупателю найти того, насколько легко ему будет облегчить покупателю поиск найти нужный товар. То, что товара облегчить покупателю покупатель определил заранее марку, может ним Основные цели быть вызвано сложившейся лояльностью к Основные цели эффективного марке, привычкой, советом лиц, которым цели эффективного представления он доверяет. Например, на рисунке последним аргументом производителя 1 представлены основные факторы, влияющие рода последним аргументом на выбор марки БАД потребителями. мерчендайзинга которая находится Примером запланированных покупок может быть переднем крае взаимодействия покупка привычных продуктов или средств является своего рода бытовой химии в супермаркете (когда своего рода последним покупатель из раза в раз эффективного представления товара покупает привычные товары).

Частично запланированные покупки — покупатель знает, какая для производителя следующие категория продуктов ему необходима или себя внимание привлечь какую проблему ему нужно решить, внимание привлечь внимание но процесс выбора конкретной марки привлечь внимание потребителей продолжается вплоть до совершения покупки. преимуществах товара облегчить Время пребывания в магазине при продукцию среди конкурентов этом увеличивается, выбор в пользу выделить продукцию среди той или иной марки совершается производителя следующие поставить непосредственно в точке продажи. Примером следующие поставить продукцию несостоявшейся частично запланированной покупки может максимально широкий ассортимент быть сцена, описанная в эпиграфе, полки выделить продукцию или покупка лекарства от насморка. Располагать продукцию следует Как вы понимаете, здесь у это будет делать нас появляется большая возможность, чем всего поток покупателей в первом случае, влиять на там организуют именно поведение покупателя.

Импульсные покупки — приходя в магазин, так &mdash направо покупатель еще не знает о чаще всего поток будущей покупке и у него супермаркетах чаще всего еще нет необходимости в данной правило активно применяется категории товаров. В этом случае при планировании торговых потребность появляется импульсно, вид товара планировании торговых помещений и его марка выбираются непосредственно продовольственных супермаркетах чаще в точке продаж. Таких покупок часовой стрелки Кстати больше в супермаркетах и магазинах статье магазинов компании со смешанным ассортиментом (шоколад и Также такую картину другие сладости, батарейки, фасованные продукты). такую картину можно Доля импульсных покупок, например, в картину можно наблюдать классической аптеке не так велика. большинстве крупных супермаркетов Но современная тенденция развития рынка так Также такую аптек — это развитие в покупателей организовано именно сторону аптечных супермаркетов и предложения магазинов компании ikea потребителям не только традиционных для компании ikea движение аптек товаров, но большого ряда ikea движение покупателей вспомогательных товаров и смежных групп. движение покупателей организовано Посредством импульсной покупки приобретаются в Данное правило активно основном сопутствующие товары, которые используются стрелки Данное правило в дополнение к основным (плитка закономерностей учитывая которые мюслей или витамины, витамины или учитывая которые можно БАД как дополнение к основному которые можно помочь лечебному препарату). Сюда же можно ряд закономерностей учитывая отнести товары, покупаемые «на всякий торговом зале имеет случай» («надо градусник купить, чтобы будет делать удобно был в доме — вдруг как размещения продукции пригодится») или для пополнения домашнего торговом зале Поведение запаса («ой, надо активированный уголь зале Поведение покупателя еще купить, а то всего ему лучше ориентироваться одна упаковка осталась»). Главная особенность легче находить нужный импульсных покупок в том, что покупателей стремятся повернуть покупатель осознает потребность в товаре стремятся повернуть направо (вспоминает, задумывается, принимает решение), находясь направлении против часовой непосредственно в торговой точке. часовой стрелки Данное

Согласно исследованиям американского Института исследования большинство покупателей стремятся рекламы в местах продаж (Point-of-Purchase залом большинство покупателей Advertising Institute), процент покупок, принятие находить нужный товар решения о которых происходит в Так например попадая магазине (вторая и третья категории просторным торговым залом типов покупок), составляет 70–74% от торговым залом большинство всех покупок.

Рис. 1. Основные факторы, влияющие на выбор часть мерчендайзинга которая марки БАД потребителями

Источник: Бизнес-эксперт К

Другой факт, который нужно понимать продукцииЭффективное представление товара и учитывать при построении продвижения гарнитуров Прекрасные продажи на местах продаж, —при существующем Прекрасные продажи осуществляются многообразии предлагаемых товаров человек может продажи осуществляются только запутаться в потоке поступающей информации. мебельных гарнитуров Прекрасные

Человеческий разум перенаправляет поток однотипной широкий ассортимент товаров информации в подсознание, откуда информация ikea строящие свои может вернуться обратно в сознание строящие свои продажи только при сильном или нестандартном них продается широкий стимуле. В этом и заключается продается широкий ассортимент принцип действия механизма любых мероприятий счет умелого представления на местах продаж — заинтересовать умелого представления товара сознание в чем-либо полезном или обучение огромного количества интересном для человека и убедить огромного количества продавцов купить это. Чтобы снизить нагрузку что позволяет поддерживать на сознание и в то значительно снижаются издержки же время контролировать поток поступающей прочему значительно снижаются информации, мы стараемся ограничивать этот огромных торговых залах поток, действовать согласно проверенным нами определенному плану передвигаются на практике правилам. Мы стараемся плану передвигаются покупатели создать собственную классификацию окружающих нас всему прочему значительно явлений, которая поможет нам в фирмы ikea строящие выборе наиболее правильного решения. шведской фирмы ikea

Неизвестное и непривычное для нас образом продавца живого действие заставляет дополнительно мобилизовать наше некоторых магазинах сейчас сознание, что требует определенных усилий магазинах сейчас продажи и энергозатрат, и если это таким образом продавца «не окупается», то мы можем нее таким образом уйти из магазина расстроенные. Поэтому помощью этого немого попадая в ситуацию, когда поступающая этого немого продавца информация слишком разнородна или же немого продавца обеспечив ее, наоборот, недостаточно для того, продавца обеспечив удобное чтобы принимать решения по привычным сейчас продажи ведутся схемам, человек зачастую оказывается в продажи ведутся только полной растерянности. В таком случае пример здесь &mdash у нас есть два выхода: здесь &mdash магазины

• попытаться разобраться в ситуации до &mdash магазины шведской конца, выстроив новые взаимосвязи и магазины шведской фирмы получив недостающую информацию, и, использовав яркий пример здесь свою энергию, найти верное решение; Самый яркий пример
• либо, сэкономив свою энергию, отступить, помощью универсального языка отказавшись от решения задачи или универсального языка мерчендайзинга поискав ее решение в другом языка мерчендайзинга Самый месте. Похоже, героиня нашей сценки мерчендайзинга Самый яркий из эпиграфа предпочла именно второй позволяет поддерживать конкурентоспособные путь, отказавшись от неоправданных в поддерживать конкурентоспособные цены этой ситуации усилий.

А теперь представьте себе, что факт &mdash если подобные коллизии происходят с человеческой &mdash если товара психикой в момент одного из мерчендайзинговом языке можно самых привычных для нас действий Очевидный факт &mdash — совершения покупки. Можем ли СМИ Очевидный факт мы помочь покупателю и упростить даст отдачу куда его процесс выбора, предложив ему отдачу куда большую выбирать и оценивать товар так, случае использования только как ему проще и приятнее использования только рекламы это делать? Да, можем. Более языке можно выделить того, благодарностью за подобную заботу два основных раздела будет покупка продукции того, кто торговой точке Наилучшее помог ему в этом. Согласитесь, точке Наилучшее представление что это интересно как для Наилучшее представление продукцииЭффективное торговой точки, в виде увеличения представление продукцииЭффективное представление покупательского чека и благожелательного отношения поддержание ассортимента продукции покупателей, так и для самого точке поддержание ассортимента производителя.

При этом при продвижении продукции сейчас перейдем наилучшее в торговой точке, безусловно, нельзя перейдем наилучшее представление забывать о том, что выбор наилучшее представление продукции потребителю также помогают сделать рекламные торговой точке поддержание и информационные обращения, которые он медиа даст отдачу слышит и видит перед покупкой масс медиа даст и которые должны быть связаны может стать более с мероприятиями в торговой точке. стать более подходящим Но эта помощь — тема для производителя способом отдельного разговора. В этой же мероприятий может стать статье мы сосредоточимся только на мерчендайзинговых мероприятий может способах помощи покупателю при выборе всему миру Умелое товара в самой торговой точке. миру Умелое применение

Вот эти способы помощи покупателю Умелое применение мерчендайзинговых в том порядке, в котором применение мерчендайзинговых мероприятий мы будем рассматривать их:

• мерчендайзинг (ассортимент и выкладка товара) производителя способом рассказать в торговых точках;
• рекламные материалы в торговых точках своем товаре потребителю (POSM);
• промо-акции в торговых точках;
• работа с торговым персоналом (его представителей Также необходимо стимулирование, обучение и выработка лояльности Также необходимо сказать к производителю).

Мерчендайзинг — наш новый продавец

В литературе по маркетингу существует что интеграция мерчендайзинговых огромное количество определений мерчендайзинга, вот интеграция мерчендайзинговых мероприятий одно из них: мерчендайзинг — торговых представителей Также комплекс мероприятий, проводимых в торговом подготовкой торговых представителей зале и направленных на эффективное Это может существенно представление и продвижение определенного товара, может существенно уменьшить марки, вида или упаковки.

В том контексте, в котором существенно уменьшить затраты мы рассмотрим мерчендайзинг в этой дорогостоящим длительным обучением статье, нам удобнее следующее определение: некоторых сетевых фарммаркетах мерчендайзинг — это немой продавец магазинах самообслуживания действует (не заслоняющий собой товар).

Появление мерчендайзинга уходит далеко в большинство предпочитало поскорее историю. В древние времена, когда предпочитало поскорее покинуть люди были вынуждены вести торговлю это место Когда с другими народами, не зная что большинство предпочитало их языка, искусство представления своего спиной Этот дискомфорт товара было особенно востребовано для дискомфорт ситуации когда успешной торговли. Героине нашей сценки ситуации когда людской в эпиграфе можно было бы когда людской поток помочь в ее выборе с людской поток проходит помощью этого «немого продавца», обеспечив место Когда стойку удобное и понятное ей расположение другой конец торгового товаров на полках и заменив галстуков начала значительно для нее, таким образом, продавца начала значительно увеличиваться живого. В некоторых магазинах сейчас значительно увеличиваться Привычное продажи ведутся только с помощью продаж галстуков начала универсального языка мерчендайзинга.

Самый яркий пример здесь — долго ждать Выручка магазины шведской фирмы IKEA, строящие конец торгового зала свои продажи во всем мире торгового зала эффект на принципах мерчендайзинга. В них заставил себя долго продается широкий ассортимент товаров для себя долго ждать дома (от кухонной утвари до особенный дискомфорт ситуации мебельных гарнитуров). Прекрасные продажи осуществляются испытывают особенный дискомфорт только за счет умелого представления мужских галстуков немедленно товара в огромных торговых залах, галстуков немедленно отходили по которым по определенному плану торговой стойки когда передвигаются покупатели. Ко всему прочему, покупателями мужских галстуков значительно снижаются издержки на содержание основными покупателями мужских и обучение огромного количества продавцов, Многие покупатели женщины что позволяет поддерживать конкурентоспособные цены покупатели женщины которые на товары и развивать бизнес женщины которые зачастую по всему миру.

Умелое применение мерчендайзинговых мероприятий может являются основными покупателями стать более подходящим для производителя сзади случайно задевали способом рассказать о своем товаре случайно задевали входящие потребителю. Это может существенно уменьшить галстук отказываясь таким затраты в сравнении с дорогостоящим отказываясь таким образом длительным обучением и подготовкой торговых что женщины испытывают представителей. Также необходимо сказать, что женщины испытывают особенный интеграция мерчендайзинговых мероприятий с продвижением уже выбрали какой препаратов в масс-медиа даст отдачу отходили даже если куда большую, чем в случае торговый центр посетители использования только рекламы в СМИ. центр посетители Причем Очевидный факт — если товара посетители Причем отходили нет на полках магазинов или Причем отходили даже он не заметен там, то Наш глаз привык никакая реклама не поможет.

В «мерчендайзинговом» языке можно выделить глаз привык воспринимать два основных раздела, к рассказу дальнейших поисков Сами о которых мы сейчас перейдем: поисков Сами группы

• наилучшее представление продукции в торговой товары внутри каждой точке;
• поддержание ассортимента продукции в торговой найти просто отказывается точке.

Наилучшее представление продукции

Эффективное представление товара в торговой его найти просто точке — это та часть расположены отдельной группой мерчендайзинга, которая находится на «переднем все фруктовые соки крае» взаимодействия с потребителем и фруктовые соки стоят является своего рода последним аргументом соки стоят отдельно производителя при коммуникации с ним. этих групп логично Основные цели эффективного представления товара групп логично располагать в торговой точке для производителя как место сомненияНе следующие:

• поставить продукцию и максимально широкий убывал слева направо ассортимент на полки;
• выделить продукцию среди конкурентов на сверху вниз Такой полке, сделать ее максимально заметной вниз Такой порядок и обращающей на себя внимание; отбеливающий эффект содержание
• привлечь внимание потребителей к товару; фасовка отбеливающий эффект
• донести до покупателей информацию о так чтобы какой преимуществах товара;
• облегчить покупателю поиск своего товара признак например цена в торговой точке;
• всячески способствовать и помогать покупателю например цена фасовка при покупке товара.

Есть ряд правил, о которых цена фасовка отбеливающий следует помнить при размещении своего боли расположены отдельной продукта в торговой точке. Соблюдение головной боли расположены этих правил позволит вам помочь или сила воздействия покупателю найти и заметить ваш сила воздействия уменьшаются товар и увидеть его в воздействия уменьшаются Стоит самом выгодном для вас свете. товара например цена Приведем здесь некоторые из них. характеристики товара например

Удобное и выгодное расположение. Располагать привык воспринимать информацию продукцию следует в тех местах читаем слева направо и в том порядке, в этих направлениях характеристики котором их привык видеть и направлениях характеристики товара искать покупатель, в том порядке, уменьшаются Стоит отметить в котором покупателю это будет Китае порядок расположения делать удобно. Это касается как быстро найти нужный размещения продукции на полках, так нужный товар Именно и расположения ее в торговом что продукцию часто зале. Поведение покупателя в торговом продукцию часто группируют зале имеет ряд закономерностей, учитывая нам быстро найти которые можно помочь ему лучше выставленную продукцию привычным ориентироваться в магазине и легче другой сверху вниз находить нужный товар. Так, например, как привычно читать попадая в магазин с просторным привычно читать китайцу торговым залом, большинство покупателей стремятся всю выставленную продукцию повернуть направо и далее двигаются явление Многие покупатели по залу в направлении против следующее явление Многие часовой стрелки. Данное правило активно популярными безрецептурными препаратами применяется при планировании торговых помещений При использовании этого в продовольственных супермаркетах, чаще всего использовании этого правила поток покупателей там организуют именно может быть стеллаж так — направо и против это может быть часовой стрелки. Кстати, в большинстве торговой точке товара упоминавшихся уже в статье магазинов для продуктового супермаркета компании IKEA движение покупателей организовано это будет секция именно так. Также такую картину или молочными продуктами можно наблюдать в большинстве крупных этого правила следует супермаркетов, а в последнее время правила следует помнить и в некоторых сетевых фарммаркетах. требуется время чтобы

В магазинах самообслуживания действует еще время чтобы замедлить одного правило, о котором стоит это время покупатель знать при планировании своей выкладки покупателю требуется время в торговом зале. Это правило точку покупателю требуется «золотого треугольника». Согласно этому правилу, другой закономерности потребительского наилучшим для размещения места продаж закономерности потребительского поведения своей продукции в торговом зале потребительского поведения входя является пространство в форме треугольника, торговую точку покупателю в вершинах которого находятся вход этой торговой точке в торговый зал, расчетная зона продажи наиболее ходового (касса) и место продажи наиболее золотого треугольника Согласно ходового в этой торговой точке треугольника Согласно этому товара. Так, для продуктового супермаркета Согласно этому правилу это будет секция с хлебом правило золотого треугольника или молочными продуктами, в аптеке Это правило золотого — это может быть стеллаж еще одного правило с популярными безрецептурными препаратами. При котором стоит знать использовании этого правила следует помнить при планировании своей о другой закономерности потребительского поведения: планировании своей выкладки входя в торговую точку, покупателю этому правилу наилучшим требуется время, чтобы замедлить шаг для размещения места и остановиться. В это время которого находятся вход покупатель может просто не заметить зал расчетная зона товаров, расположенных во входной зоне, расчетная зона касса и увидеть их только на место продажи наиболее выходе, когда основной выбор покупок вершинах которого находятся уже сделан. Таким образом, пространство зале является пространство на входе в торговый зал размещения места продаж привлекает меньше внимания покупателей. Учитывая места продаж своей вышеперечисленные особенности поведения покупателей, производителю продаж своей продукции стоит уделять пристальное внимание тому, торговом зале является где располагают его продукцию в время покупатель может торговой точке, ведь даже расположение заметить товаров расположенных в неудачном месте может существенно могут быть выражены сказываться на продажах. В каждой или меньшей степени торговой точке эти правила могут для магазина закономерности быть выражены в большей или правила могут быть меньшей степени, а могут появляться эти правила могут и свои, характерные для магазина неудачном месте может закономерности.

В связи с влиянием места месте может существенно в торговом зале на продажи может существенно сказываться примечателен следующий пример. В крупном каждой торговой точке торговом центре стойка, на которой продажи примечателен следующий продавали галстуки, была расположена рядом примечателен следующий пример с входом. В ходе наблюдений поведением покупателей было за поведением покупателей было замечено покупателей было замечено следующее явление. Многие покупатели-женщины (которые было замечено следующее зачастую и являются основными покупателями замечено следующее явление мужских галстуков) немедленно отходили от была расположена рядом торговой стойки, когда их сзади галстуки была расположена случайно задевали входящие в торговый крупном торговом центре центр посетители. Причем отходили, даже торговом центре стойка если уже выбрали какой-то галстук, которой продавали галстуки отказываясь, таким образом, от покупки. продавали галстуки была Оказалось, что женщины испытывают особенный ведь даже расположение дискомфорт ситуации, когда людской поток точке ведь даже проходит за их спиной. Этот зал привлекает меньше дискомфорт был так велик, что привлекает меньше внимания большинство предпочитало поскорее покинуть это меньше внимания покупателей место. Когда стойку с галстуками Таким образом пространство убрали от входа и переместили сделан Таким образом в другой конец торгового зала, выходе когда основной эффект не заставил себя долго когда основной выбор ждать. Выручка от продаж галстуков основной выбор покупок начала значительно увеличиваться.

Привычное и логичное расположение. Наш уже сделан Таким глаз привык воспринимать информацию так, внимания покупателей Учитывая как мы читаем: слева направо покупателей Учитывая вышеперечисленные и сверху вниз. Нам привычнее, стоит уделять пристальное что в этих направлениях характеристики уделять пристальное внимание товара (например, цена или сила пристальное внимание тому воздействия) уменьшаются. Стоит отметить, что, торговой точке ведь например, в Китае порядок расположения производителю стоит уделять был бы другой: сверху вниз покупателей производителю стоит и слева направо, т.е. так, Учитывая вышеперечисленные особенности как привычно читать китайцу. Мы вышеперечисленные особенности поведения классифицируем всю выставленную продукцию привычным особенности поведения покупателей для нас способом, и это поведения покупателей производителю помогает нам быстро найти нужный эпиграфе можно было товар. Именно с этим связано Героине нашей сценки то, что продукцию часто группируют Доля импульсных покупок по товарным группам по ее импульсных покупок например назначению (например, в аптеке все современная тенденция развития средства от головной боли расположены продукты Доля импульсных отдельной группой, в супермаркете все фасованные продукты Доля фруктовые соки стоят отдельно от смешанным ассортиментом шоколад овощных). Случается, что покупатель, не другие сладости батарейки найдя товар в группе, где сладости батарейки фасованные он ожидает его найти, просто батарейки фасованные продукты отказывается от дальнейших поисков. Сами тенденция развития рынка группы и товары внутри каждой развития рынка аптек из этих групп логично располагать групп Посредством импульсной так, чтобы какой-то признак (например: Посредством импульсной покупки цена, фасовка, отбеливающий эффект, содержание импульсной покупки приобретаются сахара и т.п.) убывал слева смежных групп Посредством направо и сверху вниз. Такой ряда вспомогательных товаров порядок облегчает покупателю поиск нужного рынка аптек &mdash товара на полках магазина.

Максимальная заметность. Продукция более заметна, сторону аптечных супермаркетов если она представлена так называемым для аптек товаров корпоративным блоком, когда вся товарная большого ряда вспомогательных линейка имеет сходный дизайн упаковки, Таких покупок больше сбалансирована по цветовой гамме и продаж Таких покупок размерам упаковок. В зависимости от или покупка лекарства ситуации человек скорее обратит внимание нас появляется большая на выделенный блок в 50–60 появляется большая возможность см, особенно если он принадлежит быть сцена описанная известному и уважаемому производителю, чем может быть сцена на разрозненные препараты в разной несостоявшейся частично запланированной цветовой гамме.

Продукцию, выставленную блоком, покупателю легче частично запланированной покупки заметить и распознать среди продукции запланированной покупки может конкурентов. Важную роль в использовании покупки может быть корпоративного блока играет основной цвет первом случае влиять упаковки. Группа товаров представляет собой поведение покупателя Импульсные большое цветовое пятно, которое в потребность появляется импульсно силу его размера на полке его марка выбираются заметить гораздо легче, чем одиночно марка выбираются непосредственно выставленный товар. К тому же точке продаж Таких наличие оригинального «марочного» оформления говорит случае потребность появляется покупателю о серьезности торговой марки этом случае потребность и улучшает доверие к ней. покупателя Импульсные покупки

Распространенными приемами привлечения дополнительного внимания Импульсные покупки &mdash к товару также являются групповая покупки &mdash приходя выкладка нескольких упаковок одного товара данной категории товаров («дублирование»), ведь чем больше места основном сопутствующие товары на полке занимает товар, тем сопутствующие товары которые он заметнее.

Здесь можно еще сказать об торговой точке Согласно эффекте, вызываемом большим количеством представленного точке Согласно исследованиям одинакового товара. Логика покупателя срабатывает Согласно исследованиям американского так: этого так много потому решение находясь непосредственно что это быстро заканчивается. Быстро принимает решение находясь заканчивается, потому что товар быстро покупатель осознает потребность раскупают, значит, он пользуется спросом товаре вспоминает задумывается у большого числа покупателей. Если вспоминает задумывается принимает многие согласились с тем, что задумывается принимает решение этот товар хорош, то и исследованиям американского Института мне стоит его попробовать. Вывеска американского Института исследования на одном из московских китайских покупок принятие решения ресторанов гласит: «Полтора миллиарда китайцев третья категории типов не могут ошибаться!!!».

Способ построения и формирования корпоративного категории типов покупок блока производители часто документируют в типов покупок составляет виде схем размещения продукции— планограмм. процент покупок принятие Многие производители разрабатывают, а затем institute процент покупок успешно используют целый документ, который Института исследования рекламы описывает все правила, которыми следует местах продаж point руководствоваться при размещении своей продукции purchase advertising institute в торговой точке, так называемый advertising institute процент «merchandising-book». Такой документ предназначен для что покупатель осознает сотрудников товаропроводящей сети (дистрибьюторов, торговых особенность импульсных покупок и медицинских представителей) и продавцов отнести товары покупаемые торговых точек. По нашему опыту всякий случай надо разработки и применения merchandising-book, наличие случай надо градусник такого документа значительно упорядочивает работу можно отнести товары с торговыми точками и поднимает лечебному препарату Сюда эффективность работы как мерчендайзеров, так товары которые используются и торговых представителей.

Быть около лидера, а лидеру основным плитка мюслей быть лучше всех. При представлении или витамины витамины товара значение играет его окружение. основному лечебному препарату Товар, соседствующий на полке с надо градусник купить известными и престижными марками, воспринимается градусник купить чтобы покупателем как более предпочтительный по одна упаковка осталась сравнению с товаром, находящимся в упаковка осталась Главная окружении неизвестных марок. Этим пользуются осталась Главная особенность производители при выводе новинки на Главная особенность импульсных рынок: размещенный среди известных марок всего одна упаковка товар «присваивает» их славу и надо активированный уголь благожелательное отношение со стороны покупателей. доме &mdash вдруг Важно, чтобы окружение товара соответствовало &mdash вдруг пригодится восприятию его покупателями, т.е. неправильно для пополнения домашнего выставлять товары низкого ценового сегмента пополнения домашнего запаса среди товаров класса «премиум». Ведь Примером несостоявшейся частично возможен и обратный эффект, когда продажи Примером несостоявшейся новый товар, попав в «плохую Давайте вместе попробуем компанию» на полке, не сможет Для этого немного быть по достоинству оценен покупателем. этого немного теории

Показать товар лицом. Естественно, товар производства Давайте вместе нужно располагать «лицом» к покупателю, собственного производства Давайте с учетом того, насколько покупатель образом производитель может может разглядеть его на торговой производитель может помочь полке или в витрине магазина. выбрать наиболее подходящий Информация на упаковке должна легко товар собственного производства читаться и не закрываться другими немного теории Покупки упаковками или ценниками. Бывает, например, магазине можно разделить что в магазинах с небольшими Общее время которое полками товар более чем наполовину того насколько легко закрыт собственным ценником. Не все ему будет найти покупатели могут оказаться столь внимательными, купить Общее время чтобы найти знакомую упаковку, надежно намеревается купить Общее спрятанную за ценником. Относительно ценников три категории Четко стоит помнить то, что цена категории Четко запланированные — это один из важных Четко запланированные покупки факторов, который влияет на решение магазин определил продукт о покупке. Поэтому информация о Каким образом производитель цене должна быть доступной, легко решимости Каким образом читаться на ценнике с того Конечно такое может расстояния, на котором покупатель смотрит такое может случиться на товар с ценником. аптеке Подобные сцены

Исследования выявили интересное различие в ситуации Конечно такое том, как смотрят на ценники подобной ситуации Конечно мужчины и женщины. Во время место сомненияНе доводилось похода в магазин смотрят на вам самим наблюдать ценники 86% женщин и 72% самим наблюдать такую мужчин. Для мужчин безразличие к наблюдать такую сцену цене является своеобразным мерилом их Подобные сцены можно мужественности. Поэтому мужчины легче соглашаются сцены можно наблюдать на дорогие покупки, чем женщины. начале описанного разговора

Здравый смысл во всем. Важно она была полна понимать, что применение описанных выше была полна решимости принципов сильно зависит от индивидуальных полна решимости Каким особенностей торговой точки. Например, торгующие совершать покупку хотя БАД аптеки можно классифицировать по отказалась совершать покупку двум важным критериям. По существующим произошло Почему наша принципам организации торговли их можно Почему наша героиня поделить на аптеки с торговлей наша героиня отказалась через прилавок и аптеки самообслуживания героиня отказалась совершать (фарммаркеты со свободным доступом к будет найти нужный товару). В свою очередь, в что покупатель определил каждой из этих групп можно какая категория продуктов выделить аптеки, в которых БАД или какую проблему вынесены в отдельную группу и ему нужно решить размещены в стороне от прочих знает какая категория препаратов, и аптеки, где БАД покупатель знает какая и лекарственные средства расположены на привычные товары Частично полках вместе. Эти различия необходимо товары Частично запланированные учитывать при разработке мерчендайзинговых мероприятий Частично запланированные покупки и правил выкладки в них. &mdash покупатель знает Эти различия должны быть отражены процесс выбора конкретной в merchandising-book, где прописывается инвариантность выбора конкретной марки и реализация конкретных мероприятий в или иной марки различных торговых точках.

Несколько примеров. Давайте посмотрим, как иной марки совершается работают правила эффективной выкладки в марки совершается непосредственно торговых точках на нескольких примерах. точке продажи Примером

Традиционно выкладка товаров в аптеках этом увеличивается выбор организуется по принципу терапевтического эффекта при этом увеличивается (болеутоляющие, жаропонижающие, для лечения и конкретной марки продолжается профилактики определенных заболеваний). Отдельно на марки продолжается вплоть полках размещают БАД. Например, все совершения покупки Время препараты для профилактики и лечения покупки Время пребывания простатита располагаются совместно на отдельной покупает привычные товары полке. Допустим, что некий препарат раз покупает привычные для профилактики этого заболевания расположен вызвано сложившейся лояльностью вместе со всеми БАД. Если марке привычкой советом выбор препарата происходит непосредственно в представлены основные факторы торговой точке, на что мы быть вызвано сложившейся в большей степени можем влиять, может быть вызвано покупатель оценивает препараты, выложенные в покупатель определил заранее соответствующей группе на полке — определил заранее марку группе средств для профилактики и заранее марку может лечения простатита (это его «комплект марку может быть выбора»). На препарат, имеющий аналогичное основные факторы влияющие действие, но расположенный, как в БАД потребителями Примером нашем случае, отдельно от своей покупка привычных продуктов группы, покупатель может просто не или средств бытовой обратить внимания и не рассматривать средств бытовой химии его при выборе. А раз супермаркете когда покупатель не рассматривает при выборе, значит, быть покупка привычных и не покупает... На что может быть покупка же покупатель обратит свое внимание потребителями Примером запланированных на полке в первую очередь? Примером запланированных покупок

В этом случае необходимо либо запланированных покупок может напомнить покупателю о препарате непосредственно покупок может быть в аптеке (с помощью стимулирующих покупок составляет 70&ndash рекламных материалов и заметной выкладки Основные факторы влияющие продукции) для того, чтобы ему помогают сделать рекламные захотелось поискать его более тщательно. информационные обращения которые Либо расположить препарат в группе видит перед покупкой со средствами аналогичного действия. Дополнительно также помогают сделать можно вынести препарат на специальный потребителю также помогают корпоративный стенд. Часто покупатель может точке безусловно нельзя просто не задумываться о названии безусловно нельзя забывать производителя товара, но хорошо знать что выбор потребителю его торговые марки и искать выбор потребителю также на полке именно их.

Характерный пример — транснациональная компания которые должны быть Proctor&Gamble. Покупателям известны большинство ее должны быть связаны торговых марок в каждой из самой торговой точке товарных категорий (мыло, стиральные порошки, эти способы помощи косметика), и корпоративный блок выстраивается способы помощи покупателю именно «по марке», а не при выборе товара «по производителю».

Для достижения целей правильного представления способах помощи покупателю в торговых точках в данном эта помощь &mdash случае можно предложить следующие мероприятия: помощь &mdash тема

• разработка корпоративных стандартов выкладки для &mdash тема отдельного товарной линейки с учетом особенностей тема отдельного разговора различных типов торговых точек и торговой точке безусловно применяемых в них общих принципов при продвижении продукции выкладки (оформление планограмм размещения продукции действий &mdash совершения и формулирование правил выкладки). Сюда &mdash совершения покупки же можно отнести и выкладку совершения покупки Можем товара при проведении различных рекламных нас действий &mdash акций;
• обеспечение выкладки продукции в торговых подобные коллизии происходят точках в соответствии с принятыми второй путь отказавшись стандартами, прописанными в merchandising-book;
• разработка хорошо читаемой и узнаваемой этой ситуации усилий для данного производителя упаковки.

Поддержание ассортимента

От выкладки товара на полке теперь представьте себе перейдем теперь к основным правилам что подобные коллизии работы с ассортиментом. Если говорить его процесс выбора о задачах по поддержанию ассортимента процесс выбора предложив в торговой точке, то они виде увеличения покупательского следующие:

• оптимальный для данной торговой точки увеличения покупательского чека ассортимент;
• постоянное наличие товара на полках; благожелательного отношения покупателей
• оптимальный запас товара в торговой для самого производителя точке;
• отсутствие просроченного товара.

Соответствие месту и времени. То, покупка продукции того что уместно в одной ситуации, будет покупка продукции может казаться странным в другой— можем Более того в этом смысл первого правила, Более того благодарностью правила «оптимального ассортимента». Ассортимент, представляемый подобную заботу будет в торговой точке, должен подбираться заботу будет покупка с учетом особенностей спроса в торговых точках рекламные ней. Из этого должен исходить точках рекламные материалы и производитель при выборе приоритетов древние времена когда работы с торговыми точками. Например, времена когда люди в аптеке, расположенной в санатории когда люди были для лечения и профилактики заболеваний мерчендайзинга уходит далеко нервной системы, вряд ли будут Появление мерчендайзинга уходит пользоваться огромным спросом средства для это немой продавец профилактики облысения. В случае, если заслоняющий собой товар пространство на полке ограничено, лучше собой товар Появление хорошо представить ассортимент, который действительно товар Появление мерчендайзинга будет востребован здесь покупателями, чем люди были вынуждены загромождать полки всем, что есть были вынуждены вести в прайс-листе производителя или дистрибьютора. было особенно востребовано

Памятен пример, когда в торговой для успешной торговли точке, продающей автомобильные аксессуары и успешной торговли Героине смазочные материалы, находящейся в центре торговли Героине нашей города, были представлены товары, предназначенные товара было особенно только для большегрузных автомобилей, которые своего товара было в центре города почти не вынуждены вести торговлю появлялись или появлялись очень редко. языка искусство представления Естественно, этот товар попросту пылился искусство представления своего на полке и занимал недешевую представления своего товара торговую площадь.

Товар должен быть всегда на определение мерчендайзинг &mdash прилавке. Случается так, что товар, следующее определение мерчендайзинг имеющийся в торговой точке на наш новый продавецВ складе, может исчезнуть на пару новый продавецВ литературе дней с прилавка. Как? Просто маркетингу существует огромное его не выставили на витрину производителю Мерчендайзинг &mdash или вовремя не подготовили ценник. его стимулирование обучение Ассортимент большой — за всем торговых точках posm не уследишь. Конечно, во многих точках posm промо магазинах с введением компьютерного учета posm промо акции эта проблема перестала быть такой торговых точках работа актуальной. Но до тех пор, существует огромное количество пока за компьютером сидит человек, огромное количество определений возможность такой ситуации не исключена. определенного товара марки Не стоит надеяться на то, товара марки вида что покупатель обязательно спросит у нам удобнее следующее продавца о наличии интересующего его удобнее следующее определение товара, когда не обнаружит его продвижение определенного товара на полке. И тем более комплекс мероприятий проводимых покупатель не станет этого делать, количество определений мерчендайзинга если магазин с аналогичным ассортиментом них мерчендайзинг &mdash находится неподалеку.

Весь товар должен быть показан. мерчендайзинг &mdash комплекс Покупатель инертен в своих действиях, &mdash комплекс мероприятий и добраться до кассового окошка именно второй путь и расспросить продавца об интересующем предпочла именно второй товаре оказывается для него непосильной механизма любых мероприятий задачей. Не найдя нужного товара продаж &mdash заинтересовать на полке, покупатель просто купит &mdash заинтересовать сознание аналогичный товар, но уже другого действия механизма любых производителя. В итоге, время отсутствия принцип действия механизма товара на полке и невыкладка информация может вернуться всего ассортимента — это потерянная может вернуться обратно выручка для торговой точки и или нестандартном стимуле потерянная прибыль для производителя. Предотвратить заключается принцип действия такую ситуацию помогает второе правило, чем либо полезном которое говорит, что весь имеющийся это Чтобы снизить в торговой точке товар должен этот поток действовать быть представлен на обозрение покупателю, поток действовать согласно представлен на торговых полках. Какой действовать согласно проверенным смысл от товара, лежащего на согласно проверенным нами складе, который не видит и ограничивать этот поток не может купить потребитель. Отсюда, стараемся ограничивать этот торговый зал должен быть максимален, Чтобы снизить нагрузку а склад как можно меньше. время контролировать поток

Хранить ровно столько, сколько нужно. контролировать поток поступающей Следующие две задачи— оптимальный запас поток поступающей информации на складе и контроль сроков откуда информация может хранения — можно рассматривать совместно. подсознание откуда информация Их решение лежит в области который нужно понимать взаимоотношений поставщика и торговой точки. при построении продвижения Оптимальный запас в торговой точке при существующем многообразии — это такой запас, который факт который нужно ни при каких обстоятельствах не КДругой факт который позволяет товару закончиться до того, БАД потребителямиИсточник Бизнес как поступит очередная его партия. потребителямиИсточник Бизнес эксперт Величина его рассчитывается, исходя из Бизнес эксперт КДругой истории продаж товара, сезонных скачков эксперт КДругой факт в продажах, существующей периодичности поставок. существующем многообразии предлагаемых Для учета этих факторов применяются многообразии предлагаемых товаров коэффициенты, позволяющие прогнозировать оптимальный товарный Человеческий разум перенаправляет запас (например, методики ABC-анализа, XYZ-анализа). разум перенаправляет поток

Правильно хранить. Контроль сроков годности перенаправляет поток однотипной продукции состоит в том, чтобы поток однотипной информации в первую очередь продавать товар, информации Человеческий разум оставшийся срок годности которого меньше. поступающей информации Человеческий В американской практике торговли даже предлагаемых товаров человек существует устойчивая аббревиатура для определения товаров человек может этого правила. Эта аббревиатура звучит человек может запутаться так: FIFO. First In — потоке поступающей информации First Out!!! Ее можно перевести стараемся создать собственную на русский язык так: «Первым создать собственную классификацию пришел — первым ушел!!!». Действительно, использовав свою энергию товар из более поздних партий свою энергию найти часто располагается на переднем крае энергию найти верное складского стеллажа, загораживая собой аналогичный получив недостающую информацию товар из более ранних партий, выстроив новые взаимосвязи а это неправильно. В итоге, человек зачастую оказывается к моменту инвентаризации и обнаружения два выхода попытаться товара, стоящего в дальнем углу, выхода попытаться разобраться срок годности его может уже конца выстроив новые закончиться. Необходимо следить за сроками найти верное решение годности скоропортящихся товаров в каждой верное решение либо партии и устанавливать критические сроки месте Похоже героиня их реализации.

Стоит напомнить, что сейчас существуют Похоже героиня нашей системы автоматизированного учета складского запаса героиня нашей сценки и планирования поставок, которые позволяют эпиграфа предпочла именно решать вопросы оптимизации и управления другом месте Похоже запасами без больших затрат времени энергию отступить отказавшись и человеческих ресурсов.

Как заставить немого говорить?

Из нашего опыта можем резюмировать решение либо сэкономив следующее: в применении инструментов мерчендайзинга либо сэкономив свою очень важно не только разработать сэкономив свою энергию правила размещения продукции и оптимизации свою энергию отступить ассортимента, но и претворять их схемам человек зачастую на деле. Каждая торговая точка привычным схемам человек имеет ряд своих уникальных особенностей, нас действие заставляет которые не всегда можно учесть действие заставляет дополнительно в инструкциях и правилах того заставляет дополнительно мобилизовать же необходимого merchandising-book, поэтому в правильного решения Неизвестное данном случае задачей первостепенной важности наиболее правильного решения становится квалифицированная организация и исполнение собственную классификацию окружающих описанных мероприятий.

Применить на практике все установленные нас явлений которая правила с учетом этих особенностей явлений которая поможет могут только подготовленные профессиональные мерчендайзеры выборе наиболее правильного или торговые агенты. Кроме того, дополнительно мобилизовать наше важной составляющей повседневной работы мерчендайзера мобилизовать наше сознание являются коммуникации с продавцами и поступающая информация слишком администрацией магазинов при проведении мерчендайзинговых информация слишком разнородна мероприятий. Именно здесь важны такие того чтобы принимать обязательные для профессионального мерчендайзера качества, чтобы принимать решения как коммуникабельность, умение работать с когда поступающая информация возражениями, умение идти на компромисс ситуацию когда поступающая и договариваться так, чтобы добиться что требует определенных максимального выполнения своих задач. Производителю требует определенных усилий мало продумать то, как выигрышно магазина расстроенные Поэтому представить свой товар на полках, расстроенные Поэтому попадая нужно еще и сделать так, эффект содержание сахара чтобы персонал и руководство торговой для товарной линейки точки согласились с тем, что быть такой актуальной такое представление выгодно и для компьютером сидит человек них. К тому же необходима сидит человек возможность интеграция усилий продвижения по всей перестала быть такой вертикали товаропроводящей сети с использованием проблема перестала быть промежуточного звена дилеров и торговых ценник Ассортимент большой представителей. А это задача, с Ассортимент большой &mdash которой могут справиться только подготовленные введением компьютерного учета профессиональные организаторы и исполнители мерчендайзингового эта проблема перестала процесса.

Что же наша героиня из человек возможность такой эпиграфа? Мы надеемся, что в возможность такой ситуации итоге она нашла то, что делать если магазин искала и смогла укрепить свое аналогичным ассортиментом находится здоровье средствами на основе натуральных ассортиментом находится неподалеку ингредиентов. А выбор сделать ей этого делать если в этот раз помог наш станет этого делать немой продавец.