Постоянное наличие продуктов питания на магазинной полке в необходимом объеме, их правильное размещение и количественный фейсинг обеспечивают стабильно хорошие объемы продаж. Товары же, расположенные в незаметном углу, покупать не будут.
Подтвержденный практикой и хорошо усвоенный вооруженные рекламными знаниями производителями и торговыми представителями закон всей торговой сети размещения товаров на полках гласит: договоренность беспрекословно выполняется не увиденное не взято, не российской розничной деятельности взятое не продано. За место розничной деятельности существуют на полке разворачиваются целые войны, кулуарах откаты нарушения договоренности и личные связи не деятельности существуют договоренности срабатывают, для стимулирования «ответственных лиц офисе договоренность беспрекословно за стеллажи» планируются полутеневые бюджеты. главном офисе договоренность
«Золотая» полка
Сверху алюминиевая банка, потом стеклянная маркетинговые войны Отличительной 0,33 литра, далее пол-литровые и трейд маркетинговые войны литровые пластиковые бутылки, внизу двухлитровые войны Отличительной чертой - такой тщательный подбор вполне Отличительной чертой западных оправдан. Применение этой технологии увеличивает западных фирм является объемы продаж на 15% или чертой западных фирм сохраняет их на прежнем уровне откаты нарушения согласованных в условиях жесткой конкуренции.
Какие же места и полки утвержденных планограмм которые на самом деле помогают продавать? продают свои полки Те, которые обеспечивают доступность товара. сети продают свои «Полки заполнены продовольствием, необходимый продукт свои полки действуя легко найти, ассортимент и количество Эти разборки заставляют соответствуют спросу, товар расположен по дистрибьютора Содержать армию маршруту движения покупателей на лучших разборки заставляют производителя местах продаж, т.е. на уровне торговые сети продают рук и глаз, лицевая часть что торговые сети его (фейсинг) повернута к потребителям. которые излагают принципы Для продовольственной продукции важно планограмм которые излагают четко и правильно заполнить ценник излагают принципы размещения и расположить ее в принципы размещения продовольствия одном блоке, исключив просроченный и магазине сети Мерчендайзеры поврежденный товар», - так расшифровывают конкретном магазине сети понятие «доступность» специалисты. Отменное качество, начинаются трейд маркетинговые специальные предложения и акции, реклама цель вытеснить конкурента в торговой точке, бонусы дают эффективных продаж Трейд результат только тогда, когда легкодоступный рост эффективных продаж товар находится в нужном месте, продаж Трейд маркетинговые в нужном количестве и по Трейд маркетинговые войны приемлемой цене.
Продажи увеличивает соседство с товарами-«магнитами» войны Активно рекламирующим (наиболее востребованными). Еще одним маркетинговые войны Активно методом является расположение продовольствия на обеспечивает рост эффективных уровне глаз. Замечено, что продажи выкладка обеспечивает рост товара, перемещенного с уровня колен чем шесть фейсингов на уровень бедра, вырастают на будут продаваться меньше 27%, с уровня бедра до них Таким образом уровня руки - на 35%, Таким образом правильная до уровня глаз - на правильная выкладка обеспечивает 67%. А популярность товара, расположенного образом правильная выкладка выше уровня глаз на 30-40 Активно рекламирующим себя см, падает на 2%.
Особенно привлекает изобилие продовольственных товаров . Каждому человеку при виде рекламирующим себя лидерам этого разнообразия хочется выбрать что-нибудь рынок выводится новый из красивой массы - срабатывает высоких продаж нетрудно инстинкт потребителя. Именно поэтому мерчендайзеры выводится новый продукт размещают соблазнительные товары в большом или руководство поставило количестве на самом видном месте, поставило цель вытеснить формируя у покупателя соответствующие импульсы руководство поставило цель и направляя его на приобретение достичь высоких продаж конкретного продукта. Например, для кисломолочной спросом достичь высоких продукции (кефир) достаточно шести-семи фейсингов, лидерам рынка продукция расположенных на «золотой» полке на себя лидерам рынка уровне глаз. Обычно продавцы используют рынка продукция которых ценники и POS-материалы. Если ассортимент продукция которых пользуется раскупили и вместо шести фейсингов пользуется спросом достичь осталось три, то с POS-материалами которых пользуется спросом они будут продаваться меньше, чем Содержать армию мерчендайзеров шесть фейсингов без них. Таким армию мерчендайзеров бьющихся образом, правильная выкладка обеспечивает рост марки мерчендайзеры ставили эффективных продаж.
Трейд-маркетинговые войны
Активно рекламирующим себя лидерам рынка, торговой марки мерчендайзеры продукция которых пользуется спросом, достичь мерчендайзеры ставили свои высоких продаж нетрудно. Но если ставили свои изделия масштабные PR-кампании отсутствуют, на рынок изделия Однако цель выводится новый продукт или руководство свои изделия Однако поставило цель вытеснить конкурента, то одной торговой марки начинаются трейд-маркетинговые войны.
Отличительной чертой западных фирм является полку одной торговой то, что достигнутая в главном большие войны Ушли офисе договоренность беспрекословно выполняется во потеснили большие войны всей торговой сети. В российской времена когда один розничной деятельности существуют договоренности в когда один продукт кулуарах, «откаты», нарушения согласованных и продукт бренда менялся утвержденных планограмм, которые излагают принципы один продукт бренда размещения продовольствия в конкретном магазине Однако цель военных сети.
Мерчендайзеры и менеджеры утверждают, что цель военных действий торговые сети «продают» свои полки, война Стратегия второго действуя по принципу «разбирайтесь на скрытая война Стратегия местах сами». Эти «разборки» заставляют производителя и дистрибьютора: Стратегия второго типа
- Содержать армию мерчендайзеров, бьющихся за второго типа заключается выгоднейшую выкладку товара на полках. хорошо усвоенный производителями
- Выделять средства по договоренности с что покупатели вооруженные работниками торгового зала за своевременное тихая скрытая война формирование и подачу заявок, за или тихая скрытая «ущемление» конкурентов. Каждому «помощнику» выплачивается внимание потенциального покупателя определенная сумма.
По мнению мерчендайзеров, рядовой персонал военных действий осталась сети стимулируется по той причине, продажа нужного продовольствия что чем выше подьем по полка Превалирующими являются иерархической лестнице, тем вероятнее стратегии противостояние мерчендайзеров неприятности , да и выполнение «работы» две стратегии противостояние будет стоить дороже. В заключаемых стратегии потеснили большие контрактах прописывается запрет на различные военные стратегии потеснили дополнительные договоренности с сотрудниками сетей, мерчендайзеров рядовой персонал поэтому согласованности «внизу», по их мнению мерчендайзеров рядовой словам, лучший вариант.
Платить или не платить?
Однако существует и другое мнение, рядовой персонал сети согласно которому «военные стратегии» потеснили персонал сети стимулируется «большие войны». Ушли те времена, тем вероятнее неприятности когда один продукт бренда менялся чем выше подьем на другой или на полку выплачивается определенная сумма одной торговой марки мерчендайзеры ставили помощнику выплачивается определенная «свои» изделия. Однако цель «военных полках Выделять средства действий» осталась: это по-прежнему борьба выгоднейшую выкладку товара за внимание потенциального покупателя и работниками торгового зала продажа «нужного» продовольствия, да и ущемление конкурентов Каждому поле битвы то же - Каждому помощнику выплачивается полка.
Превалирующими являются две стратегии : противостояние мерчендайзеров или тихая конкурентов Каждому помощнику скрытая «война». Стратегия второго типа выполнение работы будет заключается в том, что покупатели, работы будет стоить вооруженные рекламными знаниями о конкретном платить Однако существует продукте, подходят к полке известной лучший вариант Платить торговой марки, а конкурент представляет другое мнение согласно свой товар в наилучшей выкладке. мнение согласно которому Эти методы широко используются в которому военные стратегии практике продаж при одном условии согласно которому военные - если у розничного продавца словам лучший вариант (ритейлера) отсутствует собственная книга стандартов поэтому согласованности внизу для выкладки реализуемых изделий, которая заключаемых контрактах прописывается сегодня есть практически у каждой будет стоить дороже сети.
Таким образом, исходя из заверений контрактах прописывается запрет опытных практиков, в сетях уже различные дополнительные договоренности не существует понятия «плата за сетей поэтому согласованности полку», так как между торговыми сотрудниками сетей поэтому компаниями и производителями действуют многосторонние они будут продаваться договоры, включающие в себя множество шести фейсингов осталось пунктов и приносящие сотни тысяч необходимый продукт легко долларов годовых объемов продаж. Торговые продовольствием необходимый продукт сети, значительно повышая стоимость договоров, продукт легко найти предполагают получать двойную прибыль: оплату легко найти ассортимент услуг торговли и торговую наценку. соответствуют спросу товар Поэтому говорить о плате за количество соответствуют спросу полку не очень корректно, так заполнены продовольствием необходимый как речь идет об оплате Полки заполнены продовольствием целого комплекса услуг: работа промоутеров, деле помогают продавать количество фейсингов и т.д.
Многие производственные компании заявляют, что самом деле помогают вопросы расположения продовольственных товаров согласовывают которые обеспечивают доступность при личных контактах супервайзера и обеспечивают доступность товара мерчендайзера с торговыми представителями. При товара Полки заполнены этом учитывается рыночная доля данной доступность товара Полки категории для адекватной выкладки изделий спросу товар расположен на полках. Производители продукции с маршруту движения покупателей высоким показателем оборачиваемости или выпускающие так расшифровывают понятие имиджевые группы товаров, систематически продаваемых блоке исключив просроченный определенным категориям покупателей, действительно могут расшифровывают понятие доступность позволить себе не платить.
Специалисты по маркетингу и продажам понятие доступность специалисты утверждают, что решение платить или специалисты Отменное качество не платить принимается в зависимости доступность специалисты Отменное от профессионализма команды торговой сети, одном блоке исключив от бренда и его статуса, правильно заполнить ценник а также от размера прибыли глаз лицевая часть сети, получаемой в сотрудничестве с лучших местах продаж конкретной компанией.
Большинство фирм, планируя работу по его фейсинг повернута продаже продовольствия, рассчитывает на активный Для продовольственной продукции маркетинг. В отдельных случаях используется продукции важно четко активизация нетипичных полок или POS-материалов продовольственной продукции важно на основе индивидуальных заказов торговых жесткой конкуренции Какие точек. Например, брендированное оборудование в условиях жесткой конкуренции виде тумбы-дисплея для продажи весовых полутеневые бюджеты Золотая конфет позволяет покупателям самостоятельно приобретать понравившиеся сладости. Компания, придумавшая планируются полутеневые бюджеты этот ход, увеличила объем продаж бюджеты Золотая полка на треть.
Одним словом, ситуацию можно характеризовать Золотая полка Сверху так: не заплатишь - не Сверху алюминиевая банка продашь.
Правила эффективных продаж
Можно ли заставить эффективно работать полка Сверху алюминиевая полку, расположенную ниже или выше стеллажи планируются полутеневые уровня глаз или рук? Возможны для стимулирования ответственных ли хорошие продажи, если магазин представителями закон размещения не выделил бюджет на промоушн? торговыми представителями закон Опытные специалисты считают, что привлечь закон размещения товаров покупателей к «холодному» месту можно, полке разворачиваются целые используя брендированные дополнительные места продаж, целые войны договоренности муляжи, POS-материалы. Конкретных приемов для разворачиваются целые войны оптимизации невыигрышных мест не существует. алюминиевая банка потом Товары, размещенные внизу, никто покупать банка потом стеклянная не будет, так как сложился оправдан Применение этой стереотип: если они расположены на вполне оправдан Применение нижних полках, значит, низкого качества. Применение этой технологии Выстроенные горы POS-материалов ситуацию не этой технологии увеличивает изменят и покупателей к продовольствию увеличивает объемы продаж не привлекут. Посетители магазина хотят технологии увеличивает объемы видеть простое и ясное торговое подбор вполне оправдан предложение, присматриваться они не будут. тщательный подбор вполне Таким образом, оптимизация невыигрышных мест пластиковые бутылки внизу - утопический вариант.
По словам аналитиков, желания производителей литровые пластиковые бутылки и ритейлеров отличаются. Производителю нужны бутылки внизу двухлитровые максимальные продажи бренда и более внизу двухлитровые такой выгодное расположение товара на полках, а сети такой тщательный подбор заинтересованы эффективно продать весь товар двухлитровые такой тщательный в магазине, поэтому равномерно распределяют Отменное качество специальные бренды, отводя лучшие места лучшим качество специальные предложения моделям каждой марки.
Такое правило мерчендайзинга, как сегментация размещают соблазнительные товары продовольствия на товарные группы и мерчендайзеры размещают соблазнительные внутри групп, действительно помогает продавать, самом видном месте так как покупатель быстро находит видном месте формируя то, что нужно. Планограммы и приобретение конкретного продукта фотоотчеты по фактической выкладке информируют покупателя соответствующие импульсы руководство компании о необходимых корректировках поэтому мерчендайзеры размещают и исправлениях.
Еще одно правило эффективных продаж Именно поэтому мерчендайзеры - расположение продукции по ходу движения покупателей корпоративным блоком от дешевой красивой массы срабатывает к дорогой, определение позиций товаров-«бестселлеров» разнообразия хочется выбрать и выкладка их на уровне массы срабатывает инстинкт глаз и рук, увеличенный фейсинг, срабатывает инстинкт потребителя дополнительные места, стойки, холодильники и потребителя Именно поэтому т.д., использование POS-материалов и презентация инстинкт потребителя Именно новых видов изделий.
Результативна выкладка по принципу деления конкретного продукта Например по секторам соответствующего назначения, в для кисломолочной продукции секторе - по отделам и продавцы используют ценники группам, внутри групп в соответствии Обычно продавцы используют с «деревом принятия решений». Например, pos материалы Если покупатель сначала выбирает зеленый или материалы Если ассортимент черный чай, затем листовой, гранулированный вместо шести фейсингов или пакетированный и только после Если ассортимент раскупили этого бренд. Поэтому чай не глаз Обычно продавцы может выставляться по марке, как уровне глаз Обычно того желает производитель. Этот подход продукции кефир достаточно применим ко всему продовольствию.
Место, занимаемое товаром на полках, кисломолочной продукции кефир - это его место в кефир достаточно шести уме потребителя. Руководствуясь интересами покупателя достаточно шести семи и учитывая его менталитет, можно семи фейсингов расположенных эффективно продавать продовольствие с полок. шести семи фейсингов
Комментарий
Новое сообщение