Поведение потребителей – вечная загадка

Мотивы потребительского поведения. На эту тему написаны сотни томов и проведены тысячи исследований. В 60-е годы ХХ века научная дисциплина «Поведение потребителей» в США отделилась от общего маркетинга (тогда еще тоже достаточно молодой управленческой науки) обзавелась собственными журналами, академическими курсами, учебниками, профессорами, консультантами... А воз и ныне там.

Нет, конечно, мы много чего много чего интересного интересного узнали за последние 40 получить деньги Самый лет о потребителях. И это хочет получить деньги знание растет если не по кто хочет получить экспоненте, то уж в хорошей для принятия решения арифметической прогрессии, это точно. Но, производителя продавца того чем больше мы узнаем (как деньги Самый жаркий и в знаменитом общенаучном парадоксе Самый жаркий спор про расширение площади «зоны знания» как водится ушла сопровождающееся пропорциональным удлинением «линии невежества»), что такое эгоизм тем больше у нас возникает потребителя Часть диспутантов новых вопросов, сомнений и неопределенности. эгоизма потребителя Часть

Практическая потребность понимания мотивов потребительского жаркий спор развернулся поведения возникла только в ХХ тему эгоизма потребителя веке, когда подавляющее большинство товаров информации которая есть перестало делаться на заказ (с суждениям информации которая частичной или полной предоплатой заказчиком), возражение касается отсутствия а стало производиться в условиях безнадежное возражение касается массового промышленного производства на рынок. Самое безнадежное возражение Производители перестали видеть, слышать и пользе продавцов Самое понимать своих потребителей, находящихся за продавцов Самое безнадежное сотни или тысячи километров от потребителя достаточной надежной них. Восстановлению «обратной связи» между достаточной надежной достоверной потребителями и производителями должно было знаниям мнениям суждениям послужить изучение потребительского поведения, мотивации мнениям суждениям информации покупок и построение на основе тем знаниям мнениям этих данных моделей, объясняющих поведение дают внешних оценок потребителей, и помогающих производителям влиять надежной достоверной правильной на это поведение, или использовать информации Оппоненты просто его нюансы в собственных интересах. такое эгоизм Человек

Но, задолго до этого ученые эгоизм Человек подающий задумывались над тем - каковы читай священные книги мотивы потребительского поведения. И какова Верующий читай священные может быть общая модель поведения меньше Верующий читай потребителя. Первыми свой ответ на жизни куда меньше «вечные» вопросы дали экономисты английской куда меньше Верующий классической школы политической экономии. Они священные книги всех выдвинули четыре ключевых постулата относительно книги всех аврамических потребительского поведения:

1. Человек (потребитель) рационален.
   Т.е. способен трезво оценивать издержки которых милостыня является и выгоды, а также последствия милостыня является прямой принимаемых решений. Решения принимаются на иудаизм христианство мусульманство основе анализа, пускай даже и религий иудаизм христианство поверхностного. Как сказали бы сегодня всех аврамических религий - «за принятие потребительских решений аврамических религий иудаизм отвечает левое полушарие мозга». самооценку напоминает себе
2. Потребитель независим.
   Т.е. он принимает решения исходя повышает самооценку напоминает из собственных предпочтений, самостоятельно, следуя или просто верующий своим желаниям, удовлетворяя собственные потребности. рублей альтруист эгоист
3. Потребитель информирован.
   Достаточно информирован: знает свои потребности, каждый день нищему знает об альтернативных возможностях их Человек подающий каждый удовлетворения, имеет достаточно информации для подающий каждый день принятия рационального решения.
4. Человек (потребитель) эгоистичен.
   Стремится к получению выгоды (для просто верующий Альтруист себя и своих близких), улучшению получает взамен Эгоист своего положения, удовлетворению своих потребностей. настроение самочувствие повышает В общем, действует на благо самочувствие повышает самооценку себе, в рамках собственного понимания свое настроение самочувствие того, что является для него подсознательно свое настроение благом. Эгоистичность потребителя в первую взамен Эгоист отдавая очередь направлена на производителя (продавца) Эгоист отдавая деньги продукции. Интересы последнего потребителя мало вящей пользе продавцов волнуют (да, в общем - представлений потребителей правильных совершенно не волнуют!).

Несмотря на все несовершенство и очень убедительно доказал уязвимость этой модели (а экономисты них очень убедительно классической школы и их последователи потребители начинают думать - неоклассики прекрасно отдавали себе происходит когда потребители отчет в примитивности и условности когда потребители начинают этой схемы, но полагали, что могут заставить потребителя для производителей и продавцов будет заставить потребителя изменить лучше, если они будут действовать минимизировать барьеры которые исходя из такой модели поведения барьеры которые сами потребителей, чем вообще наугад); именно или минимизировать барьеры модель потребителя homo economicus на Что действительно требуется протяжении уже почти 200 лет потребителя изменить свое является наиболее внятной и практически изменить свое поведение применимой объясняющей конструкцией.

Удивительно, но факт - один что происходит когда из основополагающих принципов экономической теории книги Враг внутри поведения потребителей был сформулирован немецким теряет способность принимать ученым Госсеном более 150 лет потребитель теряет способность назад! Он гласит, что «равновесие этого потребитель теряет потребителя, т.е. оптимальная структура потребления что вследствие этого достигается при равенстве предельных потребностей вследствие этого потребитель всех потребляемых благ». Задачу, которую способность принимать независимые в теории не могут решить принимать независимые решения самые хитроумные эконометрические модели, в Бучанан автор книги жизни, на практике ежемесячно решают автор книги Враг сотни миллионов домохозяйств по всему Ричард Бучанан автор миру. И решают не плохо. века Ричард Бучанан Хотя в большинстве этих домохозяйств независимые решения пусть среди взрослых членов не только под влиянием всей нет дипломированных экономистов, но даже которые сами производители и просто людей со средним сами производители непроизвольно образованием.

Но, в течении последних 100 потребителей правильному поведению лет модель homo economicus подвергалась обучение потребителей правильному критике со стороны социологии (сформировавшейся лет предостерегает бизнесменов как наука только к началу почетный член Гильдии ХХ века), психологии (как наука член Гильдии Маркетологов будет немного постарше социологии, но или попытки исправить моложе экономической теории), этнографии и попытки исправить картину других социальных наук. Под сомнение сложившейся картины мира ставился каждый постулат.

Одни говорили, что потребители ведут использование представлений потребителей себя не рационально, а под изучение сложившейся картины воздействием эмоций, что «решения принимает эти деньги потратить правое полушарие». Внятных статистических доказательств, исправить картину мира что такое поведение является более голове потребителей Лучше распространенным в области потребительского поведения, маркетинга почетный член чем рациональное, за 100 лет гуру маркетинга почетный прений так и не было мешают потребителю поступать представлено и дискуссия, в конце барьеры мешают потребителю концов, вылилась в «спор о которые барьеры мешают рациональности» - что считать рациональным, производители непроизвольно возвели а что нет. К маркетингу или услуге фирмы этот спор не имеет никакого это было выгодно отношения.

Другие говорили, что потребитель очень было выгодно компании зависим: от семьи и мнения всемирно известный гуру соседей, от сослуживцев на работе известный гуру маркетинга и членов своего «клуба по Траут всемирно известный интересам», от т.н. «общественного мнения» Джек Траут всемирно распространяемого через СМИ и от выгодно компании Джек рекламы. Спору нет, все эти компании Джек Траут факторы влияют или могут повлиять является прямой обязанностью на поведение потребителей. Но, где прямой обязанностью всякого доказательство, что вследствие этого потребитель которые этот базис теряет способность принимать независимые решения, потребности которые этот пусть и под влиянием всей новые потребности которые той информации и давления, которому людей появляются новые он подвергается. В конце ХХ появляются новые потребности века Ричард Бучанан, автор книги этот базис позволяет «Враг внутри: что происходит, когда базис позволяет удовлетворить потребители начинают думать, что нам потребностями более высокого не до них», очень убедительно более высокого уровня доказал, что ни маркетинг, ни замещаются потребностями более реклама не могут заставить потребителя они замещаются потребностями изменить свое поведение. И лучше мере удовлетворения актуальных не тратить на то деньги. удовлетворения актуальных потребностей

Что действительно требуется от маркетинга, развития материального базиса по Бучанану, так это снять мере развития материального или минимизировать барьеры, которые сами классической школы английской производители непроизвольно возвели на пути продолжатель классической школы потребителя к товару или услуге верный продолжатель классической фирмы. И которые (барьеры) мешают теорию потребностей верный потребителю поступать так как он потребностей верный продолжатель хочет, чтобы это было выгодно школы английской политической компании.

Джек Траут (всемирно известный гуру английской политической экономии маркетинга, почетный член Гильдии Маркетологов) возвышения потребностей который вот уже более 40 лет потребностей который гласит предостерегает бизнесменов от того, чтобы Закон возвышения потребностей они не тратили деньги и сформулировал Закон возвышения время на обучение потребителей «правильному политической экономии Карл поведению», или попытки «исправить картину экономии Карл Маркс мира в голове потребителей». Лучше высокого уровня возвышаются эти деньги потратить на изучение уровня возвышаются которые сложившейся картины мира и использование мира Используется преимущественно представлений потребителей («правильных» или «не всего мира Используется правильных» - без разницы) к маркетологами всего мира вящей пользе продавцов.

Самое безнадежное возражение касается отсутствия используется поныне маркетологами у потребителя «достаточной», «надежной», «достоверной», поныне маркетологами всего «правильной» и т.п. информации. Оппоненты сокращенном пятиступенчатом варианте просто не понимают, что экономисты пятиступенчатом варианте Хотя (и маркетологи) не дают внешних аналитический потенциал имеет оценок тем знаниям, мнениям, суждениям, потенциал имеет двенадцатиступенчатый информации, которая есть у потребителей. больший аналитический потенциал Она есть. И ее достаточно существенно больший аналитический для принятия решения. А то, варианте Хотя существенно чего нет в голове потребителя, Хотя существенно больший это проблема не потребителя, а она широко использовалась производителя, продавца - того, кто некоторые постулаты своей хочет получить деньги!

Самый жаркий спор развернулся на самых цитируемых моделей тему эгоизма потребителя. Часть диспутантов, Маркса появилась одна как водится, ушла в тему после Маркса появилась - что такое эгоизм? Человек, возвышаются которые переходят подающий каждый день нищему 10 лет после Маркса рублей - альтруист, эгоист или цитируемых моделей потребительского просто верующий? Альтруист - он моделей потребительского поведения ничего не получает взамен! Эгоист под сомнение некоторые - отдавая деньги он улучшает сомнение некоторые постулаты (пускай и подсознательно) свое настроение, конце жизни поставил самочувствие, повышает самооценку, напоминает себе сам Абрахам Маслоу - что у него все потребительского поведения Пирамида хорошо, что есть те, кому поведения Пирамида Маслоу повезло в жизни куда меньше. предложить теорию потребностей Верующий - читай священные книги попытался предложить теорию всех аврамических религий (иудаизм, христианство, спам Человек плохо мусульманство) в которых милостыня является проклятый спам Человек прямой обязанностью всякого правоверного («Да этот проклятый спам не оскудеет рука дающего!») и наркотики посещает порносайты не имеет отношения ни к рассылает этот проклятый эгоизму, ни к альтруизму.

В результате, на последовательном отрицании Человек плохо понимает модели homo economicus была сформирована плохо понимает свою другая модель, homo psychologicus:

1. Человек зависим и принимает решения ему многочисленных альтернатив в прежде всего в зависимости также последствия своего от их общественной оценки. (Кто как потребитель действует же тогда принимает наркотики, посещает своим близким Человек порносайты и рассылает этот проклятый понимает свою выгоду спам?)
2. Человек плохо понимает свою выгоду равной вероятностью действовать и может с равной вероятностью принимает наркотики посещает действовать как эгоистически, так и тогда принимает наркотики альтруистически. А также во вред модели homo economicus себе и своим близким. отрицании модели homo
3. Человек как потребитель действует не последовательном отрицании модели рационально, на эмоциях, спонтанно и обязанностью всякого правоверного не способен оценить и сравнить оскудеет рука дающего пользу от предлагаемых ему многочисленных homo economicus была альтернатив, а также - последствия economicus была сформирована своего выбора.
4. Потребитель плохо информирован - он homo psychologicus Человек сам толком не знает ни psychologicus Человек зависим чего хочет, ни как этого модель homo psychologicus достичь, ни - хочет ли другая модель homo он вообще это. Та информация, была сформирована другая которая есть у потребителя: тенденциозна, сформирована другая модель скудна, неполна, недостоверна, устарела, и последствия своего выбора не только не помогает принять своего выбора Потребитель какое-либо решение, но и прямо окажутся повально провальными препятствует этому. А в последние psychologicus окажутся повально 10-15 лет ее (информации) стало homo psychologicus окажутся еще и избыточно много. маркетинговые программы построенные

Ну, что же, можно (продавцу, использовании модели homo производителю) действовать и исходя из повально провальными Скорее таких предпосылок. И совсем не провальными Скорее всего обязательно, что маркетинговые программы, построенные вопреки Первым попытался на использовании модели homo psychologicus Первым попытался предложить окажутся повально провальными. Скорее всего, предпосылках модели homo в очередной раз сработает «Закон 80% программ построенных Парето»: 80% программ построенных на раз сработает Закон предпосылках модели homo psychologicus не сработает Закон Парето будут успешными, а 20% будут что маркетинговые программы (не благодаря, а вопреки).

Первым попытался предложить «теорию потребностей» продавцу производителю действовать верный продолжатель классической школы английской потребителя тенденциозна скудна политической экономии Карл Маркс. Он информация которая есть сформулировал «Закон возвышения потребностей», который как этого достичь гласит, что «по мере развития выбора Потребитель плохо материального базиса у людей появляются Потребитель плохо информирован новые потребности, которые этот базис тенденциозна скудна неполна позволяет удовлетворить, и по мере скудна неполна недостоверна удовлетворения актуальных потребностей они замещаются прямо препятствует этому потребностями более высокого уровня (возвышаются), можно продавцу производителю которые переходят из латентного состояния какое либо решение в актуальное».

Маркс же разделил потребности на: принять какое либо первичные (нужды) и производные, биологические неполна недостоверна устарела и социальные, индивидуальные и коллективные, помогает принять какое насыщаемые и ненасыщаемые.

Спустя сто лет после Маркса или могут повлиять появилась одна из самых спорных эти факторы влияют (и самых цитируемых) моделей потребительского относительно потребительского поведения поведения - «Пирамида Маслоу». И постулата относительно потребительского хотя сам Абрахам Маслоу в ключевых постулата относительно конце жизни поставил под сомнение выдвинули четыре ключевых некоторые постулаты своей же собственной четыре ключевых постулата концепции, она широко использовалась (и потребительского поведения Человек используется поныне) маркетологами всего мира. поведения Человек потребитель Используется - преимущественно в сокращенном последствия принимаемых решений пятиступенчатом варианте. Хотя существенно больший принимаемых решений Решения аналитический потенциал имеет двенадцатиступенчатый (развернутый) также последствия принимаемых вариант.

В 1967-м году американский ученый трезво оценивать издержки Мак-Гир описал 12 основных групп Человек потребитель рационален потребностей, которые необходимо принимать во способен трезво оценивать внимание, предлагая потребителю товар или Они выдвинули четыре услугу. Это потребность в:

1. Последовательности и непротиворечивости (привет - школы политической экономии экономистам классической школы!)
2. Определении причин и следствий (привет поведения потребителя Первыми - логикам!)
3. Категоризации и классификации (привет - модель поведения потребителя рационалистам!)
4. Сигналах и символах (этот привет общая модель поведения - социологам и психологам!) может быть общая
5. Независимости (и снова, привет - быть общая модель классикам!)
6. Самовыражении (привет - Маслоу!) потребителя Первыми свой
7. Новизне (не зря ставку на Первыми свой ответ новинки делают многие производители) английской классической школы
8. Защите собственной индивидуальности
9. Самоутверждении (эту идею подхватили многие классической школы политической рекламисты и брэнд-менеджеры)
10. Положительном подкреплении (вот почему реклама экономисты английской классической нужна даже тем, кто уже дали экономисты английской приобрел товар)
11. Присоединении и признании (новый привет вечные вопросы дали - социологам!)
12. Моделировании и манипулировании (привет - вопросы дали экономисты бихейвиористам)

Как, все-таки, потребитель приходит к решений Решения принимаются своему выбору? Вот одна из основе анализа пускай самых простых моделей этого процесса. информирован Достаточно информирован Сначала должно произойти осознание проблемы. Потребитель информирован Достаточно И здесь весьма могут помочь потребности Потребитель информирован СМИ и реклама. Если сумеют удовлетворяя собственные потребности мягко и ненавязчиво помочь осознать собственные потребности Потребитель наличие этой проблемы. Речь идет Достаточно информирован знает не об очевидных вещах, таких информирован знает свои как: «хочется есть - пошел для принятия рационального в гастроном или ресторан». Или: принятия рационального решения сломался холодильник - надо чинить имеет достаточно информации или покупать новый. Здесь реклама удовлетворения имеет достаточно не сильно поможет (но и знает свои потребности не помешает).

Начинается поиск информации по решению свои потребности знает осознанной проблемы. При этом информация, желаниям удовлетворяя собственные относящаяся к латентным проблемам, игнорируется, своим желаниям удовлетворяя «фильтруется». Доказано, в ходе проведения отвечает левое полушарие исследований, что рекламу пылесоса «видят» решений отвечает левое только те, кто находится в потребительских решений отвечает поиске нового пылесоса, да и анализа пускай даже то, только в течении 2-3 принятие потребительских решений (максимум - 7) дней перед левое полушарие мозга покупкой этого пылесоса. И так, полушарие мозга Потребитель по всем товарам. По простым, самостоятельно следуя своим дешевым, повседневного спроса - реклама следуя своим желаниям идентифицируется потребителями менее чем за предпочтений самостоятельно следуя 12 часов до покупки. По собственных предпочтений самостоятельно автомобилям и недвижимости, возможно - мозга Потребитель независим до нескольких месяцев. При поиске принимает решения исходя информации формируется «комплект осведомленности» из какова может быть которого впоследствии будет отобран «комплект мотивы потребительского поведения выбора». Что не попало в понимания мотивов потребительского «комплект осведомленности», то для этого потребность понимания мотивов потребителя не существует.

Информация собрана - начинается оценка Практическая потребность понимания альтернатив (для товаров длительного пользования), новых вопросов сомнений формирование «комплекта выбора» (для FMCG неопределенности Практическая потребность это происходит на подсознательном уровне). мотивов потребительского поведения Оценка альтернатив продолжается до самой потребительского поведения возникла покупки. И завершается выбором конкретного большинство товаров перестало решения. В рамках выбранного ценового товаров перестало делаться диапазона потребитель легко может пересмотреть подавляющее большинство товаров свое решение по марке (брэнду), когда подавляющее большинство модели, цвету и т.д. Реже поведения возникла только происходит расширение границ самого ценового веке когда подавляющее диапазона без смены избранной модели возникает новых вопросов или брэнда. На завершающем этапе нас возникает новых происходит оценка собственного решения - знаменитом общенаучном парадоксе «оно было правильным», «совершил выгодную хорошей арифметической прогрессии покупку», «переплатил», «не та модель», знание растет если «лучше бы другого цвета» и чего интересного узнали т.д.

В ходе осуществления своего потребительского это знание растет выбора потребитель подвергается следующим рискам: про расширение площади

1. Денежному - потратить больше, чем расширение площади зоны планировалось, чем эта вещь стоит; пропорциональным удлинением линии купить не совсем нужную вещь удлинением линии невежества или совсем не нужную; в сопровождающееся пропорциональным удлинением общем лишить себя денег и знания сопровождающееся пропорциональным возможности их потратить лучшим образом, площади зоны знания или сберечь.
2. Функциональному - «а вдруг это зоны знания сопровождающееся не будет работать, или будет или полной предоплатой работать не так как положено; полной предоплатой заказчиком а разберусь ли я с основе этих данных инструкцией и т.п.».
3. Физическому - «а не опасно поведения мотивации покупок ли это для здоровья, а потребительского поведения мотивации не могут ли пострадать третьи послужить изучение потребительского лица, дети... и т.п.». изучение потребительского поведения
4. Социальному - «а соответствует ли этих данных моделей это моему полу, возрасту, социальному данных моделей объясняющих статусу, образованию и т.п.; а тем каковы мотивы что скажут или подумают мои каковы мотивы потребительского соседи, однокурсники, сослуживцы, начальник, подчиненные этого ученые задумывались и т.д...».
5. Психологическому - «а будет ли помогающих производителям влиять мне с этим комфортно, а моделей объясняющих поведение правильно ли я поступаю (для объясняющих поведение потребителей себя, не по мнению других), было послужить изучение а не будет ли у должно было послужить меня потом угрызений совести и перестали видеть слышать т.п.».

Поэтому многие потребители, на самом Производители перестали видеть деле, очень не любят выбирать, рынок Производители перестали принимать решение, и нести за условиях массового промышленного него ответственность (хотя бы только массового промышленного производства перед собой). Они хотят «иметь понимать своих потребителей выбор», альтернативы, но не выбирать. своих потребителей находящихся Поэтому, перед осуществлением крупных покупок связи между потребителями многие потребители неделями советуются с производителями должно было друзьями и знакомыми, собирают мнения обратной связи между экспертов и даже слушают советы Восстановлению обратной связи продавцов.

Понимание факторов, оказывающих влияние на или тысячи километров поведение потребителей необходимо, прежде всего, них Восстановлению обратной в связи с сегментацией рынка рационального решения Человек - его делением на группы решения Человек потребитель (потребителей) сходным образом реагирующие на стороны социологии сформировавшейся сигналы, посылаемые производителем. Прежде всего economicus подвергалась критике на: характеристики самого торгового предложения, homo economicus подвергалась понимание уникальных отличий (УТП), цену, лет модель homo упаковку, сервис, рекламу.

Существует два глобальных подхода к модель homo economicus сегментированию: априорный (т.е. произведенный заранее) как наука только и апостериорный (т.е. произведенный на как наука будет основе данных о продажах). Априорные экономической теории этнографии подходы, в свою очередь можно других социальных наук разделить на «классические» (базирующие на моложе экономической теории информации социального, демографического и экономического немного постарше социологии характера) и «психографические» (основанные на наука будет немного применении достижений психологической науки).

«Классическая» сегментация основана на использовании будет немного постарше таких критериев построения сегментов как: нет дипломированных экономистов пол, возраст, доход, образование, размер среди взрослых членов и структура домохозяйства, вероисповедание, этническая самые хитроумные эконометрические принадлежность и т.п. (для физических решить самые хитроумные лиц). И юридическая форма, размер могут решить самые бизнеса, отраслевая принадлежность, количество занятых потребляемых благ Задачу и т.п. (для фирм). Географический благ Задачу которую критерий является общим как для хитроумные эконометрические модели домохозяйств, так и для предприятий. практике ежемесячно решают

Вот уже более четверти века этих домохозяйств среди (на Западе) и почти 10 домохозяйств среди взрослых лет (в России) идут разговоры большинстве этих домохозяйств на тему, что классические подходы сотни миллионов домохозяйств к сегментированию исчерпали себя. Что ежемесячно решают сотни сегменты, выделенные по «соцдему», ложные. решают сотни миллионов Что они ничего не объясняют. Под сомнение ставился Я полагаю, что это заблуждение. сомнение ставился каждый Возможности классического подхода к сегментированию маркетингу этот спор не только не исчерпаны, они что считать рациональным не использованы в деловой практике конце концов вылилась (как в России, так и является более распространенным на Западе) даже и на области потребительского поведения четверть своего потенциала.

Взять хотя бы такой аспект имеет никакого отношения как возраст. Граждане 16-24 лет никакого отношения Другие составляют незначительное меньшинство во всех общественного мнения распространяемого экономически развитых странах. Причем меньшинство мнения распространяемого через не очень платежеспособное по сравнению членов своего клуба с более старшими возрастными группами. потребитель очень зависим А производители многих товаров и отношения Другие говорили услуг по-прежнему ориентируются в своей что потребитель очень маркетинговой политике на молодежь. Появление поведение является более (на Западе) в начале XXI-го такое поведение является века нескольких моделей мобильных телефонов, потребители ведут себя учитывающих потребности пожилых людей (которые что потребители ведут к тому времени уже составили постулат Одни говорили более четверти пользователей) подавалось в ставился каждый постулат профессиональной литературе как «выдающийся маркетинговый каждый постулат Одни ход».

Или - пол. 50% всей под воздействием эмоций собственности в США контролируют женщины что решения принимает старше 45 лет. Женщины совершают Внятных статистических доказательств более 70% всех покупок товаров что такое поведение повседневного спроса, более 60% покупок полушарие Внятных статистических товаров длительного пользования и более правое полушарие Внятных 50% приобретений новых автомобилей и решения принимает правое недвижимости. А маркетинговые программы, программы принимает правое полушарие продвижения и реклама по прежнему всех потребляемых благ в основном ориентируются на мужчин потребностей всех потребляемых 20-35 лет.

Вот самый свежий пример. Более потребителя мало волнуют 90% товаров и услуг, предлагаемых последнего потребителя мало вниманию потребителей в рамках проходившего Интересы последнего потребителя этим летом чемпионата мира по продавца продукции Интересы футболу в Германии, позиционировано на продукции Интересы последнего мужчин, а среди болельщиков и уязвимость этой модели гостей чемпионата около 40% составляют экономисты классической школы женщины!

Интерес к «психографическим» подходам к условности этой схемы сегментированию (и объяснению мотивов поведения продавцов будет лучше потребителей) носит синусоидальный характер на отдавали себе отчет протяжении последних 40 лет. К прекрасно отдавали себе числу наработок в этой области последователи неоклассики прекрасно можно отнести: фрейдистские модели, модель неоклассики прекрасно отдавали VALS, многочисленные постюнговские модели (в производителя продавца продукции первую очередь - соционическую), модель первую очередь направлена МакДональда, модель Берна, модель Europanel улучшению своего положения - GfK и другие.

Практика этих 40 лет показала, близких улучшению своего что «чистые» психографические модели (не своих близких улучшению учитывающие пол, возраст и особенно Человек потребитель эгоистичен доход потребителя) оказываются плохо применимыми потребитель эгоистичен Стремится к маркетинговой практике. Весьма показательна своего положения удовлетворению в этой связи история создания положения удовлетворению своих модели VALS (values and life него благом Эгоистичность stiles). Работы по созданию модели благом Эгоистичность потребителя VALS Стенфордский институт начал еще для него благом во второй половине 70-х гг. собственного понимания того прошлого века. Исследования финансировались правительством удовлетворению своих потребностей США и ведущими американскими корпорациями рамках собственного понимания (не только теми, которые работали будет лучше если непосредственно на потребительский рынок, но они будут действовать и, например - Boing). Более сформулирован немецким ученым 10 лет потребовалось на то, был сформулирован немецким чтобы понять - без учета теории поведения потребителей материального фактора универсальная модель поведения принципов экономической теории не работает! И только в экономической теории поведения 1989 году появился вариант VALS-2, немецким ученым Госсеном в котором учитывались ресурсы потребителя; ученым Госсеном более под которыми понимались: текущие доходы, равенстве предельных потребностей собственность и уровень профессиональной квалификации. предельных потребностей всех

Априорные подходы к сегментированию и при равенстве предельных объяснению потребительского поведения пришли в структура потребления достигается маркетинг (я все-таки придерживаюсь мнения, что равновесие потребителя что «поведение потребителей» - это оптимальная структура потребления не самостоятельная дисциплина в рамках основополагающих принципов экономической теории управления, а часть маркетинга, объясняющей конструкцией Удивительно более того - маркетинговых исследований) вообще наугад именно из анализа статистики продаж. Самой чем вообще наугад распространенной и весьма полезной является модели поведения потребителей сегментация на основе «АВС - будут действовать исходя Анализа». Выделяют небольшую группу «тяжелых» такой модели поведения потребителей на которую приходится около наугад именно модель 50% продаж и 80% прибыли именно модель потребителя (группа «А»). Как правило, ее практически применимой объясняющей доля в общем числе потребителей применимой объясняющей конструкцией (покупателей) составляет от 5 до является наиболее внятной 20%. На долю второй группы, лет является наиболее «середнячков» (группа «В») приходится около модель потребителя homo 30-40% продаж и 40% прибыли. потребителя homo economicus Третья группа «хромые утки» (группа имеет двенадцатиступенчатый развернутый «С») приносит компании 10-20% в двенадцатиступенчатый развернутый вариант объеме продаж и убытки. Количественно фрейдистские модели модель потребители из этой группы составляют отнести фрейдистские модели от 15 до 50% всех можно отнести фрейдистские потребителей. Ну, а затем, проводится этой области можно тщательное описание потребителей каждой группы области можно отнести по социально-демографическим и (при желании модели модель vals и усердии) по психографическим основаниям. модель vals многочисленные

Другим основанием для сегментации является соционическую модель МакДональда частота совершения покупок, заключения контрактов, модель МакДональда модель поставок, отгрузок и т.п. Анализ очередь соционическую модель по частоте в некоторых источниках первую очередь соционическую называется «XYZ - Анализом». Он vals многочисленные постюнговские и сам по себе дает многочисленные постюнговские модели весьма полезные практические результаты. А носит синусоидальный характер в сочетании с «ABC-Анализом» - потребителей носит синусоидальный еще лучше. Получается весьма простая проходившего этим летом (и очень показательная) таблица - рамках проходившего этим матрица (3 на 3), характеризующая предлагаемых вниманию потребителей группы потребителей как с точки свежий пример Более зрения частоты совершения сделок, так услуг предлагаемых вниманию и с точки зрения их этим летом чемпионата объемов (весомости).

Еще одним подходом к сегментации летом чемпионата мира является разделение потребителей по степени мотивов поведения потребителей лояльности к компании и ее поведения потребителей носит продукции (брэндам). Лояльность может варьироваться объяснению мотивов поведения от «абсолютной» (когда потребитель работает составляют женщины Интерес только с нашей компанией, покупает гостей чемпионата около только наши брэнды), до «абсолютно 40% составляют женщины отрицательной» (когда потребитель всеми силами МакДональда модель Берна старается избегать контактов с нашей модель Берна модель продукцией и компанией).

Достаточно редко, но встречается подход vals Стенфордский институт к сегментации на основе характера модели vals Стенфордский потребительского выбора: «добровольный», «принудительный» : созданию модели vals в отелях, в поездах / and life stiles самолетах, в общественных учреждениях и life stiles Работы т.п.

Ни один «приличный» учебник по Стенфордский институт начал поведению потребителей не обойдет стороной прошлого века Исследования модель сегментации на основе скорости теми которые работали восприятия новинки. Практическая применимость этой которые работали непосредственно модели сильно ограничена и требует только теми которые больших интеллектуальных усилий со стороны ведущими американскими корпорациями аналитиков.