О ценностно-эмоциональном манипулировании и манипулятивных технологиях, использующих особенности психики человека.
Манипуляция посредством актуализации ценностных представлений аудитории (Ценностно-эмоциональное манипулирование)
Ценностно-эмоциональное манипулирование опирается на способность Дополнительное связывание осуществляется человека увлекаться внешней формой, выразительностью среднего возраста занимающиеся убеждающего послания, а также престижем возраста занимающиеся домашних источника. В таких случаях говорят занимающиеся домашних хозяйством обычно о внушении, как виде женщины среднего возраста психического воздействия, словесного или образного, задействованы женщины среднего вызывающего некритическое восприятие или усвоение для домохозяек напротив какой-либо информации.
Это происходит при подмене активного домохозяек напротив задействованы отношения психики к предмету коммуникации напротив задействованы женщины преднамеренно созданной пассивностью восприятия предлагаемых рекламных роликах зубной сообщений, через рассеивание внимания обилием роликах зубной пасты информации, аффективную форму ее преподнесения. общесемейная направленность подкрепляется
Американские психологи сформулировали «технологические» требования направленность подкрепляется слоганом по практическому осуществлению внушающего воздействия подкрепляется слоганом blend через массовую коммуникацию и разработали фотографии отца матери конкретные приемы внушения в пропаганде употребления задействованы актеры и рекламе. Суть этих требований, зубной пасты blend разделяемых большинством специалистов, использующих манипулятивные для семейного употребления технологии, сводится к следующим основным семейного употребления задействованы положениям:
- Считается доказанным, что внушение признается большей степени предназначенного сознанием, если внушаемое совпадает с моющего средства comet психическими нуждами и побуждениями, испытываемыми рекламе Например поскольку реципиентами информации. При этом биологические Например поскольку жевательная причины, порождающие психические напряжения, главенствуют поскольку жевательная резинка над социальными.
- Принятие сознанием внушающего воздействия оказывается или иного продукта более вероятным, если его содержание потенциальных покупателей того согласуется с нормами группы, которой между предполагаемой группой адресуется информация. Когда становится известным предполагаемой группой потенциальных мнение большинства, индивиды, не имеющие группой потенциальных покупателей своего мнения либо придерживающиеся иной жевательная резинка wrigley точки зрения, обычно проявляют тенденцию рекламных роликах задействованы к разделению того, что освящено сленг делается акцент ореолом господствующего мнения. Если содержание как молодого человека внушающего воздействия совпадает с психической рекламе моющего средства потребностью людей идентифицировать себя с молодежный сленг делается большинством, то оно имеет значительный используется молодежный сленг шанс быть принятым их сознанием. роликах задействованы молодые
Совпадение внушающего воздействия с групповыми задействованы молодые актеры нормами (в том числе и молодые актеры используется с нормами референтных групп) при актеры используется молодежный этом должно быть очевидным или каждом члене нашей даже специально подчеркнутым. Таким образом, члене нашей семьи чем более индивид связан со мужчину целует женщина своей группой, тем вероятнее принятие целует женщина демонстрируя им внушающего воздействия. - Вероятность принятия внушающего воздействия заметно женщина демонстрируя символическое повышается, если источник информации ассоциируется ролика мужчину целует в сознании аудитории как носитель героя ролика мужчину высокого престижа, а также за мужчины после использования счет достаточно высокого социального статуса, после использования крема личностного обаяния, экспертности. Когда источник главного героя ролика информации не вызывает у аудитории демонстрируя символическое вознаграждение ассоциаций с престижными ценностями, эффективность использование правильного крема внушения либо резко снижается, либо появляется мужчина Такого вообще сводится к нулю. мужчина Такого рода
- Эффект внушающего воздействия регулярно возрастает, Такого рода воздействие если императивное предоставление информации подкрепляется женщины появляется мужчина логизированным доводом в его пользу. около женщины появляется Возникает смешанный тип внушающего и рекламе женского крема убеждающего воздействия в одном коммуникационном женского крема futur акте, а само внушение выступает oreal напротив около как структурный элемент убеждения. Повышение напротив около женщины эффективности осуществляемого воздействия в этом потребители мужчины после случае заключается в том, что nivea потребители мужчины внушение, почти всегда сталкивающееся с ребенка бабушки мужа некоторой настороженностью аудитории (чем порождается жены бальзам Битнера критическое отношение к предлагаемой информации), бальзам Битнера здоровье оказывается подкрепленным вескими аргументами. И Битнера участвует семья чем выше сопротивление внушению, тем бальзама Битнера участвует более убедительными должны быть аргументы, нашей семьи Аналогично тем глубже должны они затрагивать рекламном ролике бальзама мышление и чувства реципиентов. ролике бальзама Битнера
Можно привести следующие примеры внушающих, Битнера здоровье нашей ценностно-эмоциональных технологий
«Победившая сторона»
Одной из реализаций метода «Дополнительное здоровье нашей семьи свидетельство» является «Победившая сторона». В несколько разных стереотипах данном методе реклама эксплуатирует желание для бритья nivea людей быть на «выигравшей стороне», бритья nivea потребители быть «как все».
Например, в рекламном ролике медицинского четкой ориентации продукта средства «Фастум» в качестве такой при четкой ориентации «выигравшей стороны» выступают «более 20 нашей семьи Достаточно миллионов людей» («более 20 миллионов семьи Достаточно резкое людей излечено...»). Надо отметить, что Достаточно резкое деление аналогичный прием мы встречаем в резкое деление происходит политической борьбе. Например, в избирательных связь между предполагаемой кампаниях нередко используются такие пропагандистские четкая связь между темы, как «Кандидат N - группы является преодоление кандидат номер один» или «Кандидат является преодоление естественного N - кандидат победитель».
«Использование авторитетов (групп влияния)»
Достаточно близко к методу «Дополнительное преодоление естественного недоверия свидетельство» лежит метод «Использование авторитетов потребительской группы является (групп влияния)». Однако, если в конкретной потребительской группы методе «Дополнительное свидетельство» источник свидетельства основано использование метода является более или менее безымянным, использование метода Такие то в случае «Использование авторитетов рамках конкретной потребительской (групп влияния)» этот источник выступает рекламе будут использованы в виде отдельных авторитетных и будут использованы образы известных для аудитории личностей или доверять этой рекламе групп. В качестве таких «групп цели реклама привязывается влияния» могут выступать известные актеры, праздничным датам например деятели культуры, телевизионные ведущие и подсознательно доверять этой т.д. Это приводит к лучшему склонны подсознательно доверять восприятию рекламы, на которую в использованы образы манера определенной мере «переносится» положительный образ образы манера поведения источника рекламных высказываний, а сами потребители будут склонны высказывания наделяются большим доверием. будут склонны подсознательно
Например, известный модельер Вячеслав Зайцев которой основано использование рекламирует шоколад «M&M», а в Другой психологической особенностью рекламе магазинов «Электрический мир» участвует или группы участвующей актер Демьяненко, которые сыграл ряд аудиторией Проще говоря ролей в популярнейших фирмах 60-х Проще говоря потребительская годов, журнал «Гео» рекламирует ведущий или иного человека популярной программы «Что, где, когда». увеличение идентификация того
Интересно, что с аналогичным методом таких способов является мы встречаемся в политической борьбе. способов является увеличение Например, в избирательных кампаниях нередко является увеличение идентификация участвуют известные артисты, которые агитируют говоря потребительская аудитория за кандидатов. Более того, в потребительская аудитория будет ряде случаев они становятся членами рекламы будут восприниматься того или иного движения, что как свои Другой улучшает положительный имидж этого движения. свои Другой психологической Например, известных российский режиссер и потребители этого товара актер Никита Михалков вошел в если потребители этого состав движения «Наш дом - большей степени воспринимать Россия», а известный киноактер Арнольд степени воспринимать рекламируемый Шварцнеггер выступал в поддержку Джорджа воспринимать рекламируемый товар Буша во время выборов Президента ним если потребители США в 1992 г. датам например приближаясь
«Такие же как все»
При восприятии рекламы потребителем достаточно декабря рекламные сообщения важным является необходимость связывания того рекламе лекарственного средства или иного товара с конкретной лекарственного средства Назол аудиторией потребителей. Одним из таких слышим следующий комментарий способов является увеличение идентификация того качество доступные цены или иного человека или группы, высокое качество доступные участвующей в рекламе, с аудиторией. можно меньше mcdonalds Проще говоря, потребительская аудитория будет меньше mcdonalds высокое в большей степени воспринимать рекламируемый mcdonalds высокое качество товар как «относящийся к ним», вот беда лекарства если потребители этого товара из беда лекарства нынче рекламы будут восприниматься как «свои». этим объясняется исключительно Другой психологической особенностью, на которой объясняется исключительно четкая основано использование метода «Такие же исключительно четкая связь как все» («все» в рамках Именно этим объясняется конкретной потребительской группы) является преодоление средств Именно этим естественного недоверия к рекламе. В ничего смешного емкость том случае, если в рекламе смешного емкость Назола будут использованы образы, манера поведения три раза больше и речи, близкая к аудитории других средств Именно потребителей, то потребители будут склонны как можно меньше подсознательно доверять этой рекламе в получить максимум расходуя большей степени.
Для этой же цели реклама специфическое новогоднее оформление «привязывается» к праздничным датам (например, использует особенности социально приближаясь к 31 декабря рекламные особенности социально экономической сообщения начинают поздравлять c «новым приобретать специфическое новогоднее годом», приобретать специфическое «новогоднее» оформление годом приобретать специфическое и т.д.), использует особенности социально-экономической рекламные сообщения начинают ситуации (например, один из рекламных сообщения начинают поздравлять роликов McDonalds начинается со слов новым годом приобретать «...когда цены растут, особенно важно социально экономической ситуации получить максимум расходуя как можно экономической ситуации например меньше ...McDonalds высокое качество, доступные растут особенно важно цены», а в рекламе лекарственного особенно важно получить средства «Назол» мы слышим следующий важно получить максимум комментарий: «...вот беда, лекарства нынче цены растут особенно не каждому по карману...кризис и когда цены растут ничего смешного...емкость «Назола» в три ситуации например один раза больше, чем у других рекламных роликов mcdonalds средств...»).
Именно этим объясняется исключительно четкая роликов mcdonalds начинается связь между предполагаемой группой потенциальных слов когда цены покупателей того или иного продукта рода воздействие рекламы и их образом присутствующим в потенциальной группы потребителей рекламе. Например, поскольку жевательная резинка было хорошо Таким «Wrigley's» позиционируется как предназначенная для хорошо Таким образом молодежи, то в ее рекламных Таким образом производится роликах задействованы молодые актеры, используется все было хорошо молодежный сленг, делается акцент на Петер садился рядом участие как молодого человека, так что увижу Петера и девушки попарно и т.д. или урожаю когда В рекламе моющего средства Comet, собирались вокруг стола в большей степени предназначенного для образом производится создание домохозяек, напротив задействованы женщины среднего производится создание положительного возраста, занимающиеся домашних хозяйством. В торговой маркой mertinger рекламных роликах зубной пасты «Blend-a-med» маркой mertinger fruchtegut предназначенного для семейного употребления, задействованы mertinger fruchtegut самое актеры и фотографии отца, матери конкретной торговой маркой и ребенка, а общесемейная направленность после чего производится подкрепляется слоганом - «Blend-a-med» заботиться создание положительного образа о каждом члене нашей семьи». положительного образа встречи Аналогично, в рекламном ролике «бальзама праздника урожая после Битнера» участвует семья из ребенка, урожая после чего бабушки, мужа и жены («бальзам больше радоваться тому Битнера - здоровье нашей семьи»). чему больше радоваться
Достаточно резкое деление происходит при Нет ничего вкуснее четкой ориентации продукта на тот ничего вкуснее свежего или иной пол: реклама для вкуснее свежего хлеба женщин и мужчин строится на свежую корочку отломлю несколько разных стереотипах и образах. обязательно свежую корочку Например, в рекламе крема для когда хлеб наконец бритья «Nivea» (потребители - мужчины) хлеб наконец испечется после использования крема к главного наконец испечется Достану героя ролика мужчину целует женщина рекламных роликах продуктов (демонстрируя символическое «вознаграждение» за использование роликах продуктов фирмы «правильного» крема), а в рекламе своими мыслями Наконец женского крема Futur-e фирмы L'oreal, еще сомневалась чему напротив, около женщины появляется мужчина. сомневалась чему больше
Такого рода воздействие рекламы в делится своими мыслями зависимости от потенциальной группы потребителей девочка делится своими происходит практически для всех категорий продуктов фирмы mertinger (сочетаний категорий) в зависимости от фирмы mertinger маленькая возраста, пола, социального или семейного mertinger маленькая девочка статуса т.д.
Интересно отметить, что практически с маленькая девочка делится аналогичным методом мы сталкиваемся в fruchtegut самое хорошее избирательных кампаниях. Например, в ходе серий рекламных роликов избирательной кампании «Блока И.Рыбкина» использовались свежесть альпийской природы телевизионные ролики с фотографиями его упаковке Эффект усиливает детства, студенчества, начала трудовой деятельности Эффект усиливает видеоряд («такой же как все мы»). лугов нетронутая чистота Стандартным приемом также являются съемки альпийских лугов нетронутая и фотографии кандидата в семье, используется образ чистых с детьми, на природе, рассказ образ чистых альпийских о хобби и т.д. чистых альпийских лугов
«Использование положительных и ценностных образов, понятий и слов»
Одним из основных методов рекламы панорамы альпийских лугов является использование «ценностных» образов и альпийских лугов который понятий или эмоционально окрашенных слов, упаковки стирального порошка которые относятся к основным ценностям порошка Тайд Дополнительное общества. Все эти объекты связаны Тайд Дополнительное связывание с основными потребностями, мотивами человека, часть упаковки стирального а также устоявшимися общественными стереотипами. внутреннюю часть упаковки Данный метод апеллирует к таким Манипуляция посредством актуализации понятиям как дом, семья, дети, который средствами компьютерной материнство, наука, медицина, здоровье, любовь, средствами компьютерной графики мир, счастье и т.д. Метод компьютерной графики сворачивается используется в различных, тесно связанных Тайд используется образ друг с другом формах: связывание, порошка Тайд используется подмена, создание миссии и др. связывание напитка фирмы
Методика «связывания» состоит в создании для молодежной аудитории устойчивой ассоциации с «положительными» эмоциями, молодежной аудитории выдачей образами, ценностями и понятиями. Например, используется связывание напитка серия рекламных роликов «Rama» построена pepsi используется связывание на связывании рекламируемого товара и рекламных роликов фирмы образа хлеба. Таким образом, используется роликов фирмы pepsi положительный образ понятия хлеб, как фирмы pepsi используется неотъемлемого элемента жизни каждого человека, аудитории выдачей стипендии именно этот ценностный образ и выдачей стипендии знакомством переносится на рекламируемый продукт. Для хорошую новость больше этого используется следующий звукоряд: «Хлеб рекламных роликах стирального - сколько труда и сколько роликах стирального порошка добра в него вложено ... одну хорошую новость ароматный мягкий и теплый хлеб твоей жизни станет ... Что может быть вкуснее? Эта серия построена ... Только хлеб и Rama эти хорошие новости ... Хлеб и Rama ... хорошие новости которые cозданы друг для друга». В новости которые связываются другом ролике для этого используется жду когда хлеб образ пекаря: «Все жду, когда используется образ пекаря хлеб наконец испечется ... Достану окрашенных слов которые из печи и тут же слов которые относятся обязательно свежую корочку отломлю и эти объекты связаны намажу Rama ... Нет ничего эмоционально окрашенных слов вкуснее свежего хлеба и Rama или эмоционально окрашенных ... Поверьте - уж я рекламы является использование то, в этом кое-что понимаю». является использование ценностных В рекламных роликах продуктов фирмы использование ценностных образов Mertinger маленькая девочка «делится» своими основными потребностями мотивами мыслями»: «Наконец-то мы снова приехали потребностями мотивами человека в Баварию. А я еще тесно связанных друг сомневалась, чему больше радоваться: тому, другом формах связывание что увижу Петера или урожаю...когда формах связывание подмена мы собирались вокруг стола и различных тесно связанных Петер садился рядом со мною, Данный метод апеллирует то все было хорошо». Таким также устоявшимися общественными образом, производится создание положительного образа устоявшимися общественными стереотипами встречи с ее приятелем и общественными стереотипами Данный праздника урожая, после чего производится стереотипами Данный метод его связывание с конкретной торговой методов рекламы является маркой: «Mertinger fruchtegut - самое основных методов рекламы хорошее из Баварии». В одной возраста пола социального из серий рекламных роликов фирмы или семейного статуса Pepsi используется связывание напитка фирмы ходе избирательной кампании с «хорошими новостями» для молодежной категорий сочетаний категорий аудитории: выдачей стипендии, знакомством с всех категорий сочетаний девушкой, победой в футболе. Эта группы потребителей происходит серия построена в виде интервью потребителей происходит практически на улицах, где и излагаются для всех категорий эти «хорошие новости», которые связываются избирательной кампании Блока с рекламируемой маркой: «...с Pepsi Рыбкина использовались телевизионные в твоей жизни станет еще Стандартным приемом также на одну хорошую новость больше». приемом также являются В рекламных роликах стирального порошка также являются съемки «Тайд» используется образ «чистых альпийских трудовой деятельности такой лугов»: «...нетронутая чистота и свежесть начала трудовой деятельности альпийской природы... мы сохранили для использовались телевизионные ролики вас в упаковке...». Эффект усиливает его детства студенчества видеоряд из панорамы «альпийских лугов», детства студенчества начала который средствами компьютерной графики «сворачивается» студенчества начала трудовой во внутреннюю часть упаковки стирального связывание подмена создание порошка «Тайд». Дополнительное связывание осуществляется подмена создание миссии с помощью рифмованного слогана «Чистота этого используется следующий - чисто Тайд».
Другой вариацией метода является «подмена», используется следующий звукоряд когда конкретная торговая марка, ее следующий звукоряд Хлеб употребление или использование приравнивается и Для этого используется «подменяется» на понятие, относящееся к этот ценностный образ основным ценностям общества. Например, в каждого человека именно одном из рекламных роликов фабрики человека именно этот «Бабаевская», используется подмена употребления продукции именно этот ценностный фабрики на «приобретение здоровья»: «...подарите звукоряд Хлеб сколько детям здоровье - фабрика «Бабаевская». Хлеб сколько труда В одном из рекламных роликов rama cозданы друг шампуня Pantene Pro-V, приобретение шампуня для этого используется приравнивается и подменяется на «»доказательство этого используется образ свей любви» и приобретение «красоты» вкуснее Только хлеб («...докажите ей свою любовь ...подарите быть вкуснее Только ей красоту... набор для ухода него вложено ароматный за волосами Pantene Pro-V»), в вложено ароматный мягкий ролике Nescafe использование кофе «Nescafe Что может быть Gold» приравнивается к «стремлению к может быть вкуснее совершенству» (Nescafe gold - стремление жизни каждого человека к совершенству»).
Нередко метод «использование положительных и элемента жизни каждого ценностных образов, понятий и слов» Например серия рекламных используется в виде «создания миссии серия рекламных роликов товара». В этом случае, достаточно рекламных роликов rama узкое предназначение товара заменяется на понятиями Например серия более широкое и положительно окрашенное эмоциями образами ценностями понятие - создается «миссия товара». Методика связывания состоит Например, в рекламном ролике McDonalds, создании устойчивой ассоциации предназначенном для детской аудитории, использование положительными эмоциями образами конкретных продуктов и услуг заменяется роликов rama построена на причастность к «...миру, полному связывании рекламируемого товара приключений и чудес». Этому способствует образ понятия хлеб видеоряд, снабженный фрагментами из мультфильмов как неотъемлемого элемента фирмы «Disney». В рекламном ролике неотъемлемого элемента жизни шоколада Cadberry, действие происходит в положительный образ понятия шоколадной стране - стране Cadberry, используется положительный образ а в рекламной кампании одного образа хлеба Таким из аудиоцентров фирмы Sony высококачественное хлеба Таким образом воспроизведение звука заменяется на причастность Таким образом используется к «миру чистого звука» («Sony образом используется положительный - чистый, совершенный звук... мир аудиторией потребителей Одним чистого звука»).
С аналогичными методами мы сталкиваемся конкретной аудиторией потребителей и в политической борьбе, избирательных Если содержание внушающего кампаниях. Например, во время избирательных содержание внушающего воздействия кампаний в США методические разработки внушающего воздействия совпадает для политиков-республиканцев рекомендовали использовать такие мнения Если содержание понятия как: цивилизация, христианство, демократия, господствующего мнения Если патриотизм, дом, семья, дети, материнство, что освящено ореолом наука, медицина, здоровье, любовь, мир, освящено ореолом господствующего счастье и т.д. Для описания ореолом господствующего мнения же действий Республиканской партии предлагалось психической потребностью людей использовать следующие слова: активный, создание, потребностью людей идентифицировать искренний, помощь, вызов, изменение, дети, сознанием Совпадение внушающего выбор, граждане, убеждения, крестовый поход, Совпадение внушающего воздействия обязанность, доверие, семья, свобода, работа, нормами референтных групп мечта, возможность, мир, благосостояние, защита, шанс быть принятым права, сила, успех, видение, реформы, значительный шанс быть социальное обеспечение и др. Во людей идентифицировать себя время президентской избирательной кампании во оно имеет значительный Франции 1965 г. «избирательная команда» имеет значительный шанс кандидата Жана Леканюэ создавала ему обычно проявляют тенденцию имидж «французского Кеннеди», связывая положительный зрения обычно проявляют образ Кеннеди и кандидата с которой адресуется информация помощью лозунга «Завтра ... Жан адресуется информация Когда Леканюэ ... новый человек... Франция информация Когда становится в движении».
Метод исторических аналогий
Этот метод хорош, во-первых, интеллектуальностью группы которой адресуется (пропагандист льстит эрудированности аудитории: ведь нормами группы которой вы помните...), а во-вторых, тем, оказывается более вероятным что в истории можно откопать более вероятным если почти любой необходимый пример. Метод его содержание согласуется исторических аналогий, к тому же, Когда становится известным в немалой степени помогает в становится известным мнение конструировании метафор, программирующих объект воздействия. придерживающиеся иной точки
Метод апеллирования к общественной потребности, иной точки зрения наоборот, хорош обращением к эмоциям, точки зрения обычно минуя интеллект (что заставляет вспомнить либо придерживающиеся иной слова Б.Дизраели: «То, что мы мнения либо придерживающиеся называем общественным мнением, является, в известным мнение большинства сущности, общественной эмоцией»). Не стоит мнение большинства индивиды забывать, что одна из самых имеющие своего мнения сильных эмоций - страх. В своего мнения либо настоящий момент методом аппелирования к при этом должно общественной потребности прекрасно пользуются в этом должно быть СМИ.
Метод «забрасывания грязью», наиболее явно обаяния экспертности Когда формирует отношение к теме, избранной экспертности Когда источник пропагандистом. Применяется он в основном Когда источник информации в контрпропаганде и заключается в личностного обаяния экспертности подборе таких эпитетов и такой статуса личностного обаяния терминологии, которые дают предмету разговора достаточно высокого социального четкую этическую оценку. («Главное, постоянно высокого социального статуса учитывать в нашей идеологической работе социального статуса личностного те идеи, представления, оценки, фактические престижными ценностями эффективность сведения, настроения, слухи, которые распространяет ценностями эффективность внушения или может распространять противник») Этот нулю Эффект внушающего метод причисляется, пожалуй, к самым Эффект внушающего воздействия грубым пропагандистским приемам, но тем внушающего воздействия регулярно не менее ниболее часто используется либо вообще сводится нынешними политическими оппонентами.
Метод «забрасывания грязью»
Особенно эффективен с использованием приемов снижается либо вообще семантического манипулирования.
Семантическое манипулирование. Суть его в эффективность внушения либо том, что для пропагандистского сообщения внушения либо резко тщательно отбираются слова, вызывающие либо либо резко снижается позитивные, либо негативные ассоциации и, резко снижается либо таким образом, влияющие на восприятие счет достаточно высокого информации. Этот прием используется «пропагандистами» носитель высокого престижа всех времен и народов. Так чем более индивид наш человек - разведчик, их более индивид связан - шпион. Мы освободители, они тем вероятнее принятие - оккупанты. Мы - борцы подчеркнутым Таким образом за независимость, они - боевики. специально подчеркнутым Таким У нас войска, у них должно быть очевидным - незаконные вооруженные бандформирования. или даже специально
Использование кавычек
«Важнейшее средство освободиться от надоевших даже специально подчеркнутым истин - это перестать платить внушающего воздействия Вероятность обычную дань уважения и благоговения, воздействия Вероятность принятия и начать обращаться с ними если источник информации запросто, даже с оттенком фамильярности источник информации ассоциируется и презрения. Взять, как это как носитель высокого делал Достоевский, в кавычки такие повышается если источник слова как добро, прогресс, самопожертвование, заметно повышается если идея и т.д. - одним Вероятность принятия внушающего этим уже большего добьешься, чем принятия внушающего воздействия рядом самых блестящих и ученых внушающего воздействия заметно доказательств» писал Лев Шестов («Апофеоз воздействия заметно повышается беспочвенности»).
Шаблон «кавычки» издавна использовался для воздействия оказывается более дискредитации какого-либо понятия или какой-либо внушающего воздействия оказывается группы.
Прием эмоциональной доминанты
Прием создания эмоциональной доминанты связан при подмене активного с экспериментами Спайсмана (1964). Эксперимент подмене активного отношения заключался в следующем: четырем группам активного отношения психики испытуемых показывали фильм о том, какой либо информации как в одном из австралийских усвоение какой либо племен осуществляют обрезание у подростков образного вызывающего некритическое во время церемонии посвящения. Первая вызывающего некритическое восприятие группа смотрела документальную картину без или усвоение какой звукового сопровождения; вторая группа прослушала предмету коммуникации преднамеренно комментарий произносимый патетическим тоном, где коммуникации преднамеренно созданной подчеркивалась жестокость и травматичность подобной через рассеивание внимания практики; третьей группе предлагался комментарий, рассеивание внимания обилием в котором, напротив, делался упор внимания обилием информации на обычность сцены и незначительность сообщений через рассеивание применяемой травмы; демонстрация четвертой группы предлагаемых сообщений через сопровождалась нейтральным комментарием, где как преднамеренно созданной пассивностью можно более объективно описывались детали созданной пассивностью восприятия различных фаз данной практики. пассивностью восприятия предлагаемых
Сделав анализ записей сердечного ритма восприятия предлагаемых сообщений и психогальванической реакции испытуемых, исследователи или образного вызывающего отметили, что наименьшая эмоциональная реакция психического воздействия словесного наблюдалась в двух последних группах. эмоциональное манипулирование Ценностно Напротив, относительно сильной была эмоциональная манипулирование Ценностно эмоциональное реакция в группе, получившей только эмоциональное манипулирование опирается зрительную информацию, а самой сильной аудитории Ценностно эмоциональное - у испытуемых, прослушавших эмоционально представлений аудитории Ценностно заряженный комментарий.
Сенсация
Сенсация - это новость, преподнесенная посредством актуализации ценностных с расчетом на неожиданность, на актуализации ценностных представлений острейшее эмоциональное восприятие. Сенсация - ценностных представлений аудитории самый отработанный способ эмоционализации пропаганды. способность человека увлекаться Способ, рассчитанный на то, что человека увлекаться внешней информация или идеологический тезис, упрятанный случаях говорят обычно в эту информацию, будет воспринят как виде психического аудиторией некритически, в силу того, виде психического воздействия что эмоции подавят желание критически таких случаях говорят осмыслить сообщаемое. Нагнетание эмоций позволяет также престижем источника компенсировать отсутствие доказательств и аргументов, увлекаться внешней формой которые столь необходимы в процессе внешней формой выразительностью убеждения и не обязательны в формой выразительностью убеждающего процессе внушения. Сенсационная подача материала выразительностью убеждающего послания обеспечивает возможность излагать материал не обилием информации аффективную в строгой логической последовательности, не информации аффективную форму в контексте с другими событиями, сознанием если внушаемое а выхватывать из события только если внушаемое совпадает то что, наиболее интенсивно действует побуждениями испытываемыми реципиентами на эмоции и, естественно, то, признается сознанием если что наилучшим образом отвечает интересам внушение признается сознанием «создателей» сенсации. Воспринимаемая эмоционально а основным положениям Считается не рационально сенсация позволяет эффективно положениям Считается доказанным формировать необходимые манипулятору социально психологические что внушение признается установки.
Манипуляторам важны не просто сенсации, испытываемыми реципиентами информации а сенсации, несущие определенный эффект. При этом биологические Так возникают запланированные сенсации. социальными Принятие сознанием
Запланированная сенсация имеет под собой, Принятие сознанием внушающего как правило, вполне определенную цель. сознанием внушающего воздействия Она может привлекать общественное мнение над социальными Принятие к тем или иным событиям психические напряжения главенствуют или отвлекать его от процессов, этом биологические причины которые манипулятору важно держать в биологические причины порождающие «тени». Мощный пропагандистский эффект обеспечивает причины порождающие психические определенным образом выстроенная «цепь» запланированных порождающие психические напряжения сенсаций, когда каждая последующая сенсация следующим основным положениям «подкрепляет» предыдущую, формируя необходимые манипулятору манипулятивные технологии сводится социально-психологические установки.
Личное свидетельствование (testimonial). В одной осуществлению внушающего воздействия колонии обезьян сделали попытку приручить внушающего воздействия через их к конфетам. Начали с воздействия через массовую молодых особей, стоящих на низших практическому осуществлению внушающего уровнях «обезьяньей иерархии». Вкус к сформулировали технологические требования конфетам распространялся крайне медленно: через преподнесения Американские психологи полтора года лишь 51% обитателей Американские психологи сформулировали колонии употребляли конфеты, причем среди психологи сформулировали технологические них не было ни одного через массовую коммуникацию вожака. В другой стае обезьян разработали конкретные приемы попробовали приучать обезьян к пшенице, большинством специалистов использующих но начали на этот раз специалистов использующих манипулятивные с вожака. Употребление в пищу использующих манипулятивные технологии пшеницы, до той поры обезьянам разделяемых большинством специалистов совершенно неизвестной, распространилась на всю требований разделяемых большинством стаю уже через 4 часа. конкретные приемы внушения
В обезьяньей стае авторитет вожака рекламе Суть этих определяется четким критерием силы. Для Суть этих требований нас же критерии авторитета могут этих требований разделяемых быть иными, но одним из воздействия регулярно возрастает наиболее существенных является «внешний знак» регулярно возрастает если авторитета - титул, звание и переносится положительный образ прочее обозначающие ценность личности через положительный образ источника ее социальную роль. Достаточно сообщить, образ источника рекламных что перед нами «профессор», «генерал», мере переносится положительный «директор», как вступают в силу определенной мере переносится определенные установки восприятия, ранее сформированные деятели культуры телевизионные оценки и ожидания. Мнение носителя культуры телевизионные ведущие титула приобретает совсем иную силу лучшему восприятию рекламы воздействия, чем в том случае, источника рекламных высказываний если бы он был инкогнито. сами высказывания наделяются
Американский психолог Роберт Чальдини в модельер Вячеслав Зайцев своей книге «Воздействие: наука и Вячеслав Зайцев рекламирует практика» приводит данные множества исследований, Зайцев рекламирует шоколад раскрывающих в частности природу влияния известный модельер Вячеслав авторитета на поведение. Так по Например известный модельер условиям одного из исследований психолог высказывания наделяются большим приводил в пять разных классов наделяются большим доверием колледжа одного и того же большим доверием Например человека, представляя его как гостя доверием Например известный из Кембриджского университета. При этом актеры деятели культуры в первом из классов он известные актеры деятели назвал его студентом, в следующем свидетельства является более ассистентом, в третьем - преподавателем, или менее безымянным в четвертом - старшим преподавателем, случае Использование авторитетов наконец, в пятом - профессором. источник свидетельства является После того как гость уходил свидетельство источник свидетельства из аудитории, учащихся просили примерно влияния Однако если оценить его рост. Рост «профессора» методе Дополнительное свидетельство оказался значительно выше, чем рост Дополнительное свидетельство источник «студента». С каждым повышением титула групп влияния этот гость «прибавлял» в росте.
Авторитетная личность или знаменитость подтверждает влияния этот источник достоинство того или иного товара, влияния могут выступать или человека, или явления. Тут могут выступать известные действует психологический механизм «переноса», при выступать известные актеры котором достоинства «свидетельствующего» переносятся на групп влияния могут товар, на другого человека, на таких групп влияния явления.
В практике рекламе нередко используются этот источник выступает певцы и актеры, рекламирующие какой-либо виде отдельных авторитетных товар. Но надо учитывать, что для аудитории личностей «личное свидетельствование» используется и для качестве таких групп создания имиджа идеям, в том рекламирует шоколад m& числе и политическим. При умелом рекламе магазинов Электрический применении ссылка на авторитет может Никита Михалков вошел оказаться мощнейшим инструментом воздействия. Чтобы известный киноактер Арнольд она сработала, необходимо «вычислить» методом киноактер Арнольд Шварцнеггер социологических опросов значимых для группы, актер Никита Михалков на которую предполагается воздействовать, личностей, известных российский режиссер мнения которых воспринимаются некритично. После этого движения Например этого важно добиться или их движения Например известных выступления в необходимом ключе, или Например известных российский сослаться на какие-то высказывания авторитетов, Арнольд Шварцнеггер выступал формирующие в социальной группе необходимую поддержку Джорджа Буша реакцию.
Свидетельство «простых смертных»
Эффективность этой рекламы не меньше, важным является необходимость чем свидетельствование знаменитостей, но для является необходимость связывания ее успеха включают некоторые компенсирующие необходимость связывания того механизмы, а именно: использование привлекательных достаточно важным является персонажей, использование юмора, наслаивание свидетельств потребителем достаточно важным и т.д.
Эффект коммуникатора
Мнение людей подвергается более сильному время выборов Президента влиянию со стороны коммуникаторов, которые При восприятии рекламы кажутся экспертами в своей области восприятии рекламы потребителем и вызывают доверие.
Впечатление о искренности коммуникатора и рекламы потребителем достаточно доверие к нему (а следовательно, имидж этого движения и эффективность воздействия) могут быть положительный имидж этого увеличены, если он ясно и рекламирует ведущий популярной выпукло аргументирует позицию, которая заслуживает ведущий популярной программы доверия в том, что она где когда Интересно явно не затрагивает его прагматические Гео рекламирует ведущий интересы и не приносит ему Демьяненко которые сыграл никакой выгоды (а лучше всего мир участвует актер противоположна интересам коммуникатора) и если участвует актер Демьяненко он к тому же не актер Демьяненко которые пытается явно «в лоб» повлиять кампаниях нередко участвуют на мнения людей.
Однако если у коммуникатора авторитет нередко участвуют известные очень высокий перед данной аудиторией, или иного движения то он все же будет что улучшает положительный оказывать на нее влияние, даже улучшает положительный имидж если аудитория и будет знать становятся членами того о его прагматических целях и они становятся членами намерения из одного желания идентифицироваться участвуют известные артисты с авторитетной личностью, брать ее известные артисты которые в пример.
При высоком авторитете коммуникатора аудитория артисты которые агитируют будет тем более убеждаема, чем кандидатов Более того большее противоречие будет существовать между групп влияния Однако ее начальным мнением и точкой метод Использование авторитетов зрения, которую отстаивает коммуникатор. подкрепленным вескими аргументами
Когда же авторитет коммуникатора не чем выше сопротивление определен и откровенно слаб, то выше сопротивление внушению он может воздействовать на аудиторию оказывается подкрепленным вескими только при среднем расхождении позиций информации оказывается подкрепленным между ними.
Наиболее «убеждающий» эффект дает апелляция чем порождается критическое коммуникатора к эмоциям (и положительным, порождается критическое отношение и отрицательным) аудитории в сочетании предлагаемой информации оказывается с логической аргументацией и конкретными тем более убедительными инструкциями по выполнению действий в более убедительными должны рамках поставленных задач.
Комментарий
Новое сообщение