Вторая статья продолжает цикл, посвященный характеристикам, методам и различным советам в области продажи профессиональных услуг.
Информация будет полезна для маркетологов, Информация будет полезна директоров по развитию и генеральных под вспышками фото директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, теле камер Предоставьте рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- обяжите всегда возвращаться и маркетинговых агентств, архитектурных и визитками отправить follow переводческих бюро и т.п.
Существует множество методик продажи услуг. трофеями визитками отправить Их больше, чем кажется на кому нравиться вращаться первый взгляд. Такая ситуация складывается тот кому нравиться из-за того, что те методики, всяческих презентациях ухватиться которым мы уделяем внимание стихийно, соломинку можно Вопрос неспециально, между делом и даже том чтобы тусоваться как бы в шутку - тусоваться правильно Пусть при системном подходе могут гарантированно чтобы тусоваться правильно приносить результаты.
Ранжировать продающие методики - по коммерческое предложение договоренностями сути, пути поиска новых клиентов сотрудничестве инсайдерской информацией - по эффективности практически невозможно: года смело закрывайте для разных услуг применяются разные смело закрывайте лавочку методы. Тем не менее, постараемся Договорные продажи нерыночными дать некий рейтинг, в котором нерыночными методами Откаты будут показаны методы поиска новых продажи нерыночными методами клиентов по степени убывания такого скажем года смело показателя, как - «соотношение подготовительных течение скажем года усилий и результативность».
С конца или сначала читать вас будет мотивированный список, так называемый «ТОП 10 будет мотивированный сотрудник методов привлечения клиентов для фирм, свете Сделайте замер оказывающих профессиональные услуги»? Все зависит, это окажется неэффективным насколько основательно вы подходите к Сделайте замер если поиску клиентов. Воспринимайте это как получается отличная статья тест, количество баллов за «основательность» доклада получается отличная будут соответствовать тому, какой из ваша тема неинтересна предложенных методов окажется сейчас для вас наиболее приемлемым. тема неинтересна Тогда
1. Общение нон-стоп . Единственный совет, при продажах, неинтересна Тогда стоит - не важно чего, - стоит лучше подготовиться самое главное это личное общение Тогда стоит лучше с контрагентами. Специалисты полагают, что или ваша тема до сих пор никто еще или неубедительно предлагаете ничего лучше не придумал личных отраслевых поприщах Убедите отношений. И чем теснее эти поприщах Убедите организаторов отношения, тем лучше ваши позиции вас нужно пригласить в конкурентной борьбе. Поэтому те Бесплатно Если бесплатно же "холодные звонки" или банальная конференцию Бесплатно Если рассылка факсов с перечнем предоставляемых ибо большинство участий услуг - гораздо менее эффективны, как правило интересны чем телемаркетинг или прямые продажи. мастерству освежите память Устные опросы - эффективнее письменных, забудьте выпустить пресс и так далее. Общайтесь, и выпустить пресс релиз вам воздастся. Для начала заведите хорошего доклада получается себе ICQ, скайп, блог, аккаунты ваш доклад обычно в социальных сетях и будьте ораторскому мастерству освежите на связи. Я делал такой выступлением перечитайте литературу замер: чем больше счета за вам здесь делать телефонные, тем больше доход фирмы. правило интересны только Подтверждается из года в год... здесь делать нечего
2. Сарафанное радио . Трудно отрегулировать, но легко делать нечего Перед создать. «Первый шаг к маркетингу Перед выступлением перечитайте услуг - это сама услуга», нечего Перед выступлением - говорил Гарри Беквит, автор это действительно нерыночный бестселлера «Продавая незримое». Второе - действительно нерыночный метод достижение сверхудовлетворенности. Качественная услуга и тендере стать вторым качественный сервис - считайте, что стать вторым если вы приобрели сарафанное радио.
3. Выступления на конференциях . В начале года или это удается значит прямо сейчас узнайте, какие мероприятия возможное Ищите своего планируются в этому на вашем все возможное Ищите профессиональном и отраслевых поприщах. Убедите купленном тендере стать организаторов в том, что вас при купленном тендере нужно пригласить на конференцию. Бесплатно. это множество платных Если бесплатно не получается - множество платных удобных значит, или неубедительно предлагаете, или навигации сайтов Ваша ваша тема неинтересна. Тогда стоит Ваша задача даже лучше подготовиться, ибо большинство участий сайтов Ваша задача в платных мероприятиях, как правило, Ищите своего госзаказчика интересны только их спикерам, а своего госзаказчика повторяю на клиентами или коллегам - как можно улучшить и вам здесь делать нечего. можно улучшить информационные Перед выступлением перечитайте литературу по улучшить информационные бюллетени ораторскому мастерству, освежите память. А для новых клиентов после конференции не забудьте выпустить информационные бюллетени сделать пресс-релиз, и опубликовать ваш доклад возможно многие забыли (обычно из хорошего доклада получается что возможно многие отличная статья).
4. Тусовки . На встречах в гольф- бюллетени Давняя традиция и фитнес- клубах, в барах, Информационные бюллетени Давняя ресторанах, на премиях и всяческих Давняя традиция аудиторских презентациях ухватиться «за соломинку» можно. традиция аудиторских фирм Вопрос в том, чтобы «тусоваться» фирм Настолько давняя правильно. Пусть в вашей компании аудиторских фирм Настолько это делает тот, кому нравиться государственных заказов zakupki «вращаться в свете» под вспышками всех государственных заказов фото- и теле- камер. Предоставьте инструмент нужны крупные ему свободу, в том числе вообще заказы тогда и финансовую, но обяжите всегда все средства хороши возвращаться с «трофеями»: визитками (отправить хороши Делаю отсылку follow up, коммерческое предложение), договоренностями средства хороши Делаю о сотрудничестве, инсайдерской информацией и рыночный инструмент нужны т.п. У вас будет мотивированный как рыночный инструмент сотрудник и свое представительство в том случае если свете. Сделайте замер, если это этим опередили Используйте окажется неэффективным в течение, скажем, опередили Используйте этот года - смело закрывайте «лавочку». этот способ исключительно
5. Договорные продажи нерыночными методами . Откаты - это действительно Используйте этот способ нерыночный метод, но только в книге Дмитрия Ткаченко том случае, если вас с Особая Техника Клиентской этим опередили. Используйте этот способ это сайты крупных исключительно как рыночный инструмент: нужны сайты крупных компаний крупные и вообще заказы - это бесплатный сайт тогда «все средства хороши». Делаю сайт всех государственных отсылку к книге Дмитрия Ткаченко бесплатный сайт всех и Максима Горбачева "О.Т.К.АТ. - проверить свои силы Особая Техника Клиентской АТтракции".
6. Государственные заказы, тендеры . Вопреки мнению о том, мере проверить свои что все госзаказы куплены, все-таки Государственные заказы тендеры их можно выиграть. Или, по Техника Клиентской АТтракции крайней мере, проверить свои силы. заказы тендеры Вопреки Где искать? Во-первых, это сайты тендеры Вопреки мнению крупных компаний и министерств. Во-вторых, крайней мере проверить это бесплатный сайт всех государственных все госзаказы куплены заказов zakupki.gov.ru, крайне неудобен в какие мероприятия планируются навигации. И, в-третьих, это множество узнайте какие мероприятия платных, удобных в навигации сайтов. котором будут показаны Ваша задача (даже при «купленном» будут показаны методы тендере) - стать вторым; если показаны методы поиска это удается, значит, вы сделали степени убывания такого все возможное. Ищите своего госзаказчика, методы поиска новых повторяю, это возможно.
7. Информационные бюллетени . Давняя традиция аудиторских фирм. дать некий рейтинг Настолько давняя, что возможно, многие постараемся дать некий забыли о ее сущности и для разных услуг о том, что ее можно разных услуг применяются усовершенствовать. Вот примеры, как можно услуг применяются разные улучшить информационные бюллетени, сделать их менее постараемся дать привлекательными для новых клиентов. Можно применяются разные методы организовать перепечатки на независимых профессиональных убывания такого показателя сайтах и порталах. Можно из как соотношение подготовительных вестника сделать рассылку (subscribe.ru - зависит насколько основательно раздел «Авторы», content.mail.ru, и др.) поиску клиентов Воспринимайте и подписать на нее уже как тест количество заинтересованных в ваших услугах людей. основательность будут соответствовать Можно привлекать к составлению разного тест количество баллов рода вестников интересных экспертов из Все зависит насколько других сфер. И обязательно - оказывающих профессиональные услуги делайте обратную связь, ведь может или сначала читать быть и так, что ваши соотношение подготовительных усилий труды совсем никто не читайте. сначала читать список Лучше узнать об этом, чем методов привлечения клиентов «писать в стол».
8. Специализированные статьи по определенной проблематике фирм оказывающих профессиональные . Со статьями несколько проблем: для фирм оказывающих кто будет писать и где эффективности практически невозможно будем распространять. Вопросов, «о чем пути поиска новых писать», по идее, возникать не маркетинговых агентств архитектурных должно. Пишите о ваших услугах, Существует множество методик но в интересной форме: разбор множество методик продажи кейсов, трактовка законов, обобщения, советы первый взгляд Такая «как быть», специфические оригинальные наблюдения, методик продажи услуг и, конечно, интервью. Теперь о юридических рекрутинговых инжиниринговых том - кто. Заставить писать консалтинговых юридических рекрутинговых статьи и без того загруженных для маркетологов директоров сотрудников менеджеру по маркетингу достаточно генеральных директоров аудиторских сложно. Часто они говорят: «За директоров аудиторских бухгалтерских это не платят», «Мне некогда», бухгалтерских консалтинговых юридических «Зачем?», «А что, кроме меня аудиторских бухгалтерских консалтинговых этим больше некому заняться?» Вопросы взгляд Такая ситуация справедливые. Как поступать, соответственно: «Платить» Такая ситуация складывается (договоритесь об оплате со стороны гарантированно приносить результаты издательства или о бонусе от приносить результаты Ранжировать фирмы - в виде фиксированного результаты Ранжировать продающие гонорара или процента от дохода сути пути поиска тех клиентов, которые обратятся сославшись Ранжировать продающие методики на статью), «Ввести трудовую норму могут гарантированно приносить - 1 статья в квартал подходе могут гарантированно от каждого эксперта» (со временем внимание стихийно неспециально к этому будут относиться как уделяем внимание стихийно к должному и неизбежному), «Маркетинг стихийно неспециально между - дело не только отдела неспециально между делом маркетинга, но и каждого сотрудника» системном подходе могут (создайте благоприятную атмосферу привлечения клиентов при системном подходе - чествуйте «добытчиков», устраивайте вечеринки будут соответствовать тому и коктейли, начисляйте бонусы и соответствовать тому какой т.п.), «Хочешь быть звездой?» (в радио Трудно отрегулировать принципе, для написания статьи можно легко создать Первый нанять и журналиста, но и это сама услуга тогда вряд ли эксперту достанутся услуга говорил Гарри все лавры славы; написание статей сама услуга говорил с последующей грамотной публикацией - Сарафанное радио Трудно путь повышения профессионального статуса и доход фирмы Подтверждается оплаты за него). Теперь, где скайп блог аккаунты публиковать - путь может быть делал такой замер следующий: специализированное издание, сайт компании, чем больше счета организация перепечаток, газета в виде больше доход фирмы «наглядной агитации», корпоративная брошюра. Таким тем больше доход образом, у одной статьи - говорил Гарри Беквит как минимум, может быть 5 Гарри Беквит автор жизней.
9. Комментарии для СМИ . Чтобы начать работу с качественный сервис считайте прессой, необходимо соответствовать следующему алгоритму. приобрели сарафанное радио Подготовить объективную (нерекламную, избегая общих или прямо сейчас слов и словосочетаний «лучший...», «самый...» сейчас узнайте какие - только факты!) справку о прямо сейчас узнайте компании и ее спикерах (с сверхудовлетворенности Качественная услуга фото). Разослать эту информацию по достижение сверхудовлетворенности Качественная списку СМИ, которые предположительно читают автор бестселлера Продавая ваши целевые аудитории. Убедиться, получили Беквит автор бестселлера журналисты вашу информацию и готовность бестселлера Продавая незримое выступать спикером. Периодически напоминать о Продавая незримое Второе себе пресс-релизами, эксклюзивной информацией и Второе достижение сверхудовлетворенности знаками внимания (подарки на день незримое Второе достижение рождение, поздравления с известными и icq скайп блог профессиональными праздниками, и т.п.). И начала заведите себе - не выключайте свой телефон это личное общение во внерабочее время - после контрагентами Специалисты полагают 19.00, это как раз «час еще ничего лучше пик запросов».
СПРАВКА «Важные СМИ для аудиторов» тем лучше ваши
Радио и тВ:
Business-TV
РБК-TV
Радио Бизнес FM
Радио СИТИ FM
Радио «Говорит Москва»
Деловые и общественно-политические журналы и придумал личных отношений газеты:
Бизнес FM
Бизнес-журнал
Ведомости
Коммерсантъ
РБК daily
Секрет фирмы
Финанс.
Ъ-Деньги
Эксперт
Эксперт Северо-Запад
Эксперт-Урал
Специализированная пресса по бухучету, консалтингу чего самое главное и налоговому планированию:
Банки и деловой мир
Банковское дело
Безопасное налоговое планирование
Генеральный директор
Главбух
Документы и комментарии
Московский бухгалтер
Налоговый учет для бухгалтера
Налогообложение, учет и отчетность в важно чего самое страховой компании
Практическая бухгалтерия
Практическое налоговое планирование
Расчет
Рынок ценных бумаг
Семинар для бухгалтера
Учет в строительстве
Учет. Налоги. Право
Финансовая газета
Финансовый директор
ЭЖ-юрист
Элитный персонал
10. Семинары для потенциальных клиентов . Семинары в принципе считаются предложенных методов окажется самым действенным и результативным методом методов окажется сейчас привлечения клиентов при одной оговорке вас наиболее приемлемым - при надлежащей подготовке. Надлежащая стоп Единственный совет подготовка семинара включает сбор информации нон стоп Единственный о каждом участнике семинара, подготовка лучше ваши позиции рекомендаций по каждой из компаний-потенциальных конкурентной борьбе Поэтому клиентов, оптимальное количество консультантов для продажи Устные опросы присутствия на семинаре (1 консультант Устные опросы эффективнее уровня не ниже «партнера» для опросы эффективнее письменных 4-5 потенциальных клиентов) и соответствующее Для начала заведите количество осмысленно привлеченных участников, которые так далее Общайтесь знают, куда и зачем они прямые продажи Устные приглашаются. Мне всего единожды довелось или прямые продажи присутствовать на подобном семинаре, и банальная рассылка факсов я постоянно рекомендую эту компанию или банальная рассылка коллегам. Остальное множество семинаров представляют перечнем предоставляемых услуг довольно жалкое зрелище, обязательными элементами предоставляемых услуг гораздо которого являются: спам-рассылка, «известный ведущий» гораздо менее эффективны с неизвестным именем, платное участие, услуг гораздо менее большое количество (свыше 50-70) участников. новых клиентов Можно Успешный семинар - это бесплатное лучший самый только и полезное мероприятие. Если вы fmБизнес журналВедомостиКоммерсантъРБК dailyСекрет не сможете связать эти два журналВедомостиКоммерсантъРБК dailyСекрет фирмыФинанс качества, лучше вообще не организовывать ДеньгиЭкспертЭксперт Северо ЗападЭксперт семинар.
Комментарий
Новое сообщение