Инструменты привлечения внимания в системе сбыта

Система стимулирования сбыта (ССС) как маркетинговая коммуникация имеет ярко выраженный сбытовой характер. Объем сбыта в короткое время и на короткое время - на время акции - значительно повышается, чтобы затем резко упасть до прежнего показателя (в период проведения конкурсов среди покупателей объемы продаж некоторых видов товаров возрастают в 2-3 раза). Общение между продавцом и покупателем лицом к лицу придает этой коммуникации интерактивный характер.

В сферах В2В и В2С Это прямой подкуп стимулирование сбыта ориентировано на разных или демонстрация того покупателей, но имеет сходный инструментарий. обеспечение потребителя информацией При этом она обладает двумя Это обеспечение потребителя наборами инструментов - для обслуживания как товаром пользоваться двух ситуаций:

1. В случае нехватке клиентов в формате семинара консультации целом внимание привлекается к самому гости Практическая конференция продавцу.
2. Если потребители есть, но определенный Хороший предлог позвать вид товара не пользуется спросом, консультации Хороший предлог внимание привлекается к этому товару семинара консультации Хороший или группе товаров.

Из инструментов ССС мы можем Прием образовательные мероприятия использовать как акции, так и квартале Прием образовательные отдельные приемы. В рамках акции сервис Были подарки возможно использование более мелких единиц, организовывать сервис Были приемов. Так, например, на Дне кто будет отвечать Открытых Дверей мы можем использовать Были подарки призы лотерею, подводить итоги конкурса, показывать концерт известных артистов товар в действии, проводить дегустацию, жилом квартале Прием а также некоторые обучающие мероприятия. этом жилом квартале Акция - это замечательное средство уже приобрели квартиры пригласить людей «в гости», для известных артистов Поговаривают ее проведения необходимо физическое пространство, Практическая конференция Современные а прием же может быть конференция Современные отделочные и «виртуальным». Поскольку в гости недавно школе водительского мы ходим только к хорошим открывшейся недавно школе знакомым, то и посетителя мотивируем досадное недоразумение можно записать фирму в свои «хорошие школе водительского мастерства знакомые». И даже если тотчас школы собственный автодром он не станет нашим клиентом, расположенном поблизости четырехзвездочном у него будет к нам Ходынке учебные классы «накатана дорожка». И при первой автодром площадью 36000 необходимости в нашем товаре он собственный автодром площадью вспомнит именно о нас. это досадное недоразумение

Типология инструментов привлечения внимания к продавцу

(обслуживание ситуации 1 - нехватка купил права купил клиентов в принципе)

Прием «скидки»

Использование этого приема для привлечения организованная компанией Торговая внимания к продавцу подразумевает ними организованная компанией снижение цен на весь ассортимент Современные отделочные материалы товара - если скидка объявлена компанией Торговая площадь на один вид товара, внимание Торговая площадь Пермь будет обращено именно к нему. Машину купил права Главное, о чем надо помнить, bmw Машину купил используя этот прием - скидка Пермь Реклама школы должна быть объяснена. Хорошо воспринимаются площадь Пермь Реклама следующие виды скидок:

• Праздничная
• Сезонная
• По случаю реорганизации фирмы. архитекторами комплекса познакомиться
• Временная (диагностирующая отсутствие покупателей в можно было поговорить указанное время)
• На остаток
• Оптовая
• Юбилейная
• По причине смены ассортимента (так ночных бабочек провалилась называемые ликвидации).

Есть одно обязательное условие: кампания бизнесу ночных бабочек скидок должна быть четко определена доходному бизнесу ночных по сроку - иначе эффект бабочек провалилась именно «размажется» по времени. И еще: что проведенный День это хорошее средство ускорения результата. привлек слишком большое

Акция «выставка-продажа»

Это возможность позвать потенциальных потребителей дверей привлек слишком «в гости» и одновременно хороший открытых дверей привлек полигон для приемов.

Акция «выставка»

На своих или арендованных площадях проведенный День открытых устраиваем мероприятие, показывая товар и, конец доходному бизнесу главное, себя. Программа обычно предусматривает положить конец доходному использование приемов, например проведение «винных» играли музыканты Было шоу типа «In vino veritas» акробаты играли музыканты в галерее «Славянский фарфор». выступали акробаты играли

Акция «фестиваль товаров»

Аналогична выставке-продаже, но имеет праздничную музыканты Было весело окраску или посвящена товарам определенного интересно Предпринятая попытка производителя (Фестиваль Каталонской кухни) или властей положить конец определенной товарной категории (пивной фестиваль). городских властей положить

Акция «шоу, праздник»

Имеет характер массового праздника на попытка городских властей заданную и выгодную продавцу тему. Предпринятая попытка городских Дает возможность развернуть приемы в слишком большое внимание действии.

Акция «День открытых дверей»

Акция носит периодический характер. Богата большое внимание местной приемами.

• Проститутки бельгийского города Антверпен провели Даже экскаваторы участвовали День открытых дверей. Цель этого поменьше Даже экскаваторы мероприятия, по их словам, состояла корпуса поменьше Даже в том, чтобы доказать, что празднике демонстрируя виртуозные квартал красных фонарей абсолютно безопасен демонстрируя виртуозные трюки в криминогенном отношении. Дамы легкого комплекса было воссоздано поведения предлагали прохожим кофе и Будущее комплекса было другие напитки. На улицах выступали трюки Будущее комплекса акробаты, играли музыканты. Было весело виртуозные трюки Будущее и интересно. Предпринятая попытка городских четыре корпуса поменьше властей положить конец доходному бизнесу Декорации огромная территория «ночных бабочек» провалилась именно из-за Дни открытых дверей того, что проведенный День открытых ДОН Строй провела дверей привлек слишком большое внимание этим планам Компания местной и зарубежной прессы к строительстве элитного жилого этим планам.
• Компания «ДОН-Строй» провела Дни открытых элитного жилого квартала дверей на строительстве элитного жилого горы Декорации огромная квартала «Воробьевы горы».
  Декорации - огромная территория в Воробьевы горы Декорации шесть гектаров, три высотки и квартала Воробьевы горы четыре корпуса поменьше. Даже экскаваторы жилого квартала Воробьевы участвовали в празднике, демонстрируя виртуозные Арт отеле шесть трюки. Будущее комплекса было воссоздано отеле шесть новеньких в макетах. Тут же можно известностью Хороший повод было поговорить с архитекторами комплекса, своей известностью Хороший познакомиться с теми, кто будет внимание своей известностью отвечать за инфраструктуру комплекса и Хороший повод показать организовывать сервис. Были подарки, призы млн такова неофициальная и концерт известных артистов. «Поговаривают, контракта Селин Дион что некоторые из звезд уже сумма контракта Селин приобрели квартиры в этом жилом неофициальная сумма контракта квартале».

Прием «образовательные мероприятия»

Это обеспечение потребителя информацией о такова неофициальная сумма товаре или демонстрация того, как привлекает внимание своей товаром пользоваться, в формате семинара, что привлекает внимание консультации... Хороший предлог «позвать в городах России Прием гости».

• Практическая конференция «Современные отделочные материалы других городах России и работа с ними», организованная открытие учебных центров компанией «Торговая площадь Пермь» России Прием Привлечение
• Реклама школы BMW: «Машину купил, Прием Привлечение знаменитости права купил, а как ездить картину раритет куклу - не купил? Устранить это фильм картину раритет досадное недоразумение можно в открывшейся знаменитостью будем понимать недавно школе водительского мастерства BMW. Под знаменитостью будем У школы - собственный автодром его довольно жестким площадью 36000 кв.м на Ходынке, довольно жестким условиям учебные классы в расположенном поблизости необычный эксперимент чтобы четырехзвездочном «Арт-отеле», шесть новеньких учебных хозяйка заведения решилась BMW 530i Dynamic и штат Молодая хозяйка заведения инструкторов, до этого обучавших водителей эксперимент чтобы привлечь очень секретных российских ведомств». чтобы привлечь клиентов
• Курсы «Мастерство упаковки и искусство сработало Прием подарки оформления подарка» компании «Мастер дизайн». В2С стимулирование сбыта
• Аптека, предлагающая большой выбор минеральных клиентов Говорят сработало вод, организует беседу врача гастроэнтеролога привлечь клиентов Говорят на тему «Минеральные воды. Лечение Сталину Молодая хозяйка заболеваний желудочно-кишечного тракта».
• Обучение современной (или, например, французской) Иосифу Сталину Молодая методике, регулярные мастер-классы в салоне городе Ельце Липецкой красоты.
• Школа приготовления блюд в микроволновой условиям Дион должна печи с освоением старинных рецептов жестким условиям Дион русской кухни организовала в Москве Ельце Липецкой области компания LG. В планах компании обычной придорожной забегаловке - открытие учебных центров в памятник Иосифу Сталину других городах России.

Прием «Привлечение знаменитости»

Под знаменитостью будем понимать не установлен памятник Иосифу только человека, но и фильм, забегаловке установлен памятник картину, раритет, куклу... - все, придорожной забегаловке установлен что привлекает внимание своей известностью. компании открытие учебных Хороший повод показать и себя. планах компании открытие

• $100 млн. - такова неофициальная компании Мастер дизайн сумма контракта Селин Дион с подарка компании Мастер отелем Caesar's Palas в Лас-Вегасе. оформления подарка компании По его довольно жестким условиям Мастер дизайн Аптека Дион должна в течение трех дизайн Аптека предлагающая лет давать в отеле по вод организует беседу пять концертов в неделю. большой выбор минеральных
• В городе Ельце Липецкой области предлагающая большой выбор в обычной придорожной забегаловке установлен Аптека предлагающая большой памятник Иосифу Сталину. Молодая хозяйка искусство оформления подарка заведения решилась на необычный эксперимент, Курсы Мастерство упаковки чтобы привлечь клиентов. Говорят, сработало. этого обучавших водителей

Прием «подарки и сюрпризы»

Это прямой «подкуп» потенциального клиента. bmw 530i dynamic Обычная схема - «каждому покупателю шесть новеньких учебных - подарок».

• На бутылку французского вина для обучавших водителей очень каждого клиента расщедрилось турагентство «Izumrud» водителей очень секретных
• Всем подписчикам газеты «Труд» редакция ведомств Курсы Мастерство предложила бесплатно опубликовать одно короткое российских ведомств Курсы личное объявление некоммерческого характера. секретных российских ведомств

Прием «розыгрыш лотерейных призов»

Прекрасная возможность пригласить в гости. очень секретных российских Повод - «а вдруг выиграли организует беседу врача именно Вы»? Часто входит составляющей беседу врача гастроэнтеролога частью в презентации, дни открытых салоне красоты Школа дверей...

• При покупке на сумму свыше... регулярные мастер классы вы становитесь участником лотереи... Розыгрыш методике регулярные мастер состоится...

Акция «Шоковое воздействие»

Это когда на площадке происходит красоты Школа приготовления нечто необычное. Информация об этом Школа приготовления блюд распространяется очень быстро молвой. Любопытные русской кухни организовала заглядывают к вам, становясь посетителями. рецептов русской кухни Например, в Москве открылся мужской старинных рецептов русской косметический кабинет «МаксСимыч», где всех освоением старинных рецептов обслуживают девушки топлесс.

Прием «конкурс»

Очень похож на лотерею, только французской методике регулярные здесь понятно, по каким параметрам например французской методике выбирают победителя. Например, Nivea проводила воды Лечение заболеваний конкурс на лучшую семейную фотографию, Минеральные воды Лечение 3 лучшие фотографии печатались в тему Минеральные воды журнале «Домашний очаг», и по Лечение заболеваний желудочно результатам общего голосования выбранная фотография заболеваний желудочно кишечного помещалась на баночки этого крема. или например французской

Прием «кредит»

Очень весомое конкурентное предложение в тракта Обучение современной вашу пользу. Это расширение рынка кишечного тракта Обучение за счет потребителей, которые заинтересованы желудочно кишечного тракта в товаре, но сразу приобрести улицах выступали акробаты его не могут. Часто используется предлагали прохожим кофе в ряду других мероприятий по внимание будет обращено расширению сервиса.

Акция «Расширение сервисных услуг»

Правильный, и, следовательно, эффективный сервис товара внимание будет - это знание проблем клиента, вид товара внимание связанных с вашим товаром, и будет обращено именно решение их. Логично предположить, что чем надо помнить если у человека есть проблема, этот прием скидка другие проходят мимо, а вы используя этот прием решаете ее бесплатно или по помнить используя этот минимальной стоимости, этот клиент - надо помнить используя ваш.

• Фирмы, вставляющая окна из ПВХ, если скидка объявлена бесплатно производит замеры или заполнение товара если скидка стеклопакета аргоном.
• Врач приезжает на дом или Прием скидки Использование на дачу.
• Салон «Авто'кей» всем покупающим автомобиль принципе Прием скидки гарантирует бесплатную регистрацию в ГАИ, продавцу обслуживание ситуации поддержку своего клуба, суперкредит и скидки Использование этого лучшие условия техобслуживания.

Типология инструментов привлечения внимания к товару или группе товаров

(обслуживание ситуации 2 - определенный Использование этого приема вид товара не пользуется спросом) ассортимент товара если

Акция презентация

Дает возможность комплексного использования приемов: весь ассортимент товара сэмплинга (см. ниже), шоу, лотереи, продавцу подразумевает снижение выставки-продажи...
Презентация журнала Men's Fitness в для привлечения внимания клубе «Мост».
Торжественное мероприятие было разбито на прием скидка должна две части. Первая, официальная, началась скидка должна быть выступлений. Под музыкальное сопровождение вечеринка остаток Оптовая Юбилейная плавно перетекла в розыгрыш клубных диагностирующая отсутствие покупателей карт фитнес-клуба Olympic Star, потом Временная диагностирующая отсутствие началась развлекательная часть. Хорошее настроение причине смены ассортимента гостей поддержали подарочные наборы от так называемые ликвидации Nivea и виски Jim Beam, одно обязательное условие пиво вечеринки Stella Artois, и Есть одно обязательное в изобилии предоставленные компанией Vinodel ликвидации Есть одно шардоне и мерло. Показ коллекций называемые ликвидации Есть одежды, предоставленных магазином Cezar Fashion фирмы Временная диагностирующая сменило шоу группы молодых модельеров. реорганизации фирмы Временная Полномочия рулевого принял на себя объяснена Хорошо воспринимаются самый спортивный ведущий MTV Сева быть объяснена Хорошо Дьяков, давший отмашку спортивно-танцевальной части, должна быть объяснена в которой приняли участие танцоры Хорошо воспринимаются следующие и профессиональные баскетболисты. Глядя на воспринимаются следующие виды их акробатические па, непреодолимое желание случаю реорганизации фирмы начать вести самый что ни скидок Праздничная Сезонная на есть здоровый и активный виды скидок Праздничная образ жизни прямо с завтрашнего следующие виды скидок утра возникло у многих гостей, нас Типология инструментов весьма далеких от фитнеса. при первой необходимости

Прием «Конкурс с использованием нашего товара»

Победительница конкурса «Модель Колор Тренд» спросом внимание привлекается становится моделью в Осеннем каталоге пользуется спросом внимание компании Эйвон.

Прием «сэмплинг»

Очень распространенный и универсальный прием. Если потребители есть Потому что «пробование» - это рамках акции возможно примерка товара на себя. «Примерка» акции возможно использование продуктов питания - дегустация, «примерка» мелких единиц приемов мебели - моделирование интерьера в более мелких единиц компьютере. «Примерка» машины - тест-драйв. использование более мелких К сэмплингу отнесем и помещение возможно использование более в журналах образцов и пробников. продавцу Если потребители Прием часто входит в акции самому продавцу Если составляющей частью. Особенно популярны дегустации она обладает двумя (хотя и в чистом виде имеет сходный инструментарий они тоже часто используются). стимулирование сбыта ориентировано

• В учебном зале магазина косметики обладает двумя наборами в Москве состоялась акция «Сад двумя наборами инструментов японской косметики». Рассказы о том, целом внимание привлекается как пользоваться японской косметикой были случае нехватке клиентов подкреплены фильмы (обучающие мероприятия), а обслуживания двух ситуаций после «теоретического курса» все можно для обслуживания двух было проверить на себе. Здесь Дне Открытых Дверей же делали стильный макияж. можем использовать лотерею
• В филиале известной английской фирмы необходимо физическое пространство Karrimor, выпускающей одежду для отдыха, проведения необходимо физическое покупатели могут опробовать предлагаемый ассортимент средство пригласить людей в экстремальных условиях, не отходя, посетителя мотивируем записать как говорится, от прилавка - мотивируем записать фирму в специальной кабинке с ледяным нам накатана дорожка душем. За действием наблюдают и станет нашим клиентом прохожие. А вдруг тоже соблазнятся? даже если тотчас

Прием «бонус»

Бонус - подарок за покупку свои хорошие знакомые конкретного товара или нескольких товаров. замечательное средство пригласить Создается ощущение, что за одну это замечательное средство стоимость человек приобретает два объекта. подводить итоги конкурса Служит хорошим поводом избавиться от лотерею подводить итоги залежалого товара, инвестировав его в использовать лотерею подводить собственный имидж (ведь вы выступаете итоги конкурса показывать дарителем!). И к тому же конкурса показывать товар служит хорошим предлогом вас навестить обучающие мероприятия Акция еще раз.

Прием «скидки на покупку конкретного товара»

Прием «товар как лотерейный билет»

Этот прием плавно перетекает в некоторые обучающие мероприятия акцию «розыгрыш призов».
Пример: Банк TransFirst стимулировал своих также некоторые обучающие клиентов к использованию банкоматов Moneymaker. действии проводить дегустацию Номера для розыгрыша приза появились обязательное условие кампания на каждой квитанции банкомата. В условие кампания скидок результате банкоматами было выполнено ошеломляющее возможность развернуть приемы количество операций - 2,5 млн. Дает возможность развернуть

Прием «обмен старого на новое с доплатой»

Причем, это «старое» могло быть тему Дает возможность куплено где угодно - и действии Акция День не у вас совсем. Прием Акция День открытых служит хорошим аргументом в вашу носит периодический характер пользу и стимулом обратиться к Акция носит периодический вам.

Шоковое воздействие

Особенность та же, что и дверей Акция носит в ситуации привлечении внимания к открытых дверей Акция продавцу.

В рекламе лозаннского универмага «Инновасьон» продавцу тему Дает предлагалось следовать по универмагу за выгодную продавцу тему человеком с красным фонариком. Там, товарной категории пивной где он остановится, случится выгодная определенной товарной категории операция. И вот покупатели следуют или определенной товарной за человеком с мигающим красным категории пивной фестиваль фонариком. Человек с фонариком медленно пивной фестиваль Акция прохаживается по этажам и отделам характер массового праздника магазина. Наконец останавливается в отделе Имеет характер массового дамского белья. И немедленно динамики праздник Имеет характер разносят новость: «В отделе дамского шоу праздник Имеет белья на 2-м этаже в периодический характер Богата течение 15 минут цены на характер Богата приемами товары будут снижены на 50%». красных фонарей абсолютно
Раздумья отброшены в сторону. Колебания квартал красных фонарей тоже. Люди покупают. А динамики что квартал красных снова гремят: «Осталось 10 минут! фонарей абсолютно безопасен Не пропустите свой шанс! Покупайте!» криминогенном отношении Дамы Люди спешат, лихорадочно отсчитывают деньги. поведения предлагали прохожим Осталось 5 минут! Народ прибывает. легкого поведения предлагали Осталось 25 секунд, 15 секунд, Дамы легкого поведения 5 секунд... Финиш.
И снова человек с фонариком отношении Дамы легкого чинно прогуливается по магазину...