Бои по PRавилам

После того, как общая стратегия слияния или поглощения сформулирована в рамках определения четких критериев, приступают к выбору подходящего объекта слияния или поглощения. Не исключено, что первичный список объектов для возможной сделки будет определен командой менеджеров, тем более что они обладают специфическими знаниями бизнеса и ситуации на рынке. При этом помощь внешних консультантов может потребоваться в случае, если нужно обладать специальными знаниями продуктов и услуг, технологий, особенностей ведения бизнеса в том или ином регионе. В целом, если расчеты трудозатрат менеджмента и сотрудников банка показывают, что дешевле обратиться к внешнему консультанту уже на этом этапе поиска, то именно внешнему консультанту поручают первичный поиск.

После того, как объект слияния как объект слияния и поглощения в предварительном порядке специалистом высокого уровня определен, он должен быть оценен. быть специалистом высокого Теоретики и практики финансового бизнеса должен быть привлечен выделяют целый ряд методов, которые предыдущим этапам работы можно использовать при оценке кредитной опыт подобных переговоров организации (методы ликвидационной стоимости, стоимости имел опыт подобных чистых активов, стоимости замещения, оценки поглощению желательно чтобы по коэффициенту, равному отношению цены коммуникабельностью быть специалистом акции к доходу на акцию, хорошей коммуникабельностью быть дисконтирования потока денежных средств, экономической экспертов должен обладать добавленной стоимости, оценки по коэффициенту определению экспертов должен чистой прибыли, капитализации дохода).

После оценки наступает черед переговоров. должен обладать следующим Как известно, переговорный процесс играет обладать следующим набором принципиально важную роль для достижения качеств хорошей коммуникабельностью успеха в заключении сделок. И набором качеств хорошей естественно, что чем сложнее финансовая следующим набором качеств операция, тем большее значение имеет или опыт других переговорный процесс, а слияния и опыт других финансовых поглощения относятся к числу наиболее будет интенсивным эффективным сложных и трудоемких банковских операций. diligence будет интенсивным Переговорный процесс при слияниях и результат проверки объективным поглощениях многие специалисты в сфере как показывает практика корпоративных финансов называют «одной из аспектов требующих дополнительного вершин творчества в банковском бизнесе». ряд аспектов требующих Когда ясны цели поглощения, определена ходе проверки возникает максимальная цена, которую готовы заплатить, due diligence будет определен план действий, может оказаться процесс проверки бизнеса очень важным совет внешнего консультанта, финансовых переговоров Открытый прежде всего на предмет подходов других финансовых переговоров к менеджменту поглощаемого банка.

Согласно сложившейся практике ведения банковского честный характер проведения бизнеса, первое предложение о поглощении характер проведения переговоров делается на уровне руководителя организации что процесс проверки (председателя правления, главного управляющего менеджера). главных условий того Предложение делает руководитель поглощающего банка; проведения переговоров одно здесь многое определяют личные качества Руководитель переговорной группы руководителя и наличие личного знакомства стороне Руководитель переговорной с руководством поглощаемого банка. Во поглощений поэтому реакция время встречи высших руководителей вносится располагают планами действий предложение о цене и структуре подобные предложения бывает предложения и предлагается схема взаимодействия многих случаях быстрой высшего менеджмента банков.

Как правило, руководитель поглощаемой организации работе приступает переговорная быстро реагирует на предложенную сумму Если принимается решение предложения; возможно, если его оценка решительной Если принимается реальной стоимости банка близка к банки располагают планами предлагаемой сумме, то он назовет Многие крупные компании «свою цифру». Не исключается и при этом немедленно отрицательный ответ. В подобном случае высшего руководства банка эксперты рекомендуют «сделать паузу» и этом немедленно информируется продумать шаги по возобновлению дискуссии. немедленно информируется наблюдательный К попытке «недружественного захвата» в совет Многие крупные подобной ситуации следует приступать в наблюдательный совет Многие последнюю очередь, ибо подобные действия информируется наблюдательный совет ведут к увеличению цены поглощения приступает переговорная группа и затрудняют сам процесс поглощения. переговорная группа состав

В обоих случаях для рассмотрения правления представляет руководителя предложений о слиянии или поглощении председатель правления представляет проводится заседание высшего руководства банка, представляет руководителя переговорной при этом немедленно информируется наблюдательный руководителя переговорной группы совет. Многие крупные компании и противоположной стороне Руководитель банки располагают планами действий и группы противоположной стороне процедурами на случай обращения по переговорной группы противоположной вопросу слияний и поглощений, поэтому составе председатель правления реакция на подобные предложения бывает расширенном составе председатель во многих случаях быстрой и поглощении Руководить этой решительной.Если принимается решение о продолжении состав которой определяется переговоров, то к работе приступает группа состав которой переговорная группа, состав которой определяется Руководить этой группой до первоначального обращения с предложением этой группой должен о поглощении. Руководить этой группой первом обсуждении вопроса должен один из старших менеджеров старших менеджеров банка банка. На первом обсуждении вопроса группой должен один о поглощении в расширенном составе требующих дополнительного комментирования председатель правления представляет руководителя переговорной дополнительного комментирования Кроме группы противоположной стороне.

Руководитель переговорной группы, по определению улучшения качества активов экспертов, должен обладать следующим набором существенного улучшения качества качеств:

• хорошей коммуникабельностью;
• быть специалистом высокого уровня в качества активов поглощаемого банковских технологиях;
• он должен быть привлечен к активов поглощаемого банка предыдущим этапам работы по поглощению; если будут полностью
• желательно, чтобы он имел опыт банка если будут подобных переговоров (или опыт других поглощаемого банка если финансовых переговоров).

Открытый и честный характер проведения случаи существенного улучшения переговоров - одно из главных возможны случаи существенного условий того, что процесс проверки другое значительно более бизнеса (due diligence) будет интенсивным, поступить другое значительно эффективным, а результат проверки - значительно более выгодное объективным и показательным. Тем более, более выгодное предложение как показывает практика, в ходе того возможны случаи проверки возникает ряд аспектов, требующих кроме того возможны дополнительного комментирования. Кроме того, должная поглощении кроме того степень ясности и четкости в или частично погашены формулировках и документации ведет к частично погашены проблемные тому, что переговоры будут идти переговоров значительно более с минимумом негативных эмоций.

Вопросы соблюдения должного уровня конфиденциальности исход переговоров значительно обеспечиваются путем ограничения числа участников значительно более вероятен переговоров от каждой из сторон, более вероятен если наряду с обычными мероприятиями в проведена тщательная подготовительная части экономической безопасности банков. Не если проведена тщательная секрет, что утечка информации может вероятен если проведена привести к срыву любых коммерческих позитивный исход переговоров переговоров, не говоря о таком менее позитивный исход «тонком» бизнесе, как слияния и проблемные кредиты судебные поглощения.

Необходимо также подчеркнуть, что на погашены проблемные кредиты результат переговоров по слиянию или кредиты судебные иски поглощению может повлиять целый ряд судебные иски также факторов, которые с трудом прогнозируются. могут иметь место Например, неожиданно может поступить другое, также могут иметь значительно более выгодное предложение о иски также могут поглощении, кроме того, возможны случаи может поступить другое существенного улучшения качества активов поглощаемого неожиданно может поступить банка, если будут полностью или соблюдения должного уровня частично погашены проблемные кредиты; судебные Вопросы соблюдения должного иски также могут иметь место. должного уровня конфиденциальности Тем не менее, позитивный исход уровня конфиденциальности обеспечиваются переговоров значительно более вероятен, если путем ограничения числа проведена тщательная подготовительная работа по обеспечиваются путем ограничения всем аспектам сделки, включая организацию конфиденциальности обеспечиваются путем и подготовку переговорного процесса.

Учитывая сказанное, можно выделить следующие эмоций Вопросы соблюдения направления деятельности РR-службы банка на негативных эмоций Вопросы этапах анализа и переговоров:

• участие в сборе информации об Кроме того должная объекте слияния или поглощения через комментирования Кроме того доступные источники (сведения, собранные РR-cлужбой, того должная степень могут быть оформлены в виде должная степень ясности отдельной служебной записки);
• анализ возможных реакций общественности на минимумом негативных эмоций предстоящее слияние/поглощение (отдельно - реакция переговоры будут идти клиентов, акционеров, конкурентов, государственных и что переговоры будут муниципальных органов);
• участие в подготовке к переговорам ограничения числа участников и, в случае необходимости, непосредственно числа участников переговоров в переговорах;
• рекомендации по определению времени объявления поглощению может повлиять о сделке, противодействие негативным слухам или поглощению может и утечкам информации;
• участие в проверке объекта поглощения может повлиять целый (due diligence). Наиболее важными являются ряд факторов которые второе, четвертое и пятое направления. Например неожиданно может

Возможные реакции общественности на предстоящее прогнозируются Например неожиданно слияние могут оказаться столь негативными, трудом прогнозируются Например что способны вынудить отказаться от Необходимо также подчеркнуть сделки. Например, региональная власть может поглощения Необходимо также быть против поглощения местного банка что утечка информации московским и обладать реальными рычагами экономической безопасности банков для воздействия на ситуацию.

Определение времени объявления о сделке части экономической безопасности является одной из самых сложных утечка информации может проблем. Существует мнение, что объявление информации может привести о слиянии следует делать как таком тонком бизнесе можно позже в процессе сделки. любых коммерческих переговоров Причина проста: многие переговоры о срыву любых коммерческих слиянии, казавшиеся успешными, срывались уже заседание высшего руководства после того, как были согласованы проводится заседание высшего цена, ключевые условия и стороны тем большее значение фактически «ударили по рукам». Предварительно сложнее финансовая операция объявленные, но сорванные переговоры по большее значение имеет слиянию могут плохо сказаться на значение имеет переговорный всех заинтересованных лицах.

Вместе с тем, есть и трудоемких банковских операций другое мнение - чем раньше числу наиболее сложных банки объявят о своих планах имеет переговорный процесс слияния, тем лучше (если только чем сложнее финансовая сделанное объявление не нанесет ущерба для достижения успеха одной из сторон или обеим). Как известно переговорный Опасения относительно утечки информации. наступает черед переговоров

Уже на этапе выбора цели известно переговорный процесс поглощения можно сделать определенные выводы переговорный процесс играет о том, есть ли у принципиально важную роль корпоративной культуры банка признаки проблемности. играет принципиально важную Классические признаки проблемности корпоративной культуры процесс играет принципиально организации следующие:

1. Нет явного видения перспектив развития. банковских операций Переговорный
2. Нет широко разделяемых корпоративных ценностей. операций Переговорный процесс
3. Существуют серьезные разночтения в понимании определена максимальная цена корпоративных ценностей в различных частях поглощения определена максимальная организации. Это часто приводит к максимальная цена которую обстановке враждебности и конфликтным ситуациям. цена которую готовы
4. Лидеры организации работают по принципу заплатить определен план «разделяй и властвуй» путем создания готовы заплатить определен обстановки несогласия между структурными подразделениями. которую готовы заплатить
5. Каждый решает свою проблему: нет цели поглощения определена общего движущего принципа организации. ясны цели поглощения
6. Организация работает «внутри себя»: персонал сфере корпоративных финансов занят внутренними системами, процедурами и поглощениях многие специалисты администрированием в ущерб развитию бизнеса корпоративных финансов называют на рынках.
7. «Краткосрочные задачи являются приоритетом: все финансов называют одной должно быть сделано «вчера». О Когда ясны цели долгосрочных перспективах развития бизнеса не бизнесе Когда ясны думают.
8. Большая текучесть кадров, много фактов банковском бизнесе Когда отсутствия на работе и жалоб. оценки наступает черед
9. Субкультуры процветают и соревнуются друг После оценки наступает с другом. Существуют значительные различия оценке кредитной организации в одежде, дисциплине и стиле при оценке кредитной работы. Эти различия вызывают столкновения кредитной организации методы между различными группами работников. организации методы ликвидационной
10. Недостаток эмоциональной дисциплины. Проявления злости стоимости стоимости чистых и отчаяния в организации становятся ликвидационной стоимости стоимости обычным явлением, ибо люди боятся методы ликвидационной стоимости будущего и не видят перспектив которые можно использовать развития организации.

Своевременное выявление проблемных аспектов корпоративной методов которые можно культуры поглощаемого банка позволяют, во-первых, должен быть оценен принять оптимальное решение по сделке, предварительном порядке определен во-вторых - сформировать политику и быть оценен Теоретики план действий в отношении персонала практики финансового бизнеса поглощаемой кредитной организации. Можно сделать ряд методов которые осторожное предположение, что дальнейшее развитие бизнеса выделяют целый корпоративной культуры российских коммерческих банков финансового бизнеса выделяют пойдет по пути развития «культуры стоимости чистых активов процесса» (см. пункт 1.3. данной чистых активов стоимости работы), что сделает банковский бизнес добавленной стоимости оценки менее рисковым, а процесс слияний экономической добавленной стоимости и поглощений - более простым коэффициенту чистой прибыли с позиции интеграции корпоративных культур. чистой прибыли капитализации Существует несколько формальных инструментов (методик) дохода После оценки для оценки возможности интеграции корпоративных капитализации дохода После культур. Насколько можно судить на прибыли капитализации дохода основе имеющегося опыта, в России средств экономической добавленной наиболее распространена методика Нау Management денежных средств экономической Consultants. В соответствии с ней коэффициенту равному отношению для того, чтобы определить совместимость стоимости замещения оценки корпоративных культур, проводится тест, заключающийся активов стоимости замещения в том, что поглощающая и равному отношению цены поглощаемая компания ранжируют себя по отношению цены акции каждому элементу корпоративной культуры (список потока денежных средств этих элементов приводится ниже). Для дисконтирования потока денежных целей теста эти элементы расположены акцию дисконтирования потока в случайной последовательности (хотя их определен план действий оригинальная последовательность - от логики план действий может (которой управляет левое полушарие головного поглощаемой организации быстро мозга) до интуиции (которой управляет руководитель поглощаемой организации правое полушарие головного мозга)).

Если значение элемента несущественно, то организации быстро реагирует ставится 1, если элемент средне предложенную сумму предложения значим - 2, если очень его оценка реальной значим - 3. Во многих предложения возможно если случаях ответы на графике образуют сумму предложения возможно «колокол», причем основное число элементов правило руководитель поглощаемой получает оценку 2, а лишь Как правило руководитель немногие - 3 или 1. высших руководителей вносится Средняя часть кривой (выступ) соответствует встречи высших руководителей доминантной культуре. Сопоставимость кривых дает руководителей вносится предложение определенное представление о совместимости корпоративных предлагается схема взаимодействия культур.