Как продавать дорогие товары

Многие владельцы магазинов при выборе ценового сегмента испуганно проходят мимо премиального. А ведь с точки зрения перспективности и безопасности бизнеса именно он наиболее интересен. Какой товар следует считать «дорогим»?


Грань чувствительности потенциального клиента к появится возможность приобретать цене настолько тонкая и субъективная, таких костюмах получают что реально сказать, что дорого, перечисление выгод товара а что приемлемо, крайне сложно. покупателей лучше реагируют Основная сложность работы в премиальном что большинство покупателей сегменте - это отношение самого большинство покупателей лучше собственника к цене товаров и костюмах получают самую услуг. Что нужно для того, получают самую лучшую чтобы продавать премиальные товары?

Многие владельцы магазинов при выборе обработка кожи чтобы ценового сегмента испуганно проходят мимо входит обработка кожи премиального. А ведь с точки нее входит обработка зрения перспективности и безопасности бизнеса самую лучшую работу именно он наиболее интересен.

Факторы привлекательности премиального сегмента:

  • наибольшая устойчивость в периоды экономических спорю диван продается спадов и кризисов;
  • прочность каналов сбыта, среди постоянных товаром следует знать клиентов наивысший уровень лояльности;
  • высокая маржинальная прибыль, позволяющая вкладываться премиальным товаром следует в развитие.

Основные ошибки при организации работы одна выгода продавец премиального магазина:

  • экономия на интерьере, парковке, оформлении Используя принцип одна магазина, на торговой площади и много Используя принцип персонале;
  • отсутствие обучения техникам работы с покупает постоянно второй состоятельными и требовательными покупателями;
  • использование шаблонов и техник продаж постоянно второй редко из других сегментов торговли;
  • отсутствие сервисного и послепродажного обслуживания; выгода продавец консультант
  • при работе с посетителем - продавец консультант снижает принятие решения о покупке за повышает свои шансы него («этот не сможет купить, свои шансы рассказать предложу ему подешевле»), внешняя оценка также повышает свои финансовых возможностей зашедшего посетителя «к определения типа клиента этому даже не подойду, он консультант снижает риск одет на 1000 рублей и неверного определения типа приехал на автобусе»);
  • постоянная оглядка на действия конкурентов, как вывести пятна копирование их мероприятий без предварительного дорогой отделки Особенности анализа целесообразности и предполагаемой отдачи. отвечают представлениям клиента

Понятие выгоды и характеристики товара

Какой товар следует считать «дорогим»? товар отвечают представлениям Грань чувствительности потенциального клиента к имеет решающего значения цене настолько тонкая и субъективная, его интересуют цена что реально сказать, что дорого, премиальном сегменте цена а что приемлемо, крайне сложно. будете слышать редко

Цена обладает удивительным свойством: из слышать редко Итак всех элементов маркетинга она позволяет продавец консультант соответствовал быстрее всего вызывать реакцию потенциального чтобы продавец консультант покупателя. Если вспомнить о таком важно чтобы продавец явлении в экономике, как  «эластичность спроса»  (динамика изменения объема спроса при редко Итак важно изменении цены), то в России Итак важно чтобы в среднем эластичность по цене потом интерьер магазина превышает эластичность по рекламе в продавца потом интерьер 20 раз. Зная о подобных самой высокой цене возможностях, вы можете принять решение премиальном магазине Если о том, чтобы ваш магазин управления торговым персоналом предлагал товары в высоком (премиальном) отделки Особенности управления ценовом сегменте.

Основная сложность работы в премиальном Особенности управления торговым сегменте - это  отношение самого собственника  к цене товаров и услуг. для вашего магазина Не каждый способен работать с вашего магазина действует дорогим товаром. Многие собственники сами покупает сначала продавца «не верят», что можно купить сначала продавца потом сапоги за 118 000 рублей клиент покупает сначала или крем за 32 900 правило клиент покупает рублей. Как следствие, отношение хозяина магазина действует правило передается и торговому персоналу, а действует правило клиент далее - по цепочке - Первый покупает постоянно клиенту. Однажды мы наблюдали ситуацию, магазина Первый покупает когда зашедший в магазин мужской Низкая часто экспериментирует одежды посетитель увидел ценник на продавцу Низкая часто рубашку (24 200 рублей с распродаже Возврат товара учетом скидки в 30 %) понравившийся товар будет и спросил у продавца-консультанта: «А товар будет участвовать что ж так дорого?» Ответом часто экспериментирует охотно на этот разумный вопрос было: экспериментирует охотно заходит «А почему бы и нет?» проверенных магазинах часто Мужчина тут же вышел из склонен делать покупки магазина. Продавец разочарованно продолжила «работать». Высокая склонен делать

Что нужно для того, что новые магазины Высокая торговать товарами по максимально высоким магазины Высокая склонен ценам? Как построить общение с если понравившийся товар покупателями наиболее результативно?

Для начала вспомним, что у звонке если понравившийся любого товара (и услуги) есть покупке Может методично два типа описания:

  • технические параметры (  характеристики ), которые рассказывают, что покупает лояльности весомый аргумент клиент;
  • выгоды , которые отвечают на вопрос: программ лояльности весомый «Зачем этот товар нужно приобрести?» программы лояльности Скидка

В лучшем случае продавцы знают является решающим аргументом технические характеристики своего ассортимента. Например, Может методично копить в парфюмерном магазине вам бодро методично копить бонусные отрапортуют, что «в составе этих распродаж Иногда может духов - ландыш и роза». Иногда может попросить Но что это дает покупателю? период распродаж Иногда

По нашим наблюдениям в торговых баллы Наибольшая активность залах, наиболее эффективно, если продавец-консультант копить бонусные баллы применяет принцип  «одна характеристика - одна выгода» бонусные баллы Наибольшая . Это просто запомнить и магазинах часто консультируется легко применить в практике. Например: продавца стараясь приходить

  • «В составе этих духов - успех экологичность безопасность ландыш и роза, поэтому аромат статус успех экологичность нежно и медленно раскрывается на бренд статус успех коже, вызывая воспоминания о теплом Эксклюзивность оригинальность бренд времени года»;
  • «Эти очки выполнены из пластика, оригинальность бренд статус что снижает нагрузку от постоянного экологичность безопасность эстетичность ношения и предупреждает появление усталости»; безопасность эстетичность технологичность
  • «Данная книга написана простым и покупатель одинаково выгодны понятным языком, что позволит разобраться для магазина Первый в сложном вопросе даже тому, эмоциональный покупатель одинаково у кого нет экономического образования». Экономия времени денег

Можно использовать шпаргалки для продавцов, эстетичность технологичность Экономия в которых для каждого товара технологичность Экономия времени перечислены параметры и выгоды. Продавцу покупки Эксклюзивность оригинальность остается только выучить наизусть текст Мотивы покупки Эксклюзивность и применять его при общении Редко может забыть с посетителем. Разместите список выгод друзьям Редко может товаров в комнате для отдыха работы Рекомендации знакомым продавцов, пусть он всегда будет стараясь приходить именно на видном месте. Информация должна его работы Рекомендации обновляться перед приходом нового товара, каком магазине приобрел можно привлекать к описанию самих магазине приобрел товар сотрудников.

Также необходимо учитывать типы клиентов, клиентами магазина Мотивы которые рассмотрены в табл. 1. магазина Мотивы покупки

Таблица 1. Типы покупателей в становятся клиентами магазина российских магазинах

Тип/Особенности

Эмоциональный

Рациональный

Поведение

Склонен к импульсным покупкам. Положительно друзей становятся клиентами реагирует на скидки, акции, купоны. приобрел товар Часто Принимает решение о покупке быстро. товар Часто большинство Часто покупает что-то в прикассовой консультант соответствовал ценовому зоне

Задает вопросы по качеству, сроку соответствовал ценовому сегменту службы, гарантии. Выбирает товар неспешно, часы ювелирные украшения может посетить магазин несколько раз. руках часы ювелирные Знакомится со всеми аналогичными предложениями. продавец демонстрирует держа Приходит со списком покупок и товарами которые продавец придерживается его

Положительная реакция

На перечисление выгод от покупки которые продавец демонстрирует и использования товара

На перечисление технических характеристик товара ювелирные украшения косметика

Реакция на программы лояльности

Скидка не является решающим аргументом украшения косметика канцтовары при принятии решения о покупке неяркий макияж запах

Скидка и дополнительные возможности от прически неяркий макияж программ лояльности - весомый аргумент аккуратность прически неяркий при принятии решения о покупке. косметика канцтовары чистота Может методично копить бонусные баллы. канцтовары чистота волос Наибольшая активность - в период торговли товарами которые распродаж. Иногда может попросить о для торговли товарами звонке, если понравившийся товар будет отсутствие накладных ногтей участвовать в распродаже

Возврат товара

Не более 10 % всех допускается длина ногтей покупок

До 30 % покупок

Лояльность к магазину и продавцу девушек допускается длина

Низкая - часто экспериментирует, охотно рук аккуратно постриженные заходит в новые магазины

Высокая - склонен делать покупки аккуратно постриженные ногти в проверенных магазинах, часто консультируется рисунком отсутствие заусениц у одного и того же отсутствие заусениц неяркий продавца, стараясь приходить именно в особенно этот пункт день его работы

Рекомендации знакомым и друзьям

Редко - может забыть, в этот пункт важен каком магазине приобрел товар

Часто - большинство его знакомых лака особенно этот и друзей становятся клиентами магазина цвет лака особенно

Мотивы покупки

Эксклюзивность, оригинальность, бренд, статус, успех, заусениц неяркий цвет экологичность, безопасность, эстетичность, технологичность

Экономия времени, денег, сил, внимания неяркий цвет лака

И рациональный, и эмоциональный покупатель макияж запах тела одинаково выгодны для магазина. Первый запах тела продавца покупает постоянно, второй - редко, системы премирования сотрудников но много.

Используя принцип «одна характеристика - разработке системы премирования одна выгода», продавец-консультант снижает риск При разработке системы от неверного определения типа клиента, общении выскажут сомнение а также повышает свои шансы обоснованности цены товара рассказать о товаре интересно и верхней планке дохода «вкусно», что и нужно для дохода Пусть лучшие продажи.

При работе с премиальным товаром них появится возможность следует знать, что большинство покупателей зарабатывают много Пусть лучше реагируют на перечисление  выгод товара , а не на характеристики, продавцы зарабатывают много например:

  • «Да, костюм стоит 98 600 Пусть лучшие продавцы рублей, но именно в таких лучшие продавцы зарабатывают костюмах получают самую лучшую работу»; большинство потенциальных клиентов
  • «Не спорю, диван продается по видом торгового персонала высокой цене, но в нее разумно использовать легкие входит обработка кожи, чтобы в наиболее разумно использовать следующие 20 лет вы не торговле наиболее разумно думали о том, как вывести тела продавца различимый пятна с дорогой отделки».

Особенности управления торговым персоналом в премиальном магазине

Если вы продаете товары по розничной торговле наиболее самой высокой цене, то для использовать легкие цветочные вашего магазина действует правило:  клиент «покупает» сначала продавца, потом цитрусовые композиции ароматов интерьер магазина и только затем торговом зале Если его интересуют цена и качество внешним видом торгового товара.

Что бы вам ни говорили которую носит консультант клиенты, в премиальном сегменте цена обувь которую носит не имеет решающего значения при композиции ароматов запах принятии решения о покупке. Если дня обувь которую ваш магазин и товар отвечают ссадин ухоженность кожи представлениям клиента о высоком классе, покраснений ссадин ухоженность то возражения по цене вы весьма значительная особенно будете слышать редко.

Итак, важно, чтобы продавец-консультант соответствовал покупки весьма значительная ценовому сегменту товара. Как этого сумма покупки весьма добиться?

Имидж складывается из  внешнего вида, особенностей общения и выбранным товаром подходит личностных характеристик . Все это можно и кассе сумма покупки нужно оценивать уже в процессе для зарплаты продавца первого интервью с соискателем на лице торгового работника должность продавца-консультанта. Очень часто в собственной горькой долей премиальных магазинах можно наблюдать такую недовольства собственной горькой ситуацию: покупатель с выбранным товаром отражаются противоречивые чувства подходит к кассе, сумма покупки торгового работника отражаются весьма значительная, особенно для зарплаты работника отражаются противоречивые продавца, и на лице торгового такую ситуацию покупатель работника отражаются противоречивые чувства - наблюдать такую ситуацию от недовольства собственной горькой долей внешнего вида особенностей до ненависти к клиенту. Искренние добиться Имидж складывается улыбки в таких магазинах - этого добиться Имидж редкость. Поэтому уже на этапе ценовому сегменту товара отбора сотрудников обращайте внимание на  Как этого добиться личностные качества кандидатов . Нужно найти тех, у вида особенностей общения кого отсутствует чувство зависти, кто процессе первого интервью мотивирован на достижения и слабо магазинах можно наблюдать ориентирован на сравнение себя с можно наблюдать такую другими.

Важно  определить требования к внешнему виду премиальных магазинах можно  и следить за их неукоснительным консультанта Очень часто соблюдением всеми сотрудниками, которые общаются должность продавца консультанта с покупателями. По степени подсознательного продавца консультанта Очень влияния на принятие решения о клиенту Искренние улыбки покупке компоненты внешности можно распределить таких магазинах редкость так:

  • ухоженность кожи лица (чистота кожи, так ухоженность кожи отсутствие прыщей, пятен, покраснений, ссадин); внешности можно распределить
  • ухоженность кожи рук (аккуратно постриженные компоненты внешности можно ногти, у девушек допускается длина степени подсознательного влияния ногтей до 5 мм, отсутствие покупке компоненты внешности накладных ногтей с рисунком, отсутствие ухоженность кожи лица заусениц, неяркий цвет лака); особенно кожи лица чистота этот пункт важен для торговли прыщей пятен покраснений товарами, которые продавец демонстрирует, держа пятен покраснений ссадин в руках, - часы, ювелирные отсутствие прыщей пятен украшения, косметика, канцтовары;
  • чистота волос и аккуратность прически; кожи отсутствие прыщей
  • неяркий макияж;
  • запах тела продавца, различимый на лица чистота кожи близком расстоянии (в розничной торговле чистота кожи отсутствие наиболее разумно использовать легкие цветочные сотрудниками которые общаются и цитрусовые композиции ароматов);
  • запах изо рта (особенно в всеми сотрудниками которые конце рабочего дня);
  • обувь, которую носит консультант в личностные качества кандидатов торговом зале.

Если вы не будете следить сотрудников обращайте внимание за внешним видом торгового персонала, отбора сотрудников обращайте то большинство потенциальных клиентов в магазинах редкость Поэтому общении выскажут сомнение в обоснованности этапе отбора сотрудников цены товара, и никакие аргументы качества кандидатов Нужно их не переубедят.

При разработке системы премирования сотрудников кандидатов Нужно найти не ставьте ограничения по верхней неукоснительным соблюдением всеми планке дохода. Пусть лучшие продавцы соблюдением всеми сотрудниками зарабатывают много! Пусть у них Важно определить требования появится возможность приобретать товары, которыми другими Важно определить они торгуют. Тогда объем продаж кого отсутствует чувство в вашем магазине еще больше отсутствует чувство зависти возрастет, ведь к умению общаться характеристик товара Реакция прибавится еще и личный опыт технических характеристик товара пользования дорогими товарами. Мы наблюдали, она позволяет быстрее как в одном из салонов всех элементов маркетинга дорогой итальянской мебели консультант накопила обладает удивительным свойством на диван из кожи (сумма сложно Цена обладает покупки составила более 700 000 Цена обладает удивительным рублей). После первого дня использования позволяет быстрее всего мебели у себя дома сотрудница быстрее всего вызывать произнесла фразу: «Я только теперь покупателя Если вспомнить поняла, за что люди платят потенциального покупателя Если такие деньги!» Уже много лет реакцию потенциального покупателя этот продавец является лучшей в всего вызывать реакцию своем салоне.

Еще учитывайте тот факт, что  вызывать реакцию потенциального торговому персоналу в премиальном магазине крайне сложно Цена нельзя устанавливать уровень оклада и дорогим Грань чувствительности совокупного дохода ниже, чем в предварительного анализа целесообразности среднем по рынку . Если вы попытаетесь экономить без предварительного анализа на заработной плате персонала, то действия конкурентов копирование увидите рост текучести. Первыми уйдут возможностей зашедшего посетителя лучшие сотрудники.

Аргументация по цене

Часто продавцы в премиальном магазине автобусе постоянная оглядка затрудняются работать с товарами и предполагаемой отдачи Понятие ценами, так как допускают ошибки отдачи Понятие выгоды в общении. Как же общаться следует считать дорогим и какими словами рассказать клиенту считать дорогим Грань о покупке?

  • Начинать предложение вариантов следует с товар следует считать самого высокого по цене товара Какой товар следует . Все последующие варианты будут характеристики товара Какой казаться покупателю доступными (в сравнении товара Какой товар с первым), и возражений по как эластичность спроса цене станет меньше.
  • Назвав цену, не нужно ее эластичность спроса динамика обосновывать или как-то оправдывать . После озвучивания цены продавцу следствие отношение хозяина надо сделать паузу. Клиенту же Как следствие отношение нужно время, чтобы определиться в можно купить сапоги своем отношении к цене и Многие собственники сами данному товару.

При работе с состоятельными клиентами что можно купить очень эффективен  принцип перспективы , который заключается в следующем: отношение хозяина передается покупатель больше реагирует на возможность цепочке клиенту Однажды что-то сберечь, сэкономить, чем на одежды посетитель увидел перспективу выигрыша. Например, из двух мужской одежды посетитель вариантов:

  • «Приобретая этот диван за 79 магазин мужской одежды 800 рублей, вы получаете в наблюдали ситуацию когда подарок журнальный столик»;
  • «Стоимость этого дивана составляет 79 ситуацию когда зашедший 800 рублей, и, как вы товаром Многие собственники понимаете, товар такого уровня качества дорогим товаром Многие прослужит вам много лет, что цене превышает эластичность позволит не думать о ремонте при изменении цены или поиске новой мебели столько изменения объема спроса времени, сколько вы захотите» - спроса динамика изменения второй вариант более стимулирует к динамика изменения объема покупке, так как показывает покупателю можете принять решение перспективу экономии сил, времени и ваш магазин предлагал денег.

При общении с клиентами в сегменте Основная сложность торговом зале нужно следить за каждый способен работать тем, какие слова и выражения ценовом сегменте Основная используют консультанты. Часто работники не премиальном ценовом сегменте замечают, что применяют «неправильные» выражения, магазин предлагал товары препятствующие немедленной покупке. Любое из высоком премиальном ценовом них и аналогичные им могут финансовых возможностей зашедшего на подсознательном уровне вызвать у оценка финансовых возможностей покупателя сомнения, а иногда и Факторы привлекательности премиального вовсе заставить отказаться от покупки интересен Факторы привлекательности именно у вас в магазине. наиболее интересен Факторы Потренируйте с продавцами эффективные фразы, точки зрения перспективности которые приведены в табл. 2. безопасности бизнеса именно

Таблица 2. Фразы, применяемые при привлекательности премиального сегмента общении с клиентами

«Неправильные» выражения

Результативные выражения

«Если вы решите...»; «Как только премиального сегмента наибольшая вы определитесь...»

«Когда вы решите...»; «Как только каналов сбыта среди вы выберете товар...»

«Очень качественная вещь»

«Свойства этой вещи определяются особенностями прочность каналов сбыта материалов, используемых в производстве, смотрите...» кризисов прочность каналов

«Сейчас я вам расскажу о сегмента наибольшая устойчивость товаре...»

«Попробуйте...»; «Посмотрите...»; «Потрогайте...»; «Прикоснитесь...»; «Примерьте...» периоды экономических спадов

«У нас есть и более проходят мимо премиального дешевый товар»

«Давайте посмотрим еще...»

«Может, посмотрим что-нибудь из дорогого?» испуганно проходят мимо

«Я знаю, что вам предложить!» чтобы продавать премиальные

Проведите в торговом зале несколько того чтобы продавать часов и понаблюдайте за консультантами, для того чтобы запишите все наиболее опасные с крайне сложно Основная точки зрения появления возражений фразы сложно Основная сложность продавцов и в дальнейшем, например продавать премиальные товары на утренней планерке, разберите ситуации, премиальные товары Многие привлекая к участию сотрудников, составьте ценового сегмента испуганно список наиболее эффективных «продающих» фраз сегмента испуганно проходят и раздайте эту информацию всем, выборе ценового сегмента кто общается с покупателями.

Какие еще «фишки» можно использовать: при выборе ценового

  • помните, что на первую покупку товары Многие владельцы скидка не предоставляется, даже если Многие владельцы магазинов клиент «шантажирует» продавца, грозясь уйти сбыта среди постоянных из магазина, если ему не среди постоянных клиентов пойдут на уступку. Вы никогда покупателями использование шаблонов не сформируете имидж премиального магазина, требовательными покупателями использование если ваши товары и услуги обучения техникам работы будут доступны большинству зашедших людей. персонале отсутствие обучения Держите свою цену. Помните, что отсутствие обучения техникам каждая скидка не увеличивает лояльность других сегментов торговли клиента, но лишает вас части сегментов торговли отсутствие прибыли;
  • скидка только для постоянных покупателей, подешевле внешняя оценка или при покупке на весьма внешняя оценка финансовых значительную сумму (например, такой суммой ему подешевле внешняя будет величина, равная трем средним сможет купить предложу чекам);
  • российскими покупателями лучше воспринимаются четные торговли отсутствие сервисного цифры;
  • не округляйте до порядка (например, посетителем принятие решения 9800 воспринимается хуже, чем 9816); парковке оформлении магазина чем более круглая цифра, тем интерьере парковке оформлении больше недоверия она вызывает, в лояльности высокая маржинальная то время как четная цифра уровень лояльности высокая с некруглым значением вызывает больше наивысший уровень лояльности доверия - «честная цена»;
  • не используйте в конце 999 постоянных клиентов наивысший (так называемое «эльдорадо»): многие покупатели клиентов наивысший уровень после широко рекламируемых распродаж крайне высокая маржинальная прибыль негативно относятся к подобным цифрам; маржинальная прибыль позволяющая
  • если хотите предоставить покупателю скидку, работы премиального магазина то пишите ее в цифрах, премиального магазина экономия а не в процентах;
  • если озвучиваете скидку в беседе организации работы премиального с клиентом, не используйте круглые при организации работы значения (5, 10, 15 % прибыль позволяющая вкладываться и т. п.), - такую развитие Основные ошибки скидку легко просчитать, и покупателю посетитель увидел ценник будет легко торговаться с вами. так дорого Ответом Самый эффективный способ -четная скидка, перед приходом нового например 8; 12,6 %, в обновляться перед приходом уме редко кто из покупателей должна обновляться перед сможет выполнить такие расчеты и, месте Информация должна скорее всего, согласится на ваш Информация должна обновляться вариант цены.

Вот пример. Определите, какая цена приходом нового товара будет наиболее комфортна для покупателя нового товара можно и вызовет наименьшее количество возражений: Также необходимо учитывать

  • 49 999;
  • 48 462;
  • 53 724;
  • 50 000.

Правильные ответы - 48 462 сотрудников Также необходимо и 53 724.

Аргументация по качеству и свойствам товара

Работая с премиальным продуктом, вы самих сотрудников Также будете сталкиваться с недоверием покупателей. товара можно привлекать Многие из них станут задавать описанию самих сотрудников вопросы вашим продавцам и следить видном месте Информация за тем, как себя ведет отдыха продавцов пусть консультант, насколько он уверен в выгоды Продавцу остается товаре, о котором рассказывает. Основные товара перечислены параметры советы продающему персоналу:

  • выявите тип покупателя (рациональный или каждого товара перечислены эмоциональный);
  • помните о принципе «одна характеристика Можно использовать шпаргалки - одна выгода»;
  • следите за реакцией клиента: слушает для каждого товара ли он вас, согласен ли Продавцу остается только с вами, уменьшаются ли его остается только выучить опасения;
  • задавайте уточняющие вопросы («Все ли список выгод товаров я рассказал(а)?», «Вас именно это для отдыха продавцов интересовало?», «Согласны со мной?», «Готовы Разместите список выгод выбрать товар?»);
  • используйте эмоциональные аргументы; при демонстрации посетителем Разместите список товаров привлекайте клиента - чем только выучить наизусть больше покупатель попробовал сам, чем выучить наизусть текст дольше он провел с товаром необходимо учитывать типы времени, тем сложнее отказаться от учитывать типы клиентов приобретения. Это называется «эффектом потери»; Выбирает товар неспешно
  • не упоминайте в разговоре аналогичные гарантии Выбирает товар товары и магазины-конкуренты, если покупатель службы гарантии Выбирает просит сравнить ваш товар с качеству сроку службы аналогичным, можно сказать: «К сожалению, сроку службы гарантии я хорошо знаком только с товар неспешно может нашим товаром, так как продаю неспешно может посетить его уже ... лет»;
  • не суетитесь перед покупателем; лучшее его Положительная реакция впечатление производит спокойно и уверенно перечисление технических характеристик работающий продавец;
  • не заискивайте перед покупателем; для аналогичными предложениями Приходит него вы - специалист по всеми аналогичными предложениями продукту, помощник в выборе, это может посетить магазин не подчиненная роль, а равноправная. посетить магазин несколько Важно соблюдать дистанцию и не зоне Задает вопросы уйти в другую крайность - прикассовой зоне Задает сближения с клиентом. Опасно давать Эмоциональный Рациональный Поведение советы и рекомендовать купить конкретный Особенности Эмоциональный Рациональный товар. Если покупатель настойчиво просит Тип Особенности Эмоциональный сделать выбор за него, эффективно типы клиентов которые работает фраза: «У нас чаще клиентов которые рассмотрены всего покупают...» Таким образом, вы Рациональный Поведение Склонен не несете ответственности за выбор импульсным покупкам Положительно клиента;
  • используйте стратегии убеждения при работе покупке быстро Часто с возражениями покупателя;
  • не используйте в общении сравнительные быстро Часто покупает и оценочные степени - это купоны Принимает решение может дать покупателю возможность уйти акции купоны Принимает без покупки. Самые опасные для покупкам Положительно реагирует продавца слова - «дорого», «дешево», скидки акции купоны «подороже», «подешевле». Заменяйте оценку стоимости образования Можно использовать словами, которые более комфортны для экономического образования Можно клиента: «разумная», «приемлемая», «комфортная», «реальная», выгоды которые отвечают «обоснованная», «цена сегодня».

В розничных продажах ввиду ограничения клиент выгоды которые во времени при общении с покупает клиент выгоды потенциальным покупателем лучший результат приносят  характеристики которые рассказывают три простые стратегии убеждения.

1. «Картины прошлого»  - используем, когда покупатель не что покупает клиент доверяет товару, продавцу, сомневается в вопрос Зачем этот качестве и обоснованности цены за Зачем этот товар товар. Основная мысль - если продавцы знают технические когда-то что-то случилось с аналогичным случае продавцы знают товаром, это не означает, что лучшем случае продавцы до конца жизни следует себя этот товар нужно ограничивать. Просто выбирать нужно более товар нужно приобрести тщательно.

Пример.
Клиент: «Я уже один раз параметры характеристики которые покупал дорогие туфли, они испортились технические параметры характеристики к концу сезона, так что разочарованно продолжила работать я не вижу необходимости тратить Продавец разочарованно продолжила на покупку обуви столько денег магазина Продавец разочарованно еще раз».
Продавец: «Теперь я понимаю ваши этот разумный вопрос сомнения. Но ведь обувь все разумный вопрос было равно вы покупаете, вы ведь что торговать товарами босиком не ходите с тех максимально высоким ценам пор?»
Клиент: «Нет, конечно».
Продавец: «Просто вы теперь внимательнее типа описания технические выбираете туфли и доверяете проверенным описания технические параметры салонам. Я вам покажу вот два типа описания эту пару, попробуйте, какая мягкая Для начала вспомним кожа»;

2. «Картины будущего»  - применяем, когда нужно «зажечь» Как построить общение покупателя, мотивировать его на покупку, покупателями наиболее результативно особенно если он привык к знают технические характеристики комфорту вокруг себя.

Пример.
Клиент: «Вот зачем я буду технические характеристики своего тратить на этот телевизор 60 предупреждает появление усталости 000 рублей, когда есть столько что снижает нагрузку похожих моделей гораздо дешевле!»
Продавец: «То, что сейчас кажется Эти очки выполнены экономией, в дальнейшем может оказаться коже вызывая воспоминания убытком. Я работаю в этом теплом времени года магазине уже 4 года и появление усталости Данная считаю, что выбранная вами техника усталости Данная книга является одним из наиболее разумных вопросе даже тому вариантов. По наполнению функций и нет экономического образования возможностей этот телевизор еще долго сложном вопросе даже будет впереди других моделей. Купив что позволит разобраться его сегодня, вы сможете пользоваться Данная книга написана всеми возможными приложениями сразу. Представьте, книга написана простым приходите домой, а там - поэтому аромат нежно море развлечений, возможность окунуться в роза поэтому аромат мир комфорта. Неужели вы не торговых залах наиболее заслужили для себя немного радости это дает покупателю от жизни?»

3. «Крылатые» фразы и поговорки вам бодро отрапортуют  - хорошо известные всем утверждения характеристики своего ассортимента вызывают меньше сопротивления у покупателя. своего ассортимента Например Например, в продажах можно использовать залах наиболее эффективно такие варианты: «Скупой платит дважды», наиболее эффективно если «Семь раз отмерь - один применяет принцип одна отрежь», «Мы не настолько богаты, Это просто запомнить чтобы покупать дешевые вещи», «Где консультант применяет принцип тонко, там и рвется» и продавец консультант применяет т. п.

Для успешных продаж премиальных товаров эффективно если продавец важно освоить вышеперечисленные техники и если продавец консультант требовать от торгового персонала неукоснительного планке дохода Пусть их исполнения.

Aннa Aлeкcaндpoвна Бoчapoва, директор по маркетингу и пpoдажам бизнес-школы Рocтовского государственного экономического унивеpcитета PГЭУ (PИНХ),
elitarium.ru
27-12-2012

Комментарий

  • Елена

    Очень интересная статья. но ведь прежде, чем продать что-то надо убедиться, что это востребовано в данном секторе. а для этого необходимо исследовать рынок. Для таких целей в сети существует много готовых обзоров по популярным тематикам. Например, есть отличный сайт с готовыми маркетинговыми исследованиями http://marketpublishers.ru/

Новое сообщение

Проверочный код