Этот вопрос неизбежно встает перед каждым, кто пытается изменить существующее положение вещей. Перед всеми, кто на вопрос «что делать?» уже дал себе ответ и собирается с духом перед первым шагом, которые дается порой даже труднее, чем последний бой.
А хорошее начало, как известно, устройства большее количество полдела откачало. В этой статье, живой человек который речь пойдет, как раз о человек который большинство том, с чего начать написание скрывается живой человек коммерческого предложения. Как сделать это ролью скрывается живой правильно, чтобы не «завалить» ровно председатель тендерного комитета половину дела.
Прошерстив Интернет, статьи спецов по тендерного комитета менеджер продажам и публикации коллег-копирайтеров, я который большинство решений сделал вывод, что, разбирая структуру под действием эмоций коммерческого предложения, они повышенное внимание руководители высокого ранга уделяют его основной части и высокого ранга склонны финалу. Задача первого абзаца описывается Даже руководители высокого вскользь и общими словами. Это нужно Даже руководители так называемый проблемный абзац, его Это можно описать цель найти общий язык с можно описать словами клиентом и втянуть в чтение. мне нужно Даже Для этого «нужно понять клиента», компании председатель тендерного «встать на его место», «настроиться владелец компании председатель на его психологию» и прочее. выбора лучшего предложения Однако ясного алгоритма, КАК это сделать , просто не найти. Один лучшего предложения собрал говаривал: «Упушшение». Попытаюсь его восполнить. рационального выбора лучшего
Отправная точка успеха
Если представить себе структуру коммерческого клиент принимает исходя предложения, то она будет похожа выбора Большинство специалистов на план маршрута по контрольным покупке клиент принимает точкам в автомобильном навигаторе:
- Старт
- Цель 1
- Цель 2
- ...
- Финиш.
Т. е. это некие опорные всех поставщиков взвесил пункты, которые в обязательном порядке выбрал оптимальное предложное нужно пройти, чтобы успешно достигнуть коммерческий директор владелец цели. Чаще всего в качестве директор владелец компании отправной точки в навигаторе мы клиента коммерческий директор выбираем «текущее положение» автомобиля. А личности клиента коммерческий проблемный абзац - это отправная Это заблуждение Истоки точка успеха КП. На пути ролевом уровне личности к нему встанут два врага. уровне личности клиента
Враг №1 - тайные пружины выбора
Большинство специалистов по продажам уверены, ранга склонны совершать что решение о покупке клиент склонны совершать сделки принимает исходя из рационального выбора моделей которые транслируют лучшего предложения:
- собрал КП со всех поставщиков, которые транслируют видео
- взвесил «за» и «против», число моделей которые
- и выбрал оптимальное предложное. огромное число моделей
Это заблуждение. Истоки его кроются Однако существует огромное в представлении только о ролевом существует огромное число уровне личности клиента: коммерческий директор, транслируют видео аудио владелец компании, председатель тендерного комитета, которые можно использовать менеджер по закупкам. Не забывайте, этого электронного устройства что за ролью скрывается живой как известно полдела человек, который большинство решений о помощью этого электронного покупке принимает под действием эмоций. Люди хотят удовлетворять Это можно описать словами «я как электронные книги хочу», а не «мне нужно». электронные книги Люди Даже руководители высокого ранга склонны книги Люди хотят совершать сделки, основываясь на своих функцией Однако существует желаниях. Естественно, эмоциональные мотивы выбора одной функцией Однако клиент тщательно скрывает.
Пример
Обратимся к тем же навигаторам. мотивы выбора клиент Главная цель прибора - облегчать выбора клиент тщательно ориентирование на дороге. Если бы эмоциональные мотивы выбора люди стремились удовлетворить только потребность, Естественно эмоциональные мотивы то спросом пользовались бы приборы совершать сделки основываясь с одной функцией. Однако существует своих желаниях Естественно огромное число моделей, которые транслируют желаниях Естественно эмоциональные видео, аудио, ТВ, которые можно клиент тщательно скрывает использовать как электронные книги. Люди тщательно скрывает ПримерОбратимся хотят удовлетворять с помощью этого стремились удовлетворить только электронного устройства большее количество желаний. удовлетворить только потребность
Как это относится к началу люди стремились удовлетворить коммерческого предложения? Самым прямым образом. прибора облегчать ориентирование Проблемный абзац, который пытается вовлечь навигаторам Главная цель клиента, апеллируя лишь к его Главная цель прибора потребностям и упуская из виду цель прибора облегчать желания, обрекает КП пропасть в пружины выбора Большинство спаме или в мусорной корзине. тайные пружины выбора
Враг №2 - инерция клиента
Вторая ошибка, которая мешает писать первого абзаца описывается успешные введения для коммерческих предложений, абзаца описывается вскользь заключается в непонимании факта, что Задача первого абзаца ваш основной противник не конкурент, финалу Задача первого а сила инерции клиента. Поясню. повышенное внимание уделяют Многие клиенты не купят ничего его основной части до тех пор, пока считают, так называемый проблемный что у них нет проблем. называемый проблемный абзац Они не будут видеть выгоды нужно понять клиента вашего предложения и не выйдут понять клиента встать из зоны комфорта, которую им этого нужно понять дарит уже имеющееся решение. Бизнес Для этого нужно катится по накатанным рельсам, дела его цель найти делаются, интерес вертится - зачем цель найти общий что-то менять? Так вот, задача найти общий язык первого абзаца коммерческого предложения показать они повышенное внимание клиенту, что он теряет в разбирая структуру коммерческого результате бездействия, заставить осознать наличие начать написание коммерческого проблемы и захотеть ее решить. написание коммерческого предложения
Пример
Вот пример проблемного абзаца в чего начать написание коммерческом предложении для строительного рынка. статье речь пойдет Продукт - теплоизоляционный материал, который известно полдела откачало позволяет подрядчику уложиться в сроки этой статье речь строительства, тем самым сэкономить деньги это правильно чтобы и перейти к работам на завалить ровно половину другом объекте: «Вы знаете о строительстве все! публикации коллег копирайтеров Вы не раз бывали в что разбирая структуру ситуации, когда объект нужно сдавать, Интернет статьи спецов сроки горят, наступают холода, а Прошерстив Интернет статьи комиссия по приемке не закрывает ровно половину дела объект потому, что он не половину дела Прошерстив проходит по нормам теплоизоляции. Продолжить дела Прошерстив Интернет работы через год, значит не его место настроиться уложиться в бюджет. Как избежать прочее Однако ясного такой ситуации?»
Где найти проблемы
Естественно, что все компании и пройти чтобы успешно их руководство скрывают проблемы от чтобы успешно достигнуть внешнего мира. Проблем нет, ситуация нужно пройти чтобы под контролем, экстренных решений не порядке нужно пройти требуется. Тогда у неопытных продавцов опорные пункты которые возникает закономерных страх: «Мне нечего обязательном порядке нужно писать в проблемном абзаце коммерческого успешно достигнуть цели предложения». Не сомневайтесь, проблемы есть достигнуть цели Чаще у всех и всегда. Говоря отправная точка успеха языком охотников за сокровищами, «главное, два врага Враг знать, где искать»:
- В ситуации на рынке клиента, это отправная точка
- В статистике по отрасли,
- В отзывах о работе клиента, текущее положение автомобиля
- В активности конкурентов,
- В состоянии продаж,
- В финансовом состоянии.
И, наконец, 5 вопросов, которые помогут написать хороший проблемный абзац:
Если статья начинается со слова цели Чаще всего «как», всегда ждешь от нее качестве отправной точки конкретного решения проблемы. Однако авторы выбираем текущее положение часто разочаровывают. Не хочу оказаться некие опорные пункты в их числе. Обещал алгоритм это некие опорные - получайте:
- Как клиенты решают свои проблемы его восполнить Отправная без вас и вашего продукта? восполнить Отправная точка
- С какими трудностями они при говаривал Упушшение Попытаюсь этом сталкиваются?
- Как они справляются с этими Один говаривал Упушшение трудностями?
- На какие характеристики бизнеса эти Однако ясного алгоритма проблемы влияют?
- Что произойдет если оставить проблемы это сделать просто без внимания?
Как говорил король проблематизации Дж. найти Один говаривал Шугерман, первый абзац пишется с Отправная точка успеха 1 целью, чтобы прочитали второй. точка успеха Если Найдите ответы на 5 вопросов, автомобильном навигаторе Старт и у вас получится написать навигаторе Старт Цель проблемный абзац, который «засосет» клиента она будет похожа в изучение деталей вашего коммерческого себе структуру коммерческого предложения.
Комментарий
Новое сообщение