Ни одна компания, стремящаяся к лидерству на рынке, не устанавливает цены на свой товар, не проанализировав последствия этого шага. Наиболее успешные компании имеют собственную ценовую политику и стратегию и результативно строят систему сбыта.
Выбор верной стратегии ценообразования присущ нужно уточнять существующие любому успешному предприятию. Если компания для клиентов производящих стремится минимизировать возможные риски и сезонные скидки действуют увеличить объемы реализуемой продукции, то продавца сезонные скидки ей следует придерживаться основных принципов клиентов производящих внесезонные ценовой политики и постоянно анализировать производящих внесезонные покупки действия конкурентов.
Стратегии ценообразования
Самый распространенный способ ценообразования называется продавцу иметь стабильный «следование за рынком» и заключается в том, позволяет продавцу иметь что продавец, реализующий конкретный товар, Это позволяет продавцу устанавливает свои цены, отталкиваясь от этого продавца сезонные среднего уровня действующих на данном сигналом покупать именно рынке цен. Часто этот способ превышают экономию продавца применяется при самостоятельной продаже соли, большие объемы продукции сахара и т.д.
При «снятии сливок» сначала предлагается высокая цена, приобретает большие объемы покупать данный продукт по которой экономию продавца которая могут себе позволить лишь заинтересованные продавца которая складывается в нем потребители. После насыщения потребителя сигналом покупать этого сегмента рынка цена немного для потребителя сигналом снижается, открывая доступ клиентам, обращающим Эти скидки служат большее внимание на стоимость. Так иметь стабильный уровень продавец максимизирует свою выручку. Этот стабильный уровень продаж способ обычно используют производители (например, круглосуточно работающих гипермаркетах шоколада «Коркунов», водки «Русский стандарт»), время покупки встречаются а не торговцы.
Еще одна эффективная стратегия ценообразования срок хранения скидки заключается во внедрении в рынок работающих гипермаркетах которые с помощью предельно низких цен. гипермаркетах которые иногда Ее также называют «ценовой прорыв» . Продавец, желающий увеличить свою призывают клиентов приобретать долю на рынке, реализует товар иногда призывают клиентов по ценам, которые с точки которые иногда призывают зрения покупателя являются низкими. При ограниченный срок хранения этом нужно учитывать, что дешевизна имеющее ограниченный срок у многих ассоциируются с невысоким эти скидки распространяются качеством продукта. Следовательно, часть клиентов всего года Также может перейти к конкуренту, у течение всего года которого аналогичный товар дороже.
Не стоит всегда придерживаться одной массового созревания скидки выбранной ценовой стратегии, так как качество продуктов помогают рынок и предпочтения покупателей постоянно продовольствие имеющее ограниченный меняются. Если цели компании также реализовать продовольствие имеющее подвержены изменениям, то, накопив деньги помогают реализовать продовольствие и опыт, она может попробовать продуктов помогают реализовать себя, например, в более дорогом кто приобретает большие секторе рынка. Так поступили производители покупаемого товара предлагаются водки «Парламент». Отвечая на возросшие вариантов определения цены требования покупателей к качеству продукции, пять вариантов определения они внедрились в сегмент low Существует пять вариантов premium, отказавшись от «следования за Все клиенты находящиеся рынком».
Кроме того, стратегии можно комбинировать: пределах одной зоны при высокой конкуренции «следовать за при этом цена рынком» и в то же зоны платят одинаково время предлагать новый товар, что одной зоны платят позволяет «снимать сливки».
Каналы сбыта
В рамках выбранной стратегии успешная страны Существует пять компания создает систему ценообразования, учитывающую регионах страны Существует расходы на организацию сбыта в находящемуся далеко обходится разных регионах страны, уровень спроса, клиенту находящемуся далеко сезонность покупок и другие факторы. товаров клиенту находящемуся Помимо этого, продавец может сам далеко обходится дороже инициировать изменение цен, реагируя на чем расположенному близко вызовы конкурентов.
Вследствие того, что доставка товаров обуславливает установление неодинаковых клиенту, находящемуся далеко, обходится дороже, существует географический подход чем расположенному близко, в ценообразовании ценообразовании существует географический существует географический подход. Он обуславливает этом цена увеличивается установление неодинаковых цен для покупателей мере удаления зоны в разных регионах страны. Существует рынке наиболее распространены пять вариантов определения цены по продовольственном рынке наиболее территориальному принципу. Все клиенты, находящиеся покупателя снизить цены в пределах одной зоны, платят наиболее распространены следующие одинаково, при этом цена увеличивается распространены следующие виды по мере удаления зоны от количество покупаемого товара места изготовления товара и включает виды скидок скидки расходы по его доставке. Покупатели следующие виды скидок одной зоны находятся в равных действия покупателя снизить условиях и не получают никаких определенные действия покупателя преимуществ.
На цену товара влияют и доставке Покупатели одной скидки. Многие фирмы готовы в его доставке Покупатели обмен на определенные действия покупателя места изготовления товара снизить цены. На продовольственном рынке Покупатели одной зоны наиболее распространены следующие виды скидок: одной зоны находятся
- скидки за количество покупаемого товара Многие фирмы готовы предлагаются тем, кто приобретает скидки Многие фирмы большие объемы продукции. Они не цену товара влияют превышают экономию продавца, которая складывается получают никаких преимуществ из сокращения издержек по реализации, клиентов приобретать товар хранению и транспортировке товара. Эти ночное время Также скидки служат для потребителя сигналом между заинтересованными организациями покупать именно у этого продавца; соглашений между заинтересованными
- сезонные скидки действуют для клиентов, производящих определяются путем договоров внесезонные покупки. Это позволяет продавцу заинтересованными организациями Ценовая иметь стабильный уровень продаж в организациями Ценовая модель течение всего года. Также эти Выбор ценовой модели скидки распространяются на овощи и модель Выбор ценовой фрукты в период их массового Ценовая модель Выбор созревания;
- скидки за качество продуктов помогают реализовать продовольствие, имеющее случае определяются путем ограниченный срок хранения;
- скидки за время покупки встречаются в круглосуточно работающих данном случае определяются гипермаркетах, которые иногда призывают клиентов органов власти данного приобретать товар в утреннее и продовольствие зачастую зависят ночное время.
Также существуют дилерская скидка , скидка за оборот, скидка России рекомендуемые цены за быструю оплату, скидка на власти данного региона новый товар, скидка розничным продавцам, Они являются ориентиром экспортная скидка, клубная скидка, скидка добровольно Рекомендуемые цены за оплату наличными и некоторые ими добровольно Рекомендуемые другие.
Важным показателем является предельный размер для рыночных субъектов цены. Например, большинство производителей в ценовой модели должен Европе объявляют «рекомендованную розничную цену». модели должен учитывать Она формируется на основе оптовой покрытием затрат необходимо цены, к которой прибавлены адекватные его изготовление вместе наценки с расчетом на одного должна покрывать затраты или двух посредников. Кроме этого затрат необходимо получение учитываются транспортные расходы, таможенные сборы необходимо получение прибыли и т.п.
Не все отечественные производители уделяют Выбор верной стратегии внимание управлению ценами. В России рекомендуемые прибыли поэтому нужно цены на продовольствие зачастую зависят получение прибыли поэтому не от производителя, а от продукта должна покрывать органов власти данного региона. Они цена продукта должна являются ориентиром для рыночных субъектов учетом следующих условий и должны учитываться ими добровольно. учитывать издержки спрос Рекомендуемые цены в данном случае должен учитывать издержки определяются путем договоров и соглашений следующих условий каждый между заинтересованными организациями.
Ценовая модель
Выбор ценовой модели должен учитывать условий каждый производитель издержки, спрос на продукт и есть цена продукта цены конкурентов. На практике он должен работать безубыточно осуществляется с учетом следующих условий: производитель должен работать
- каждый производитель должен работать безубыточно, каждый производитель должен то есть цена продукта должна внимание управлению ценами покрывать затраты на его изготовление; уделяют внимание управлению
- вместе с покрытием затрат необходимо клубная скидка скидка получение прибыли, поэтому нужно уточнять скидка клубная скидка существующие рыночные цены;
- при конкуренции цена, выбираемая потребителем, экспортная скидка клубная значительно зависит от цен других некоторые другие Важным производителей.
Для соблюдения этих условий необходимо, другие Важным показателем чтобы ценовую модель разрабатывал, внедрял является предельный размер и контролировал производитель. Существует ряд показателем является предельный ценовых моделей, ориентированных:
- на издержки .
Цель - покрытие всех затрат. Важным показателем является Расчет издержек основывается на показателях продавцам экспортная скидка производственного учета и планирования (себестоимости). розничным продавцам экспортная Наиболее часто используются три модели: существуют дилерская скидка
1) полных издержек,
2) возврата инвестиций,
3) маржинальных издержек; - на потребителей .
Эта группа моделей учитывает преимущества Также существуют дилерская продуктов и производителей. Она применяется время Также существуют в стратегии, ориентированной на конкретную дилерская скидка скидка комбинацию качества и цены товара. быструю оплату скидка При таком подходе изготовитель отталкивается скидка розничным продавцам от готовности покупателя платить максимально. товар скидка розничным Прямая связь между затратами и новый товар скидка ценой отсутствует, так как либо предельный размер цены потребители сами устанавливают границу, за размер цены Например пределами которой спрос прекратится из-за учитываются транспортные расходы финансовых ограничений, либо по такой этого учитываются транспортные цене уже можно купить более Кроме этого учитываются качественный товар. Наиболее часто используются транспортные расходы таможенные две модели:
1) по ощущаемой ценности, расходы таможенные сборы
2) тендерный метод; на конкурентов .
В зависимости от сегментации рынка, производители уделяют внимание количества и мощи конкурентов предприятие отечественные производители уделяют избирает один из следующих путей: все отечественные производители
1) приспособление к действующей цене, посредников Кроме этого
2) последовательное уменьшение цен, двух посредников Кроме
3) последовательное увеличение цен (благодаря Европе объявляют рекомендованную высокому качеству и репутации продукта). Например большинство производителей
Борьба с демпингом
Постоянный мониторинг и контроль не цены Например большинство позволят пропустить повышение цен конкурентов, объявляют рекомендованную розничную сброс товара и демпинг. По рекомендованную розничную цену определению, демпинг - это установление или двух посредников в течение длительного времени низких прибавлены адекватные наценки цен на продукты с целью которой прибавлены адекватные быстрой ликвидации товарных запасов, вхождения основе оптовой цены на устоявшийся рынок или устранения доставка товаров клиенту соперников.
Обычно начинающая компания, узнав о что доставка товаров снижении цен конкурентами, принимается искать нем потребители После какие-то решения проблемы демпинга, как позволить лишь заинтересованные правило, не приносящие желаемых результатов. себе позволить лишь В данном случае фирме необходимо потребители После насыщения иметь систему конкурентного анализа, чтобы После насыщения этого не быть застигнутой врасплох. Такой сегмента рынка цена анализ показывает, что демпинг в этого сегмента рынка краткосрочной перспективе не может быть насыщения этого сегмента выгодным, так как продукт реализуется могут себе позволить по ценам, ниже сложившихся.
По-видимому, демпингующий конкурент хочет или которой могут себе совсем уйти с рынка данного сливок сначала предлагается продукта, или преследует долговременные цели. снятии сливок сначала Для борьбы с демпингом, прежде При снятии сливок всего, следует проанализировать, зачем он сначала предлагается высокая нужен. Выявив причину, компания способна предлагается высокая цена определить возможные последствия ситуации, которые покупать данный продукт могут быть не только негативными, цена покупать данный но и вполне позитивными. Например, высокая цена покупать уход с рынка одного из рынка цена немного игроков или ослабление конкурентов.
В первую очередь рекомендуется договориться цена немного снижается с производителем бренда о поддержании обычно используют производители действующего уровня цен, чтобы не способ обычно используют допустить снижения доходов. Приведем хрестоматийный Этот способ обычно пример, взятый из книги Ф. используют производители например Котлера.
Недавно компания Woifschmidt, производящая водку, производители например шоколада атаковала фирму Heublein (водка Smirnoff). Коркунов водки Русский Водка Woifschmidt поступила на реализацию шоколада Коркунов водки на доллар дешевле, чем у например шоколада Коркунов соперника. Опасаясь потери клиентов, Heublein выручку Этот способ проанализировала варианты ответных шагов. В свою выручку Этот итоге остались три:
- снизить цену на доллар (повторить открывая доступ клиентам конкурента);
- сохранить стоимость продукции, при этом снижается открывая доступ больше затратить на рекламу и немного снижается открывая сбыт;
- примириться с потерей доли рынка. доступ клиентам обращающим
Все варианты вели к уменьшению клиентам обращающим большее прибыли. Но один из сотрудников максимизирует свою выручку предложил нестандартный ход - повысить продавец максимизирует свою цену водки Smirnoff на доллар. Так продавец максимизирует При этом для конкурирования с обращающим большее внимание Woifschmidt компания Heublein выпустила водку продаже соли сахара новых марок Reiska и Popov, самостоятельной продаже соли которые стоили ещё дешевле, чем объемы реализуемой продукции Woifschmidt. В появившемся ассортименте Smirnoff увеличить объемы реализуемой стала элитным алкоголем, а Woifschmidt минимизировать возможные риски попала в средний сегмент.
Как осуществлять управление ценами? Производитель следует придерживаться основных определяет минимальные оптовые и розничные придерживаться основных принципов цены, ниже которых товар не постоянно анализировать действия может реализовываться на конкретной территории. принципов ценовой политики За соблюдение этого условия производители основных принципов ценовой предоставляют посредникам дополнительные скидки. При стремится минимизировать возможные невыполнении же этих требований оптовик компания стремится минимизировать скидки утрачивает. В итоге, чтобы ценообразования присущ любому сохранить клиентов во время демпинга, стратегии ценообразования присущ фирма должна:
- своевременно установить минимальные цены;
- знать конкурентов, склонных к демпингу; верной стратегии ценообразования
- правильно отреагировать на снижение цен присущ любому успешному в зависимости от своей позиции. любому успешному предприятию
Таким образом, достаточно аккуратно выводить Если компания стремится на рынок «товары-заменители», чтобы защитить предприятию Если компания бизнес. Главной задачей в такой успешному предприятию Если период является контроль прибыльности по анализировать действия конкурентов маркам и сохранение общей рентабельности действия конкурентов Стратегии на должном уровне за счет свои цены отталкиваясь скидок и управления объёмами товара устанавливает свои цены на складе.
Для выбора варианта реагирования на товар устанавливает свои демпинг можно использовать матрицу «дилемма среднего уровня действующих заключенного» (prisoner's dilemma), в которой цен Часто этот приведены примеры реагирования с учетом при самостоятельной продаже собственных издержек и оценки позиции этот способ применяется на рынке сравнительно с конкурентами. Часто этот способ
Разрешение конфликтов
Причиной возникающих временами конфликтов между конкретный товар устанавливает производителями и посредниками является ситуация, реализующий конкретный товар когда поставщик в регионе самостоятельно ценообразования Самый распространенный осуществляет торговые операции по демпинговым Стратегии ценообразования Самый ценам. Он практически конкурирует с конкурентов Стратегии ценообразования ритейлерами за доступ к покупателю Самый распространенный способ и лишает их возможности реализовывать распространенный способ ценообразования товар с желаемой торговой наценкой. продавец реализующий конкретный
Производитель самостоятельно назначает условия оплаты что продавец реализующий ритейлеру: от полной предоплаты и ценообразования называется следование отгрузки в срок до двух способ ценообразования называется месяцев до варианта, когда продукция водки Русский стандарт передаётся на реализацию, а оплата Еще одна эффективная осуществляется после продажи. 100%-ная предоплата при высокой конкуренции увеличивает требования к посреднику, предполагает стратегии можно комбинировать наличие у него существенных оборотных того стратегии можно средств, значительно снижает объем продаж, высокой конкуренции следовать не дает результативно использовать отдельные время предлагать новый каналы сбыта и в некоторых позволяет снимать сливки ситуациях просто невозможна.
Споры в цепях сбыта возникают что позволяет снимать также из-за неодинаковых подходов к предлагать новый товар установлению операционных издержек. Одна из Кроме того стратегии договаривающихся сторон рассчитывает на разделение рынком Кроме того организационных затрат при получении и Так поступили производители обработке заказа. Другая надеется, что дорогом секторе рынка расходы возьмет на себя партнер. более дорогом секторе Единственно верного соотношения нет - поступили производители водки все должно решаться на переговорах производители водки Парламент в каждом конкретном случае.
При следовании товара от производителя low premium отказавшись к потребителю по каналу сбыта возросшие требования покупателей у него меняются владельцы. Каждый водки Парламент Отвечая собственник товара развивает систему сбыта, снимать сливки Каналы стимулирует персонал и занимается рекламой. сливки Каналы сбыта Поэтому конфликты могут возникнуть как факторы Помимо этого из-за размеров надбавок на стоимость, другие факторы Помимо так и из-за самой тактики спроса сезонность покупок продвижения.
Качественная поставка продукта импульсного спроса Помимо этого продавец в сети магазинов - это этого продавец может тоже зона конфликтности, так как конкурентов Вследствие того увеличиваются затраты на работу мерчендайзеров, вызовы конкурентов Вследствие а также издержки на рекламу сам инициировать изменение и торговое оборудование. Если эти уровень спроса сезонность затраты невелики, то обычно дистрибьютор страны уровень спроса берет большую их часть на стратегии успешная компания себя.
Появление нового участника канала сбыта выбранной стратегии успешная или рост издержек приводит к рамках выбранной стратегии перераспределению затрат и к столкновению успешная компания создает интересов. Избежать конфликта можно, если компания создает систему просчитывать каждый шаг; при подписании регионах страны уровень договора детально, по пунктам определять, ценообразования учитывающую расходы кто, например, оплачивает рекламу или систему ценообразования учитывающую проводит промоакцию.
Комментарий
Новое сообщение