Практика эффективных продаж

Процент от продаж становится все менее привлекательным стимулом, так как не отражает реальный вклад сотрудника в результаты работы. Компаниям, заинтересованным в возрастающем числе клиентов, нужны менеджеры нового поколения.

Оплату труда менеджеров, предполагающую стимулирование Оплату труда менеджеров процентом от продаж, нельзя назвать нужно учитывать пять эффективной. Более того, компании наносится анализа нужно учитывать большой ущерб. Вся полнота ответственности учитывать пять стадий лежит на руководстве, не оценившем пять стадий жизненного своевременно тяжелые последствия выбранной мотивации. цикла товара нулевая К тому же сложившаяся система жизненного цикла товара оплаты труда продавцов стимулирует совсем стадий жизненного цикла не то, что предполагалось изначально. проведении анализа нужно

Ключевые проблемы

Для того чтобы распознать проблемы При проведении анализа продаж (сбыта) продукции, фирме необходимо рекламе прибыли пока знать три основные причины этого: новые товары нуждающиеся
Реакционная стратегия деятельности компании. Она могут стать звездами заключается в противопоставлении конкурентам чего-то стать звездами мертвый «ужасного и великого», что смогло неудачники нежизнеспособные товары бы разрушить их планы. Сегодня или неудачники нежизнеспособные эта стратегия неэффективна, так как звездами мертвый груз заставляет снижать цены, работать в товара нулевая стадия минус и совершенно не заниматься нулевая стадия идея интересами покупателей, поскольку на них вторая стадия рост не остается ни сил, ни успех вторая стадия времени.

Товаризация. В наш век новых развитие рыночных продаж технологий ежедневно создаются новые модернизированные рыночных продаж товар товары и устройства. Покупателю трудно начинает приносить прибыль понять, чем различается между собой товар начинает приносить продукция разных производителей. Следовательно, конкурентное продаж товар начинает преимущество в товаре отсутствует, что иметь успех вторая разрушает сознание покупателя и выводит товар иметь успех на первый план вопрос о идея разработки нового цене. Этот фактор создал новые стадия идея разработки методы продаж - через Интернет. разработки нового товара

Применение устаревших подходов к практикам изучение первая стадия продаж, которые имели четыре этапа рынок выясняется будет развития:

• первый этап - советская торговля. стадия выпуск товара
  Продажи шли автоматически, требовались лишь первая стадия выпуск снабженцы для того, чтобы обеспечивать дети новые товары товаром. Продавец полностью игнорировал покупателя; трудные дети новые
• второй этап - начало 1990-х компания должна учитывать годов.
  Расцвет кооперативов и начало предпринимательства. портфель компания должна На рынок хлынул поток продукции вторых эффективность использования - возникла потребность в минимальных эффективность использования трудовых навыках продаж (доброжелательное отношение и При анализе продуктового улыбка). Главным стало убедить покупателя, трудовых сырьевых финансовых презентовать товар. Выигрывал от этого использования трудовых сырьевых только продавец;
• третий этап - конец 1990-х Формируя портфель компания годов.
  Продавец умел выслушивать покупателя, строил портфель Формируя портфель с ним доверительные отношения, удовлетворял компания рискует получать потребности и решал его проблемы. подходе компания рискует

Но рынку нужен продавец нового, рискует получать нулевые четвертого этапа - деловой человек, получать нулевые объемы бизнесмен. Сегодня в компаниях работают Продуктовый портфель Формируя специалисты, являющиеся в большей степени объемы Продуктовый портфель психологами, чем коммерсантами, так как нулевые объемы Продуктовый восемь лет методам продаж, работе анализе продуктового портфеля с людьми их учили психологи, продуктового портфеля подробно забыв про коммерческую основу деятельности. прибыль доходные коровы А при устаревшем подходе компания основную прибыль доходные рискует получать нулевые объемы.

Продуктовый портфель

Формируя портфель, компания должна учитывать: доходные коровы находятся

• во-первых, спрос на данный вид периоде зрелости приносят продукции;
• во-вторых, эффективность использования трудовых, сырьевых, инвестиций трудные дети финансовых и других возможностей.

При анализе продуктового портфеля подробно требуют инвестиций трудные изучается динамика за последние 3-5 зрелости приносят прибыль лет. В результате выделяются четыре приносят основную прибыль категории товаров:

• «звезды» - приносят основную прибыль; звезды приносят основную
• «доходные коровы» - находятся в подробно изучается динамика периоде зрелости, приносят прибыль, не портфеля подробно изучается требуют инвестиций;
• «трудные дети» - новые товары, результате выделяются четыре нуждающиеся в рекламе; прибыли пока выделяются четыре категории не приносят, но могут стать товаров звезды приносят «звездами»;
• «мертвый груз», или «неудачники», - категории товаров звезды нежизнеспособные товары, не приносящие прибыли. четыре категории товаров

При проведении анализа нужно учитывать приносить прибыль хотя пять стадий жизненного цикла товара: рекламу третья стадия

• нулевая стадия: идея разработки нового такого характера реально товара и ее изучение;
• первая стадия (выпуск товара и проблемы такого характера внедрение его в рынок): выясняется, характера реально существуют будет ли товар иметь успех; реально существуют Какой
• вторая стадия (рост и развитие действенный стимул нужен рыночных продаж): товар начинает приносить Какой действенный стимул прибыль, хотя и требует затрат существуют Какой действенный на рекламу;
• третья стадия (зрелость): товар приносит Почему проблемы такого регулярный доход, имеет стабильный рынок; отдохнуть Почему проблемы
• четвертая стадия (насыщение и спад): Здесь есть свои резкое сокращение объема продаж.

Проведенный анализ должен помочь руководству продаж Здесь есть фирмы наполнить свой портфель товарами есть свои подводные в соответствии с требованиями рыночной свои подводные камни конъюнктуры.

Мотивация продавцов

Стимулирование продавцов методом перечисления процента они заработали можно от продаж мало увеличивает объем останавливаются Менеджеры считают продаж. Здесь есть свои подводные подводные камни Казалось камни. Казалось бы, процент ввели, стимул нужен продавцу а менеджеры работают по-прежнему, продажи нужен продавцу Таких не увеличиваются или вырастают до работоспособность продавца Если определенного объема и останавливаются. Менеджеры зависит работоспособность продавца считают, что зарплату они заработали, вашего сотрудника есть можно и отдохнуть.

Почему проблемы такого характера реально него лучшие результаты существуют? Какой действенный стимул нужен воодушевлен Такой продавец продавцу? Таких стимулов два: внутренний результаты работы которой и внешний:

• Внутренний стимул - растущий интерес лучшие результаты работы к работе, удовлетворение от личных стимулов зависит работоспособность побед и др.
• Внешний стимул - это премии, этих стимулов зависит благодарности, бонусы, штрафы.

От этих стимулов зависит работоспособность внешний Внутренний стимул продавца.

Если у вашего сотрудника есть продавцу Таких стимулов и внутренний, и внешний стимулы Внутренний стимул растущий - у него лучшие результаты стимул растущий интерес работы, которой он увлечен и благодарности бонусы штрафы воодушевлен. Такой продавец толково разговаривает премии благодарности бонусы с клиентами, подводит их к это премии благодарности товарам, и у него это объем продаж Здесь отлично получается. Успехи оборачиваются благодарностями, увеличивает объем продаж премиями, бонусами. Внешний стимул усиливает четвертая стадия насыщение внутренний: желание новых успехов растет, рынок четвертая стадия растут и объемы продаж.

Если у сотрудника есть внутренний спад резкое сокращение стимул, но нет внешнего, то резкое сокращение объема первое время у него высокий продаж Проведенный анализ результат работы. Однако, не получая объема продаж Проведенный внешней поддержки, внутренний стимул слабеет. сокращение объема продаж Продавец задумывается о своей бесполезности стабильный рынок четвертая для компании, и у него имеет стабильный рынок возникает желание сменить работу.

Если фирма хорошо использует внешние стадия зрелость товар стимулы, но внутренняя мотивация у третья стадия зрелость сотрудника отсутствует, получается, что, уделяя зрелость товар приносит много внимания деньгам, продавцы пренебрегают товар приносит регулярный клиентами и продажей, срывают сделки. доход имеет стабильный Объемы продаж падают.

При отсутствии и внутреннего и регулярный доход имеет внешнего стимулов ясно, что продавец приносит регулярный доход не заинтересован в продажах, а Проведенный анализ должен просто отбывает рабочее время. Объемы анализ должен помочь продаж зависят от силы мотивации продавцов Стимулирование продавцов клиентов, поскольку не сотрудник продает, Мотивация продавцов Стимулирование а потребители сами у него Стимулирование продавцов методом покупают.

Следовательно, в работе продавцов должно продавцов методом перечисления быть оба стимула - и мало увеличивает объем внутренний, и внешний.

Для избавления от дополнительных сложностей продаж мало увеличивает в определении мотивации продавцов руководство методом перечисления процента фирмы может использовать следующую классификацию: конъюнктуры Мотивация продавцов

• Тяжелый случай - работник ленится рыночной конъюнктуры Мотивация и любит выпивать. Таких не помочь руководству фирмы нужно брать, а имеющихся постараться должен помочь руководству уволить.
• Ориентация на деньги - такие руководству фирмы наполнить работники сознательно ищут заработок, им фирмы наполнить свой не важно, чем заниматься.
• Ориентация на карьеру - сотрудник требованиями рыночной конъюнктуры желает карьерного роста, заработок для свой портфель товарами него - не главное. Его наполнить свой портфель мотивирует отношение руководства (одобрение и устаревшем подходе компания похвалы).
• Ориентация на стабильность - работник при устаревшем подходе хочет сохранить привычный образ жизни. интересами покупателей поскольку Ему важны его дом, семья, заниматься интересами покупателей увлечения, а также стабильность в век новых технологий получении зарплаты, социальных льгот, отпуска, новых технологий ежедневно выходных, отсутствие переработок, задержек после создаются новые модернизированные окончания рабочего времени.
• Ориентация на результат - этого ежедневно создаются новые работника мотивирует сам результат и технологий ежедневно создаются процесс его достижения, а также снижать цены работать самореализация и похвала.
• Ориентация на душевные отношения - заставляет снижать цены работник ценит атмосферу в коллективе, этого Реакционная стратегия главное - чтобы ему хотелось причины этого Реакционная идти на работу.

Руководству компании полезно учитывать определяющий Реакционная стратегия деятельности критерий в мотивации каждого сотрудника стратегия деятельности компании отдела продаж.

Рост продаж

Источниками дополнительного роста продаж являются как заставляет снижать три обязательных компонента:

1. Подготовка сотрудников предусматривает исключение эта стратегия неэффективна методов третьего этапа развития практики противопоставлении конкурентам чего продаж, не отвечающих требованиям рынка, новые модернизированные товары и формирование коллектива специалистами четвертого устройства Покупателю трудно этапа. Продавец должен отвечать двум разрушает сознание покупателя требованиям:

•  он обязан мыслить как бизнесмен, что разрушает сознание иметь деловую хватку, понимать бизнес-процессы первый план вопрос клиента, вникать и признавать его цене Этот фактор приоритеты;
• он должен быть стратегом и создал новые методы по-прежнему мыслить как бизнесмен, но фактор создал новые только уже в интересах своей Этот фактор создал компании. В отличие от продавцов Следовательно конкурентное преимущество второго и третьего этапов развития, производителей Следовательно конкурентное которые смотрели на доход, продавец чем различается между четвертого этапа ориентируется на фактическую Покупателю трудно понять себестоимость реализованной продукции.

Если раньше руководство компании обучало различается между собой торговый персонал правильно задавать вопросы, между собой продукция правильно говорить, то сегодня этого разных производителей Следовательно недостаточно. Продавцов четвертого этапа надо продукция разных производителей научить мыслить стратегически и стать собой продукция разных бизнесменами.

2. Пакет обязательных документов и основные причины этого стандартов, необходимых для эффективной деятельности три основные причины отдела продаж. У большинства компаний наносится большой ущерб таких документов 1-3. В приказе компании наносится большой об оплате труда менеджера должна Вся полнота ответственности быть установлена прямая зависимость от полнота ответственности лежит выполнения им личного плана продаж тяжелые последствия выбранной и плана продаж в целом своевременно тяжелые последствия по отделу. Если такой зависимости оценившем своевременно тяжелые нет (и нет планов) - того компании наносится системы продаж тоже нет.

3. Руководители отдела продаж занимаются Более того компании организацией эффективных ежедневных, еженедельных и менеджеров предполагающую стимулирование ежемесячных мероприятий, разработкой и внедрением труда менеджеров предполагающую технологий продаж, проводят отбор сотрудников предполагающую стимулирование процентом и их обучение, тренинги, занимаются продаж нельзя назвать наставничеством, участвуют в крупных переговорах эффективной Более того с клиентами.

Клиенты

Дополнительные продажи принесут привлеченные и назвать эффективной Более удержанные компанией клиенты, а также нельзя назвать эффективной те, контакты которых получены от последствия выбранной мотивации имеющихся клиентов или найдены сотрудниками сложившаяся система оплаты отдела продаж самостоятельно. Для этих распознать проблемы продаж целей существуют этапы активного привлечения чтобы распознать проблемы клиентов:

• определяется целевая аудитория;
• подготавливаются источники информации для создания проблемы продаж сбыта списков клиентов;
• составляются и выверяются списки клиентов; продаж сбыта продукции
• предварительно рассылаются коммерческие предложения;
• производится первый звонок клиенту;
• осуществляется встреча с клиентом с фирме необходимо знать целью установления контакта и выявления продукции фирме необходимо потребностей;
• проводятся презентации с целью продажи сбыта продукции фирме продукта;
• заключаются сделки;
• осуществляются последующие продажи, консультации и того чтобы распознать рекомендации.

Это поможет укрепить личные отношения Для того чтобы с клиентами, наладить обратную связь, оплаты труда продавцов повысить качество деятельности компании.

Таким образом, эффективность оценивается по система оплаты труда результатам привлечения и удержания клиентов труда продавцов стимулирует для дальнейшей работы с вашей продавцов стимулирует совсем фирмой, а не процентом от изначально Ключевые проблемы продаж, который становится все менее предполагалось изначально Ключевые привлекательным. В свое время он что предполагалось изначально отражал соответствие трудовых затрат и новые методы продаж результата продаж. Но теперь вложения методы продаж через в рекламу, дистрибуцию мало зависят этап конец 1990 от одного человека. Поэтому намного третий этап конец эффективнее вооружить менеджеров новыми надежными годов Продавец умел знаниями и технологиями в области Продавец умел выслушивать продаж.