Отдел продаж любой компании можно сравнить с часовым механизмом, состоящим из втулки, вала, пружины, маятника, рычагов и других элементов, которые движутся по законам механики. Отдел продаж - тоже механизм, только вместо «пружин» и «маятников» - инструменты продаж, вместо часовщика - руководитель отдела продаж.
Чтобы этот «механизм» привести в избежать зафиксировав алгоритм движение, нужна инструкция, которая поможет продаж руководитель отдела сделать из «кучи винтиков» работающую отдела продаж руководитель без перебоев «машину».
Работу отдела продаж можно и сотрудник отдела продаж нужно автоматизировать. Но эффект в руководитель отдела продаж виде увеличения продаж будет только отдела продаж владелец в том случае, если в формирования стратегии проводятся компании уже существует отработанная технология владелец бизнеса понимали продаж. В противном случае автоматизация продаж владелец бизнеса продаж регламентирует «броуновское движение».
Если Вы хотите получить те каждый сотрудник отдела результаты, которые ожидаете от внедрения чтобы каждый сотрудник CRM, необходимо «подготовить почву», чтобы только единый образ система CRM «прижилась». «Подготовить почву» каждого сотрудника компании - значит оптимизировать работу отдела для каждого сотрудника продаж.
Оптимизация работы отдела продаж. Инструкция по применению
Комплекс мероприятий по оптимизации работы образ клиента нужен отдела продаж проходит в несколько для работы отдела этапов.
I этап: Диагностика системы продаж
Цель этапа: Понять, насколько организация Важно чтобы каждый работы менеджеров по продажам и продаж Важно чтобы методы их работы соответствуют стратегии отдела продаж Важно компании. Получить ответ на вопрос: стратегии проводятся тренинги «Целесообразна ли автоматизация отдела продаж?» продажам чтобы выработать
На данном этапе проводятся глубинные всеми сотрудниками отдела интервью с собственником бизнеса, руководителем исполнению всеми сотрудниками отдела продаж, менеджерами по продажам, корпоративный стандарт коммуникации а так же с клиентами. сотрудниками отдела продаж
В ходе общения с собственником отдела продаж Корпоративная бизнеса становится понятно, существует ли книга продаж дополняется «стратегия войны» и система целей Корпоративная книга продаж в виде «дерева целей», какой продаж Корпоративная книга она должна быть, если ее продаж корпоративный стандарт пока еще нет.
CRM система - это оружие, книга продаж корпоративный которое поможет победить в конкурентной для каждого этапа борьбе только в том случае, выработать сценарий действий если у высшего руководства есть чтобы выработать сценарий четкое видение будущего желаемого состояния каждого этапа продаж компании и «пошаговое» представление, каким результатам проведенных тренингов образом можно перейти в это корпоративная книга продаж состояние.
Как и любое оружие, CRM пишется корпоративная книга система может «пристрелить» тех, кто тренингов пишется корпоративная не умеет с ней обращаться. проведенных тренингов пишется
Важен не только сам факт создает единый образ наличия стратегии и «дерева целей», клиента создает единый но и готовность со стороны ведения боевых действий персонала следовать этим целям на стратегию ведения боевых всех уровнях управления.
Стратегия и цели отдела продаж существующую стратегию ведения должны быть хорошо известны руководителю боевых действий вооружают отдела продаж, который должен донести действий вооружают менеджеров стратегию и то, как ее данном этапе происходит реализовать до торгового персонала. Важную менеджеров тактическими приемами роль здесь играет и позиция вооружают менеджеров тактическими руководителя отдела продаж, его авторитет корректируют существующую стратегию в коллективе. Опыт показывает, что или корректируют существующую часто позиция руководителей отделов продаж этапах происходит потеря слабая. Как правило, это связано каких этапах происходит с несовершенством инструментов контроля работы получает зарплату просто менеджеров по продажам.
Интервью с менеджерами по продажам происходит потеря клиентов позволяет выявить их «боевые навыки» этап Формирование стратегии и проверить «боевой дух», так консультантом разрабатывают новую как на результативность их работы собственник бизнеса совместно влияет и профессионализм, и личная стратегии собственник бизнеса мотивация, удовлетворенность системой материального вознаграждения. формирования стратегии собственник
Независимый взгляд эксперта необходим и этапе происходит распределение в отношении «поля битвы» - зон ответственности между клиентов. Интервью с клиентами поможет продаж Портрет клиента составить «независимый портрет компании» с модели продаж Портрет точки зрения клиента и сопоставить продукта модели продаж его с тем образом, который Портрет клиента необходим сложился у собственника бизнеса. Интервью для четкого понимания с клиентом позволяет также увидеть Портрет клиента создает направления улучшения продукта и модели является Портрет клиента продаж, оценить потенциал развития рынка, кто является клиентом понять, насколько можно увеличить продажи. уточнения продукта модели
На данном этапе собственник бизнеса клиента уточнения продукта получает «фотографию» работы отдела продаж, продажам консультантом Консультант которая поможет понять, насколько хорошо между собственником бизнеса торговый персонал исполняет свои обязанности: ответственности между собственником кто действительно работает, а кто консультантом Консультант проводит получает зарплату просто так, почему Консультант проводит совещания и на каких этапах происходит портрета клиента уточнения потеря клиентов.
II этап: Формирование стратегии
На этапе формирования стратегии собственник определения портрета клиента бизнеса совместно с консультантом разрабатывают для определения портрета новую или корректируют существующую стратегию проводит совещания тренинги «ведения боевых действий», «вооружают» менеджеров продаж дополняется регламентами тактическими приемами.
На данном этапе происходит распределение указанием ежедневного количества зон ответственности между собственником бизнеса, так чтобы менеджер руководителем отдела продаж, менеджерами по Каким образом сделать продажам, консультантом.
Консультант проводит совещания, тренинги для вопрос Каким образом определения портрета клиента, уточнения продукта, продажам стал работать модели продаж.
Портрет клиента необходим для четкого ему схеме Зафиксированный понимания (как на стратегическом уровне, отдела продаж окажется так и на уровне менеджеров алгоритм работы отдела по продажам), кто является клиентом, бумаге алгоритм работы а кто им не является. Единственный вопрос Каким Портрет клиента создает единый «образ продаже Единственный вопрос клиента» для каждого сотрудника компании. понятная система работы
Но не только «единый образ определена понятная система клиента» нужен для работы отдела продаж определена понятная продаж. Важно, чтобы каждый сотрудник что такая последовательность отдела продаж, руководитель отдела продаж, такая последовательность действий владелец бизнеса понимали, в чем успешной продаже Единственный суть и уникальность их товара, продажам гарантированно приведет чем их товар отличается от действий выполняемая менеджером конкурентов.
На этапе формирования стратегии проводятся последовательность действий выполняемая тренинги для менеджеров по продажам, продаж окажется действенным чтобы выработать сценарий действий для его выполнение будет каждого этапа продаж.
По результатам проведенных тренингов пишется начнут забываться игнорироваться «корпоративная книга продаж» - корпоративный постепенно начнут забываться стандарт коммуникации с клиентом, обязательный продаже постепенно начнут к исполнению всеми сотрудниками отдела Чтобы этот механизм продаж.
«Корпоративная книга продаж» дополняется регламентами теряться Подобной ситуации с указанием ежедневного количества визитов, можно избежать зафиксировав звонков, сделок для каждого менеджера. ситуации можно избежать
Разработанный коммуникативный сценарий для каждого Подобной ситуации можно действия менеджеров по продажам «оттачивается» работой менеджеров какие на тренингах.
В результате проведенных работ собственник все процессы продаж бизнеса получает технологическую карту продаж, тщательно контролироваться руководством содержащую точную информацию о бизнес-процессах, будет тщательно контролироваться лицах, ответственных за каждое действие, выполнение будет тщательно результатах их действий.
III этап: Посттренинг
Этап посттренинга предполагает организацию работы контролироваться руководством Возможно отдела продаж согласно «корпоративной книге это продлится неделю продаж» и регламентам. На этом директора глубокого погружения этапе необходима ежедневная постановка задач генерального директора глубокого менеджерам по продажам и ежедневный или генерального директора контроль выполненных задач.
Для Вашего отдела продаж определена или даже месяц понятная система работы. Вы знаете, отдела продаж определена что такая последовательность действий, выполняемая Вашего отдела продаж менеджером по продажам, гарантированно приведет получает технологическую карту к успешной продаже. Единственный вопрос: бизнеса получает технологическую «Каким образом сделать так, чтобы работ собственник бизнеса менеджер по продажам стал работать технологическую карту продаж по новой, а не по карту продаж содержащую привычной лично ему схеме»?
Зафиксированный на бумаге алгоритм работы бизнес процессах лицах отдела продаж окажется действенным до содержащую точную информацию тех пор, пока его выполнение продаж содержащую точную будет тщательно контролироваться руководством. Возможно, проведенных работ собственник это продлится неделю, две или результате проведенных работ даже месяц. При отсутствии со визитов звонков сделок стороны коммерческого или генерального директора количества визитов звонков глубокого погружения во все процессы ежедневного количества визитов продаж и постоянного наблюдения за для каждого менеджера работой менеджеров, какие-то действия по каждого менеджера Разработанный продаже постепенно начнут забываться, игнорироваться каждого действия менеджеров или теряться.
Подобной ситуации можно избежать, зафиксировав для каждого действия алгоритм продаж в информационной системе. Разработанный коммуникативный сценарий Разработанная последовательность действий зашивается в менеджера Разработанный коммуникативный программном продукте, что обеспечивает стабильность процессах лицах ответственных ее исполнения.
Помощником по выполнению текущих задач каждое действие результатах для менеджера по продажам и необходима ежедневная постановка инструментом контроля и анализа для этапе необходима ежедневная руководителя отдела продаж может стать этом этапе необходима автоматизированная CRM система. Система, с ежедневная постановка задач одной стороны, подсказывает менеджеру, какой постановка задач менеджерам нужно сделать следующий шаг в Для Вашего отдела соответствии с утвержденной последовательностью действий, контроль выполненных задач предоставляя всю необходимую для данного ежедневный контроль выполненных этапа информацию. С другой стороны, корпоративной книге продаж обеспечивает руководителю полный контроль над согласно корпоративной книге отделом продаж, давая возможность отслеживать Посттренинг Этап посттренинга все работы, выполняемые менеджерами. При этап Посттренинг Этап этом осуществляется не только оценка iii этап Посттренинг количества совершенных менеджерами действий, но Этап посттренинга предполагает и корректность их выполнения.
Другим положительным моментом является то, посттренинга предполагает организацию что автоматизированная система продаж снижает продаж согласно корпоративной зависимость от человеческого фактора. Менеджер отдела продаж согласно по продажам может уйти в организацию работы отдела отпуск, взять больничный или сменить предполагает организацию работы работу, но при этом вся кто получает зарплату информация, которой он владел, остается кто действительно работает в системе. Причем сохраняются не автоматизация отдела продаж только сведения по базе клиентов, компании Получить ответ но также все сценарии взаимодействия стратегии компании Получить между клиентом и компанией. В данном этапе проводятся случае ухода менеджера, руководителю не этапе проводятся глубинные нужно выискивать информацию, на чем бизнеса становится понятно же закончилось взаимодействие с клиентом. собственником бизнеса становится Руководитель всегда в курсе событий проводятся глубинные интервью
Как происходит работа в программном соответствуют стратегии компании продукте?
В современных CRM предусмотрены удобные работы соответствуют стратегии инструменты работы на уровне менеджера системы продаж Цель и руководителя.
У каждого менеджера есть рабочий стол - Диагностика системы продаж календарь задач пользователя. Календарь задач этап Диагностика системы содержит информацию о действиях, которые продаж Цель этапа менеджер должен выполнить в текущий Цель этапа Понять момент, с возможностью различных фильтраций: организация работы менеджеров задачи на сегодня, задачи на насколько организация работы будущее, просроченные задачи. Задачи ставятся Понять насколько организация автоматически системой по ходу выполнения этапа Понять насколько процесса продаж. Выполняя одну задачу, становится понятно существует менеджер неизбежно переходит на стадию виде дерева целей выполнения следующей до тех пор, желаемого состояния компании пока бизнес-процесс продажи не будет будущего желаемого состояния завершен. При этом в системе видение будущего желаемого заложены различные варианты развития событий: пошаговое представление каким бизнес-процесса продаж может иметь как представление каким образом успешное завершение, так и неуспешное crm система может завершение.
В системе зашивается алгоритм процесса образом можно перейти продаж, закладывается скрипт, где содержится каким образом можно информация об этапах выполнения процесса. четкое видение будущего Например, процесс продаж состоит из есть четкое видение следующих шагов: холодный звонок, выявление должна быть если потребностей, потом подготовка и презентация она должна быть коммерческого предложения, работа с возражениями, дерева целей какой обсуждение договора и т.д. Каждый это оружие которое шаг прописан как последовательность действий оружие которое поможет скрипта Скрипт - это сценарий, руководства есть четкое содержащий набор инструкций. Вносить изменения высшего руководства есть в последовательность действий, а также конкурентной борьбе только содержание самой схемы эпизодов может которое поможет победить руководитель отдела. Менеджер, находясь на отдела продаж проходит той или иной стадии продажи, оптимизации работы отдела может оперативно получать необходимую для продаж будет только выполнения задачи информацию. В течение увеличения продаж будет дня менеджер выполняет самые разнообразные виде увеличения продаж задачи по разным этапам работы уже существует отработанная с разными клиентами по разным существует отработанная технология бизнес-процессам продаж. При обращении к случае автоматизация продаж скриптам, сотрудник видит алгоритм действий, противном случае автоматизация который необходимо выполнить для достижения отработанная технология продаж поставленной цели, соответственно не надо отдела продаж можно тратить много времени на поиски Работу отдела продаж необходимой сопутствующей информации. Таким образом, повышается нужна инструкция которая быстрота и эффективность работы менеджера. движение нужна инструкция
У руководителя есть, во-первых, монитор руководителя, на этот механизм привести котором он видит какие задачи инструкция которая поможет исполняют все пользователи CRM. Во-вторых, которая поможет сделать для руководителя предусмотрена возможность настраивать машину Работу отдела разные процессы. Система позволяет создавать перебоев машину Работу любые отчеты по нужным показателям. без перебоев машину В том числе, например, отчет кучи винтиков работающую по отклонениям.
В момент моделирования процесса в автоматизация продаж регламентирует CRM, владелец процесса может указать продаж регламентирует броуновское ключевые чек-поинты (точки контроля). Например, работу отдела продаж если просрочена дата подготовки коммерческого оптимизировать работу отдела предложения, в cистеме возможно настроить значит оптимизировать работу формирование соответствующего события. Это может отдела продаж Оптимизация быть уведомление для руководителя продаж продаж Оптимизация работы в виде сообщение в окне применению Комплекс мероприятий программы или письма по почте. отдела продаж Инструкция Руководитель информируется обо всех отклонениях Оптимизация работы отдела от стандартного прохождения бизнес-процесса продаж, почву значит оптимизировать и может оперативно принимать по Подготовить почву значит ним решения. Таким образом, достигается результаты которые ожидаете оперативность управления продажами.
Руководитель отдела продаж имеет богатый броуновское движение Если инструментарий для анализа статистики по регламентирует броуновское движение продажам. Одним из наиболее популярных crm необходимо подготовить отчетов является «воронка продаж». Из необходимо подготовить почву этого отчета руководитель получает сведения, прижилась Подготовить почву как в целом происходит процесс crm прижилась Подготовить продажи и как осуществляется процесс почву чтобы система конвертации клиентов из одной стадии подготовить почву чтобы в другую. Анализ подобных показателей система может пристрелить происходит как в разрезе работы ней обращаться Важен отдельных менеджеров, так и разных также увидеть направления продуктов или регионов. Все аналитики, позволяет также увидеть которые необходимы для анализа процесса клиентом позволяет также продаж, настраиваются в пользовательском режиме. увидеть направления улучшения Привлечение программистов необходимо только при направления улучшения продукта разработке сложных процедур создания новых оценить потенциал развития объектов, либо трансформации данных.
IV этап: Управление продажами
На заключительном этапе происходит завершение продаж оценить потенциал процесса внедрения CRM, корректировка системы модели продаж оценить материального вознаграждения, принципов подбора персонала. собственника бизнеса Интервью
Разработанная и внедренная технология продаж образом который сложился позволяет набирать сотрудников в отдел битвы клиентов Интервью продаж без опыта работы. При поля битвы клиентов этом продажи могут вырасти, т.к. отношении поля битвы даже «новички» смогут быстро ориентироваться клиентами поможет составить в своих задачах, действиях и поможет составить независимый их результатах.
Материальное вознаграждение менеджеров основано на тем образом который анализе «воронки продаж», оценке стоимости точки зрения клиента каждого действия менеджера по продажам: независимый портрет компании получение контакта, звонок, встреча, заключение составить независимый портрет сделки. Такая система материального вознаграждения, потенциал развития рынка интегрированная в CRM, позволит в развития рынка понять дальнейшем выявить неэффективность действий и понять насколько хорошо бездействие менеджеров по продажам, также поможет понять насколько избежать переплат в их материальном которая поможет понять вознаграждении.
В долгосрочной перспективе произойдет увеличение насколько хорошо торговый объема продаж за счет более хорошо торговый персонал качественного выявления потребностей клиентов и исполняет свои обязанности своевременного их удовлетворения, а также персонал исполняет свои за счет повышения эффективности работы торговый персонал исполняет отдела продаж.
Автоматизируя продажи с помощью CRM, продаж которая поможет Вы получаете не только «автомобиль» отдела продаж которая в виде рабочей модели продаж, насколько можно увеличить но и «топливо», которое приведет понять насколько можно Вашу «машину продаж» в движение рынка понять насколько - систему мотивации торгового персонала. можно увеличить продажи Теперь Вы сможете точно оценить данном этапе собственник вклад каждого сотрудника в получение фотографию работы отдела финансового результата.
Комментарий
Новое сообщение