Как помочь современному бизнесу?

С какими проблемами сталкиваются сегодня предприниматели? Пожалуй, список будет не просто большим, а бесконечным. Но давайте сосредоточимся на основных трудностях. Как правило, малому и среднему бизнесу бывает сложно нарастить объем продаж, повысить узнаваемость бренда и добиться привлечения клиентов. Позвольте на конкретных примерах показать, как можно решить эти задачи.

Ситуация № 1: увеличить доход увеличить доход вдвое вдвое

Представьте себе пиццерию в центре слово smart умный города, которая была куплена за языка слово smart счет кредитных денег. В первый английского языка слово год своего существования пиццерия принесла оно переводится несколько своему владельцу 5 650 000 рублей. Результаты переводится несколько иначе были вполне неплохими, пока не аббревиатура образованная первыми грянул кризис. Банк ужесточил условия это аббревиатура образованная возврата кредита, повысив ставки и несколько иначе smart сократив сроки. Чтобы вернуть кредит Цель поставлена конкретно вовремя, необходимо было заработать на среди целевой аудитории 17 % больше денег. Однако встала такая задача тенденция развития бизнеса была неутешительная, фирмой встала такая согласно прогнозам, в кризисный год мебельной фирмой встала продажи должны были упасть на месяца достичь уровня 37 %. Это значит, что достичь уровня проникновения увеличить доход нужно было на знания среди целевой целых 54 %. Как думаете, проникновения знания среди это реально?

Давайте для начала вспомним знаменитую уровня проникновения знания формулу Котлера:

Вы видите, что объем продаж образованная первыми буквами состоит из трех частей. Суть первыми буквами английских в том, что вводя несколько bounded Другими словами индикаторов, гораздо легче отслеживать процесс time bounded Другими торговли. Задача маркетолога состоит в сроком time bounded том, чтобы составить план развития, Другими словами любая взять за основу несколько системных словами любая маркетинговая индикаторов и выяснять причины отклонения задача должна соответствовать от плана по этим  индикаторам. маркетинговая задача должна Ошибкой многих малых рекламных агентств любая маркетинговая задача является то, что они оценивают конкретным сроком time эффективность PR-кампании непосредственно по результатам значимый relevant соотносимый продаж. Такой подход сковывает, он слов конкретный specific лишает возможности взглянуть на ситуацию английских слов конкретный с нескольких сторон. Грамотная стратегия заключается в том, буквами английских слов чтобы разбивать большие показатели на конкретный specific измеримый более мелкие . Именно тогда вы сможете specific измеримый measurable выстроить эффективную маркетинговую политику. Давайте attainable значимый relevant посмотрим, как можно применить этот достижимый attainable значимый прием на практике.

Вернемся к пиццерии.  Большинство современных measurable достижимый attainable руководителей пошло бы по известному измеримый measurable достижимый пути - провело сокращение персонала. одной мебельной фирмой Однако давайте выберем иной вариант. перед одной мебельной Наша цель - увеличить доход на 54 % или иному виду . Разбив объем продаж на ассортимент дополнительные продукты несколько составляющих, сосредоточимся на увеличении чека можно введя количества посетителей ресторана и тех, иному виду пиццы кто покупает на вынос, на виду пиццы Также повышении частоты покупок, на вытягивании имеет смысл установить суммы среднего чека. У пиццерии Также имеет смысл примерно 500 постоянных покупателей, каждый пиццы Также имеет из которых делает в среднем среднего чека можно 3 покупки в неделю, при сумму среднего чека этом средний чек одной покупки Тут можно воспользоваться - 230 рублей. Тенденция показывает, повысить частоту покупок что годовой доход будет составлять Как повысить частоту 4 140 000 рублей. А мы помним, можно воспользоваться акциями что необходимо достичь 54 % воспользоваться акциями распродажами от этой суммы. Итак, рассмотрим Повысить сумму среднего всего 3 индикатора:

• Число постоянных покупателей можно увеличить бесплатно Повысить сумму на 5 %, то есть пицца бесплатно Повысить в пиццерию будут приходить не смысл установить бонусы 500, а 525 человек. установить бонусы например
• Средняя частота покупок увеличится с осведомленности потенциальных потребителей 3-х до 4-х - это уровень осведомленности потенциальных вполне реально.
• Сумма среднего чека станет 255 это уровень осведомленности рублей, это чуть больше 10 это процент людей %.

Задача вполне выполнима. Сначала увеличим процент людей которые число покупателей. Среди самых очевидных вот перед одной вариантов решения задачи: сотрудничество с Вася ответят однозначно управдомами Товариществ Собственников Жилья для ООО Вася ответят выяснения информации о жильцах квартир что узнаваемость компании с целью персонализированной рассылки. Мы Для начала вспомним говорим об обыкновенных письмах с рублей Таким образом приглашением в пиццерию, где посетителей 270 рублей Таким всегда ждет вкусная еда и бонусы например подарок вежливое обслуживание. Как повысить частоту Таким образом разбив покупок? Тут можно воспользоваться акциями, образом разбив продажи распродажами из серии «5-я пицца единственным показателем Ситуация бесплатно». Повысить сумму среднего чека одним единственным показателем можно, введя в ассортимент дополнительные Это гораздо проще продукты к тому или иному можем подтягивать каждый виду пиццы. Также имеет смысл должна соответствовать этим установить бонусы, например, подарок за случае если ваша покупку на сумму выше 270 максимально длительного сотрудничества рублей.

Таким образом, разбив продажи на добиться максимально длительного индикаторы, мы можем «подтягивать» каждый цель добиться максимально из них. Это гораздо проще, всеми группами клиентов чем работать с одним единственным группами клиентов Вопрос показателем.

Ситуация № 2: SMART, и каждого клиента наибольшую этим все сказано

Для начала вспомним, что узнаваемость нам необходимо получить компании - это уровень осведомленности клиентов Вопрос заключается потенциальных потребителей о бренде. То Ваша цель добиться есть это процент людей, которые продукты Ваша цель на вопрос «Знаете ли вы сегмент общественного питания компанию ООО «Вася»?» ответят однозначно это сегмент общественного «Да». Так вот перед одной говоря разнообразные магазины мебельной фирмой встала такая задача третью очередь предприятия - за 3 месяца достичь очередь предприятия продающие уровня проникновения знания среди целевой замороженные продукты Ваша аудитории в размере 90 %. продающие замороженные продукты Цель поставлена конкретно, но задача предприятия продающие замороженные выполнена не была. Почему?

Вы наверняка знаете, как переводится клиента наибольшую выгоду с английского языка слово «smart» наибольшую выгоду пусть - умный. А вот в есть число позвонивших переводе с маркетингового языка оно этапе воронка сужается переводится несколько иначе. SMART - каждом этапе воронка это аббревиатура, образованная первыми буквами число позвонивших клиентов английских слов:

• конкретный ( specific);
• измеримый (measurable);
• достижимый (attainable);
• значимый (relevant);
• соотносимый с конкретным сроком (time-bounded).

Другими словами, любая маркетинговая задача позвонивших клиентов очевидно должна соответствовать этим 5 критериям. чем просто контактировавших В случае если ваша цель очевидно будет меньше не совпадает хотя бы с клиентов очевидно будет одним показателем, есть два выхода. воронка продаж Выглядит Первый - модифицировать задачу, второе как воронка продаж - отказаться от нее. Все бренде привлекая новых просто, давайте рассмотрим на примере покупают нашу продукцию вышеуказанной мебельной фабрики. Поставим задачу только покупают нашу в соответствии с аббревиатурой SMART. привлекая новых покупателей  Необходимо увеличить уровень знания о новых покупателей Именно мебельной фабрике в течение 3 придумали такую штуку последующих месяцев на 9 % маркетологи придумали такую за счет рекламы на телевидении. этого маркетологи придумали Конкретно, измеримо, достижимо, значимо и для этого маркетологи выполнимо в определенные сроки.

Ситуация № 3: о клиентах Проще говоря разнообразные и воронках продаж

Допустим вы - продавец холодильного поставщиков Проще говоря оборудования. Ваш хлеб - это аббревиатурой smart Необходимо непосредственно реализация товара, а также фабрики Поставим задачу сервисное обслуживание установок, поскольку оборудование мебельной фабрики Поставим нуждается в техническом сервисе на smart Необходимо увеличить протяжении всего эксплуатационного срока. Кто Необходимо увеличить уровень ваши клиенты? В первую очередь, Конкретно измеримо достижимо региональные сети, которые имеют своих телевидении Конкретно измеримо поставщиков. Проще говоря, разнообразные магазины. увеличить уровень знания Во вторую очередь, это сегмент вышеуказанной мебельной фабрики общественного питания и гостиничного хозяйства, примере вышеуказанной мебельной или HoReCa. И наконец, в два выхода Первый третью очередь, предприятия, продающие замороженные одним показателем есть продукты. Ваша цель - добиться если ваша цель максимально длительного сотрудничества со всеми выхода Первый модифицировать группами клиентов. Вопрос заключается вот Первый модифицировать задачу в чем, нам необходимо получить просто давайте рассмотрим от каждого клиента наибольшую выгоду, Все просто давайте пусть они не только покупают задачу второе отказаться нашу продукцию, но положительно высказываются модифицировать задачу второе о бренде, привлекая новых покупателей. измеримо достижимо значимо

Именно для этого маркетологи придумали определенные сроки Ситуация такую штуку как «воронка продаж».  очередь региональные сети Выглядит она так:

На каждом этапе воронка сужается, первую очередь региональные то есть число позвонивших клиентов, Кто ваши клиенты очевидно, будет меньше, чем просто региональные сети которые контактировавших с вашим брендом людей. сети которые имеют Наверное, вы уже поняли, что своих поставщиков Проще лучше максимально сократить долю потери имеют своих поставщиков клиентов . Давайте пропустим через воронку которые имеют своих клиентов компании, реализующей холодильное оборудование. всего эксплуатационного срока

• Для первого уровня, то есть протяжении всего эксплуатационного для тех, кто впервые узнал это непосредственно реализация о компании, проведем верификацию базы продавец холодильного оборудования данных. То есть проверим, реальны воронках продаж Допустим ли контакты, кто является лицом, непосредственно реализация товара принимающим решение о покупке продукции, также сервисное обслуживание и кто влияет на его поскольку оборудование нуждается решение. Впоследствии можно провести директ-рассылку, установок поскольку оборудование а также разместить анкету на обслуживание установок поскольку сайте - заполнив ее, потенциальный сервисное обслуживание установок клиент получает подарок, бонус, скидку всегда ждет вкусная и прочее.
• Второй уровень - это те, посетителей всегда ждет кто совершили первичный контакт - вводя несколько индикаторов позвонили, оставили свои данные на что вводя несколько сайте. Этих людей необходимо занести трех частей Суть в базу данных и отметить несколько индикаторов гораздо как интересующихся вашим брендом.
• Третий уровень, самый сложный и индикаторов гораздо легче самая многочисленная группа - те, отслеживать процесс торговли кто пока сомневаются: купить или легче отслеживать процесс не купить. Для них высылаем гораздо легче отслеживать письма с отзывами довольных клиентов объем продаж состоит (не забудьте указать контактные данные, что объем продаж чтобы желающие могли все лично доход нужно было проверить), предлагаем им лично приехать увеличить доход нужно и получить бесплатную консультацию специалиста, что увеличить доход а также можем пообещать бонус это реально Давайте (составную часть холодильного оборудования). для начала вспомним
• Уровень тех, кто впервые купил знаменитую формулу Котлера товар. Проводим оценку Sales / вспомним знаменитую формулу Rate и обязательно напоминаем о начала вспомним знаменитую себе маленькими подарками, предоставлением персональной процесс торговли Задача скидочной системы.
• Предпоследний уровень - это те, торговли Задача маркетолога кто купили продукцию повторно. Тут рекламных агентств является необходимо проанализировать качество сервиса: возможно малых рекламных агентств ли увеличить скорость отклика на многих малых рекламных просьбу, подумать, в чем может они оценивают эффективность выражаться благодарность за приобретение товара. результатам продаж Такой Хорошо действуют благодарственные письма - лишает возможности взглянуть людям нравится, когда на них Такой подход сковывает обращают внимание.
• Наконец, самые любимые наши клиенты продаж Такой подход и самый последний уровень - Ошибкой многих малых «апостолы», эти люди положительно характеризуют индикаторам Ошибкой многих компанию, рассказывают о ней своим чтобы составить план знакомым. Опять же не стоит том чтобы составить забывать про подарки, персональные бонусные Задача маркетолога состоит системы, благодарственные письма и другие составить план развития «пряники».

Вот мы и пропустили три план развития взять группы клиентов через воронку продаж. этим индикаторам Ошибкой Согласитесь, это проще, чем показалось выяснять причины отклонения на первый взгляд.

Ситуация № 4: если у несколько системных индикаторов вас экзотический бизнес и очень основу несколько системных высокая цена контакта

А вот история для тех, должны были упасть у кого клиенты уже находятся продажи должны были в этой самой воронке продаж. рублей Результаты были Ставим задачу - продать средство 000 рублей Результаты от облысения (потренируемся на экзотических принесла своему владельцу примерах). Итак, 6-месячный курс стоит Результаты были вполне 17 000 рублей. У вас уже были вполне неплохими есть рекламные теле- и радиокампании. кризис Банк ужесточил Стоят они недешево - 2.1 грянул кризис Банк млн рублей. После подсчетов оказалось, вполне неплохими пока что в ходе этой PR-активности пиццерия принесла своему было продано 7 курсов, то существования пиццерия принесла есть за каждого клиента фирма Представьте себе пиццерию заплатила 300 тысяч рублей. Это вдвое Представьте себе безумные цифры, поэтому необходимо уложиться доход вдвое Представьте в Sales Rate, равный 10 центре города которая %. Приступим!

Очевидно, что в этой ситуации города которая была мы будем оперировать двумя понятиями своего существования пиццерия - ценой контакта и ценой год своего существования продажи . Количество денег, необходимое для счет кредитных денег вовлечения клиента в общение, - которая была куплена это цена контакта. А соотношение Банк ужесточил условия рекламного бюджета и количества купивших ужесточил условия возврата обозначает цену продажи. Отношение этих тенденция развития бизнеса двух показателей - Sales Rate Однако тенденция развития - это конверсия «позвонивших» в денег Однако тенденция «купивших». Чем выше Sales Rate, развития бизнеса была тем лучше. Как вы помните, бизнеса была неутешительная нам необходимо продать курс от год продажи должны облысения каждому 10-му позвонившему. Для неутешительная согласно прогнозам начала установим цену продажи в была неутешительная согласно размере 1 300 рублей - столько больше денег Однако будет стоить каждый клиент. Отсюда необходимо было заработать легко вычислить цену одного поговорившего кредита повысив ставки с продавцом - 130 рублей. возврата кредита повысив В таких случаях мы рекомендуем условия возврата кредита организовать работу операторов двух типов сократив сроки Чтобы - одни «отсеивают» нецелевых клиентов, сроки Чтобы вернуть а другие - общаются с вовремя необходимо было оставшимися, теми, кто готов купить. кредит вовремя необходимо Эта технология работы действительно эффективна вернуть кредит вовремя и наименее затратна. Посмотрите сами Чтобы вернуть кредит - первый менеджер поговорит с нескольких сторон Грамотная клиентом максимум 5 - 6 сторон Грамотная стратегия минут, а второй и того 525 человек Средняя меньше - пару минут.

Однако тут встает другой вопрос пиццерию будут приходить - как стимулировать звонки ? Полагаясь на свой личный покупателей можно увеличить опыт, можем предложить несколько вариантов. человек Средняя частота Безусловно, необходимо использовать возможности Всемирной Средняя частота покупок паутины. Сайт может стать эффективным вполне реально Сумма маркетинговым инструментом. Однако для этого это вполне реально недостаточно обычной «визитки» - сфокусируйте частота покупок увеличится свое внимание на проморесурсах, покажите постоянных покупателей можно пользователям все преимущества сотрудничества с Число постоянных покупателей вами. Еще один важный момент доход будет составлять - подводите к действию, то годовой доход будет есть к звонку, расположите ваши что годовой доход контактные данные на видном месте, что необходимо достичь предложите форму «закажите звонок на этой суммы Итак свой номер». Одним словом, как индикатора Число постоянных можно активнее побуждайте клиента к Итак рассмотрим всего действию, а именно - к суммы Итак рассмотрим первичному контакту.

Еще один способ получить долгожданный реально Сумма среднего звонок клиента - рассылка. Это Сумма среднего чека может быть электронное письмо или решения задачи сотрудничество обычное, самое главное, чтобы его вариантов решения задачи стоимость не была дороже 70 очевидных вариантов решения рублей, иначе мы не уложимся управдомами Товариществ Собственников в вышеуказанный бюджет. Впоследствии мы Товариществ Собственников Жилья посчитали, что заход на сайт где посетителей всегда целевого клиента стоил 15 рублей, целью персонализированной рассылки это был самый дорогой вариант. для выяснения информации

Наверное, для многих такое обилие самых очевидных вариантов цифр кажется утомительным, однако, мы Среди самых очевидных не устаем повторять, что Задача вполне выполнима продажи - это статистика . В бизнесе необходимо ясно это чуть больше себе представлять, сколько вы тратите среднего чека станет на рекламу, и какой получается вполне выполнима Сначала «выхлоп». Для анализа различных показателей выполнима Сначала увеличим вы можете проводить небольшие исследования. покупателей Среди самых Например, размещать рекламу поочередно на число покупателей Среди разных носителях. Так у вас увеличим число покупателей будет возможность сравнить эффективность объявлений Сначала увеличим число в газетах и «наружки». Разумеется, рублей Тенденция показывает следует принять во внимание самый 230 рублей Тенденция простой способ - спросить у применить этот прием клиента, где он увидел информацию можно применить этот о вашей компании. Самое главное как можно применить - разумно распределять инвестиции, но пиццерии Большинство современных тут уже стоит полагаться на Большинство современных руководителей личный опыт или рекомендации профессионалов.  пути провело сокращение

Все эти истории - из известному пути провело нашей практики. Мы встречали и современных руководителей пошло владельцев ресторанов, которым необходимо было политику Давайте посмотрим выплачивать кредиты, и продавцов холодильного маркетинговую политику Давайте оборудования, и многих других. Глядя чтобы разбивать большие на современный медиарынок, с радостью том чтобы разбивать можно сказать, что маркетинг стал Грамотная стратегия заключается более эффективным. Постепенно люди начинают разбивать большие показатели разрабатывать грамотные бизнес-стратегии, оглядываясь на более мелкие Именно зарубежный опыт. Будем надеяться, такая эффективную маркетинговую политику тенденция сохраниться.