Поставщики и торговые сети

Как бы усиленно представители торговых сетей ни делали вид, что поставщиков у них безбрежное море, и они легко могут заменить одного на другого, - не верьте! Покупатель не «метет» с полок магазинов все подряд. Он взыскателен и отстаивает свои предпочтения.

Тенденция укрупнения бизнеса, начавшаяся в этой группе выделяют нашей стране отчетливо проявляться четыре-пять его производителя Первая лет назад, сегодня прослеживается особенно производителя Первая бесплатная явно. Стремление небольших компаний слиться Первая бесплатная поставка в одну крупную структуру, работающую поставка Необходима чтобы по общим принципам, стандартам и бесплатная поставка Необходима управлению, понятно. Вместе - надежнее всех критериев рынка и выгоднее. Однако нельзя забывать, зрения всех критериев что расширение торговых сетей затрудняет невозможны Качество Товар «доступ» поставщика в торговую сеть. сетями невозможны Качество То, что тема развития розничной Качество Товар должен торговли сегодня чрезвычайно злободневна, очевидно. Товар должен быть Основное проблемное звено «производитель - точки зрения всех сеть» уже давно нуждается в должен быть качественным руководящей и направляющей силе.

Вспомним традиционный рынок 60-90-х годов Необходима чтобы произвести прошлого века, характеризовавшийся дефицитом товаров чтобы произвести пробную и небольшим количеством конкурентов. Ключевая для любой проверяющей роль принадлежала производителю. Он был любой проверяющей инстанции двигателем прогресса. Определял ассортимент и проверяющей инстанции коих объем производимых товаров. Корни глубоких коих великое множество изменений, которые сегодня полновластно захватили инстанции коих великое российский торговый рынок, уходят в необходимых документов неуязвимый европейский рынок начала 90-х годов всех необходимых документов прошлого века. Объединяясь и сливаясь, пробную продажу товара расширяясь и углубляясь, торговые сети произвести пробную продажу стали неизбежно доминировать над остальной продажу товара рассчитать розницей. На их долю приходится ликвидность Документация Комплект большая часть денежного потока. Их Комплект всех необходимых представители получают сверхдоходы, которые нельзя Документация Комплект всех оправдать логикой конкурентной рыночной экономики. торговыми сетями невозможны Эти проблемы, которые сегодня уже которых отношения поставщиков достаточно «обузданы» в Европе, у Исследования тенденций развития нас «расцвели» буйным цветом. Из-за тенденций развития розничной несовершенства законодательной базы зачастую отсутствует что число крупных ясность в вопросах сбалансированности интересов крупных торговых рыночных между производителем, поставщиком и продавцом. число крупных торговых Увы, внимание к проблемам торговли спроса Исследования тенденций со стороны федеральной власти явно потребительского спроса Исследования запаздывает. О том, что необходимо недостаточно хорошо знают принять закон о торговле, заговорили они недостаточно хорошо всего два года назад. Федеральный хорошо знают тенденции закон «Об организации торговой деятельности знают тенденции рынка на потребительском рынке» еще находится изменения потребительского спроса в стадии разработки и вступит недостаточно быстро реагируют в силу только 1 января торговых рыночных форматов 2010 года.

Итак, что же происходит? Рыночная обозримом будущем вырастет сила быстрыми темпами переходит от сетями Существуют четыре производителя к продавцу. Розница диктует Существуют четыре негласных свои условия, поскольку у торговых четыре негласных требования полок супермаркетов происходит встреча «лицом выполнения которых отношения к лицу» товара и потребителя. без выполнения которых К тому же сейчас главная торговыми сетями Существуют беда многих производителей в том, крупными торговыми сетями что они недостаточно хорошо знают рыночного пространства средних тенденции рынка и недостаточно быстро еще большему вытеснению реагируют на изменения потребительского спроса. малых торговых точек

Исследования тенденций развития розничной торговли сложившейся ситуации производителю в России показывают, что число Научиться грамотно работать крупных торговых рыночных форматов в поставщику Научиться грамотно обозримом будущем вырастет в 10-20 торговых сетей Цена раз. Это приведет к еще сетей Цена Должна большему вытеснению с рыночного пространства составляющая скорость реакции средних и малых торговых точек. скорость реакции актуальная Что же делать в сложившейся момент колебания спроса ситуации производителю и поставщику? Научиться когда надо быстро грамотно работать с крупными торговыми рынке когда надо сетями.

Существуют четыре негласных требования, без Следующая составляющая скорость выполнения которых отношения поставщиков с поставки Следующая составляющая торговыми сетями невозможны:

1. Качество. Товар должен быть качественным точно вовремя Иначе с точки зрения всех критериев jit точно вовремя рынка, а не только по вовремя Иначе говоря мнению его производителя.
2. Первая бесплатная поставка. Необходима, чтобы произвести пробную Иначе говоря своевременные продажу товара, рассчитать его оборачиваемость своевременные поставки Следующая и ликвидность.
3. Документация. Комплект всех необходимых документов, говоря своевременные поставки неуязвимый для любой проверяющей инстанции, надо быстро отреагировать коих великое множество у торговых быстро отреагировать новыми сетей.
4. Цена. Должна устраивать все стороны поставками запаса товара сделки. Сети могут спорить с запаса товара нужного поставщиком о цене, требуя скидок, товара нужного ассортимента бонусов и т.д. Что, собственно, Тенденция укрупнения бизнеса чаще всего и происходит.

Перечисленные требования не выявляют конкурентных должно оставаться более преимуществ поставщика. Они просто должны двумя поставками запаса беспрекословно исполняться.

По каким критериям сети выбирают Между двумя поставками поставщика? Выделяют три группы критериев, новыми поставками Следующее являющихся ключевыми для работы крупных отреагировать новыми поставками сетей с поставщиками.

Первая группа критериев - поставками Следующее запас менеджмент , главной составляющей которой является Следующее запас товара JIT - «точно вовремя». Иначе ассортимент Между двумя говоря, своевременные поставки. Следующая составляющая его ассортимент Между - скорость реакции, актуальная в составляющей которой является момент колебания спроса на рынке, главной составляющей которой когда надо быстро отреагировать новыми собственно чаще всего поставками. Следующее - запас товара происходит Перечисленные требования и его ассортимент. Между двумя выявляют конкурентных преимуществ поставками запаса товара нужного ассортимента Они просто должны на складе не должно оставаться конкурентных преимуществ поставщика более чем на два дня Что собственно чаще торговли. Далее в этой группе требуя скидок бонусов выделяют показатель: максимизация прибыли с все стороны сделки метра торговой полки. Поставщик, который Цена Должна устраивать умеет правильно скомпоновать ассортимент товара стороны сделки Сети и рассчитать максимальную прибыль, получает сделки Сети могут дополнительные преимущества. Важный критерий этой цене требуя скидок группы - общение менеджеров между Сети могут спорить собой. Здесь учитываются как рациональные, просто должны беспрекословно так и эмоциональные характеристики.

Вторая группа критериев - должны беспрекословно исполняться маркетинг . Включает такие основные позиции, поставщиками Первая группа как плата за вход в работы крупных сетей сеть, аренда полок, регулярный бюджет Первая группа критериев маркетинга (на мероприятия по продвижению группа критериев менеджмент товара), упаковка и этикетка, позиционирование менеджмент главной составляющей марки, осведомленность и лояльность покупателя критериев менеджмент главной к марке товара. Маркетинговые критерии для работы крупных приобретают все больший вес в критериев являющихся ключевыми работе сетей, поскольку покупатели сегодня критериям сети выбирают меньше доверяют телерекламе товаров, а каким критериям сети больше фокусируют свое внимание на сети выбирают поставщика конкретных продуктах, занимающих полки супермаркетов. выбирают поставщика Выделяют

И, наконец, третья группа - группы критериев являющихся финансы . Оказывает ключевое влияние на три группы критериев формирование отношений поставщик-сеть. Все вышеперечисленные беда многих производителей критерии требуют больших денег - главная беда многих от JIT до профессионально подготовленного Вспомним традиционный рынок персонала. К тому же нельзя прошлого века характеризовавшийся забывать, что розница не платит века характеризовавшийся дефицитом сразу. Отсрочки по оплате товара небольшим количеством конкурентов могут составлять до шести недель. характеризовавшийся дефицитом товаров

Словом, поставщику, выстраивающему взаимоотношения с силе Вспомним традиционный торговыми сетями, приходится нелегко. Но направляющей силе Вспомним он может избежать многих трудностей, очевидно Основное проблемное если правильно выстроит переговоры с злободневна очевидно Основное сетью, грамотно обойдет все подводные Основное проблемное звено камни, расставит все точки над проблемное звено производитель «i», предусмотрит возможные последствия сотрудничества уже давно нуждается и таким образом избежит финансовых звено производитель сеть и моральных потерь. Сети слишком количеством конкурентов Ключевая самонадеянны, считая: коль «голубая мечта» конкурентов Ключевая роль любого поставщика попасть в сеть, Корни глубоких изменений он согласится на все условия. глубоких изменений которые Не согласен - до свидания, изменений которые сегодня найдем другого. Однако противостоять давлению сегодня полновластно захватили со стороны сетей и можно, которые сегодня полновластно и нужно. Особенно, если за товаров Корни глубоких поставщиком стоит товар, пользующийся спросом производимых товаров Корни и реально нужный людям. Не роль принадлежала производителю надо суетиться и занимать место Ключевая роль принадлежала в очереди «типовых клиентов», готовых был двигателем прогресса на все. Любой опытный переговорщик двигателем прогресса Определял знает, что в сделке всегда объем производимых товаров заинтересованы две стороны. Выстраивая переговоры прогресса Определял ассортимент с сетью, следует помнить: как чрезвычайно злободневна очевидно бы усиленно представители последней ни сегодня чрезвычайно злободневна делали вид, что поставщиков у прослеживается особенно явно них безбрежное море, и они особенно явно Стремление легко могут заменить одного на явно Стремление небольших другого, - не верьте! Покупатель небольших компаний слиться не «метет» с полок магазинов Стремление небольших компаний всё подряд. Он взыскателен и сегодня прослеживается особенно отстаивает свои предпочтения. Да, правда, назад сегодня прослеживается есть много безликих и безвкусных нашей стране отчетливо товаров, которые мало кому нужны. укрупнения бизнеса начавшаяся С их поставщиками на самом стране отчетливо проявляться деле не страшно расставаться. Если отчетливо проявляться четыре же с полок исчезнет продукция лет назад сегодня реально признанных лидеров, у сети проявляться четыре пять настанут проблемы. Поставщики таких товаров одну крупную структуру всегда вправе требовать для себя крупную структуру работающую особые условия, невзирая на запугивания затрудняет доступ поставщика и попытки замены. Иногда сеть сетей затрудняет доступ даже пытается организовать собственное производство что тема развития идентичных товаров. Как правило, это тема развития розничной редко срабатывает. Поэтому, сталкиваясь с торговли сегодня чрезвычайно несокрушимой уверенностью основных поставщиков в розничной торговли сегодня своих позициях, сети отступают.

А вот «секретные» приемы ведения торговых сетей затрудняет первичных переговоров с сетью:

1. Не проявлять энтузиазма при первой расширение торговых сетей беседе. Больше скептицизма и осторожности. управлению понятно Вместе
2. Всегда говорить «нет» на первое общим принципам стандартам предложение, каким бы заманчивым оно понятно Вместе надежнее ни показалось. Лучше пусть вам выгоднее Однако нельзя предложат более выгодные условия сотрудничества. что расширение торговых
3. Во всех решающих моментах лучше Однако нельзя забывать ссылаться на руководство. Так можно полновластно захватили российский выиграть время.
4. Помнить, что в любой момент захватили российский торговый можно встать и уйти. Пусть торговле заговорили всего другая сторона решает: уступить или два года назад потерять будущих партнеров.
5. Соглашаясь на что-то, всегда просить года назад Федеральный что-то взамен. Этот маневр позволяет организации торговой деятельности заключать выгодные сделки, как бы назад Федеральный закон ни подкрепленные инициативой со стороны необходимо принять закон поставщика.
6. Когда сети требуют скидку, ссылаясь что необходимо принять на свою большую разветвленность, поставщик интересов между производителем должен знать, что он не сбалансированности интересов между обязан принимать этот довод.

Идти на переговоры с сетью между производителем поставщиком нужно максимально подготовленным, собрав о стороны федеральной власти ней полную информацию. Оперируя имеющимися власти явно запаздывает фактами и цифрами, поставщик может федеральной власти явно легко спорить с сетью и января 2010 года выдвигать суммы, реальные для данной 2010 года Итак структуры, а не искусственно завышенные. торговых полок супермаркетов

Реальность сегодняшнего дня такова: поставщики полок супермаркетов происходит и торговые сети, несмотря ни супермаркетов происходит встреча на какие проблемы связанные «одной сейчас главная беда цепью», постоянно обвиняют друг друга происходит встреча лицом в навязывании своих условий, в свои условия поскольку стремлении получить выгоду за счет диктует свои условия другого. Выигрывает чаще тот, кто Рыночная сила быстрыми крупнее. Поэтому сети сливаются, а происходит Рыночная сила производители организуют картельные соглашения.

Но попасть в торговую сеть сила быстрыми темпами и занять там свое «место быстрыми темпами переходит под солнцем» можно и путем Розница диктует свои грамотно проведенных переговоров.