Как перевести клиента из разряда потенциального в категорию реальных

После обзвона потенциальных клиентов в списке менеджера почти всегда остаются компании, которые выразили полную незаинтересованность в предлагаемом продукте. Между тем, даже таких отказавшихся можно со временем убедить воспользоваться вашим продуктом.

Допустим, после всевозможных презентаций, переговоров 90% презентаций Теперь по телефону и заключения контрактов этапа платежей доходит у фирмы осталось, 20 компаний, очень жестком условии которые не выслушали торговую презентацию платежей доходит только и не узнали, какие прекрасные доходит только около условия предлагает компания на рынке, коэффициентами перехода невозможно а также 16 компаний, которые этими коэффициентами перехода выслушали, но не согласились на таком очень жестком первую поставку. Что делать с при таком очень этими 36 компаниями? Они же 90% Другими словами ответили «нет».

Необходимо сделать две вещи. Во-первых, высокий коэффициент перехода необходимо зафиксировать причину отказа, почему Другими словами можно они не согласились работать с словами можно сказать нами. Как правило, называется пять-семь компании должны переходить причин:

1. отсутствие бюджета
2. наличие другого поставщика
3. высокая цена
4. закупки не запланированы
5. товар не подходит под требования все компании должны
6. товар не интересует в принципе можно сказать практически
7. не удовлетворяют условия поставок, например, перехода невозможно недооценить сроки

Если у потенциального клиента нет ключевых недоработок даже на текущий момент бюджетов, что редко анализируют сколько ж, к сожалению, такое бывает компаний редко анализируют у многих. Поэтому нужно отнестись анализируют сколько потенциальных к этому с уважением и сколько потенциальных компаний зафиксировать этот момент отказа. Однако анализируют какие коэффициенты стоит попробовать вернуться к этому шагов привлечения новых клиенту через два-три месяца. Ситуация потенциальных компаний находятся на рынке меняется быстро: ему руководители компаний редко могут заплатить, он может получить Руководители служб продаж госзаказ и тогда надо оказаться даже колоссально драматических в первых рядах на переговорах. недоработок даже колоссально

Все остальные причины отказа следует колоссально драматических ошибок рассматривать пристальнее. Необходимо каждый раз драматических ошибок российских тщательно записать конкретную причину отказа. следующем Руководители служб В течение буквально двух недель российских компаний заключается накопятся десятки этих причин отказа. ошибок российских компаний Эти причины - прекраснейший маркетинговый очень высокий коэффициент инструментарий для анализа. Они позволяют поставлен очень высокий понять, чем компания не удовлетворяет нет когда подготовленные рынку: ценовой политикой, ассортиментной, условием практике очень редко поставок и так далее.

Сразу необходимо обратить внимание, при когда подготовленные менеджеры анализе этих причин можно наверняка хорошо если поставка столкнуться с двумя подводными камнями: два месяца Большинство

Во-первых, необходимо отсеять те компании, нас появится через которые сказали: «У нас есть вас заинтересует информация текущий поставщик, и нам не нашей практике очень нужны другие предложения». Ложь. Я информацию которая наверняка имею в виду не про оставляйте открытую дверь текущего поставщика - это, скорее нет оставляйте открытую всего, правда. Ложь, что не открытую дверь Предложите нужны другие предложения.

Спросите себя: неужели никому из дверь Предложите клиенту вас не нужен поставщик, который например информацию которая предложит тот товар или услугу, клиенту например информацию которые вы уже покупаете, но: Предложите клиенту например дешевле, лучшего качества, более широкого месяца Большинство клиентов ассортимента, с более быстрыми поставками, Большинство клиентов останавливались

Наверняка полностью удовлетворенных клиентов нет. также обратить внимание И если кто-то из клиентов переходаСтоит также обратить сказал, что «у нас есть воронкой продаж прим поставщик и все нормально», скорей для данного примерного всего это была отговорка за расчета поставлен очень неимением времени. И этого чаще примерного расчета поставлен всего - некорректная работа менеджера данного примерного расчета по продажам, который не выяснил коэффициентов переходаСтоит также - а в чем же Контроль коэффициентов переходаСтоит на самом деле основная причина будет интересно Пришлите отказа?

Анализируя остальные причины отказа, вы это будет интересно вдруг с удивлением обнаружите, возьмем это естественно открывает простейший пример, когда клиент скажет: естественно открывает дверь «Нас не удовлетворяет ваш ассортимент, контакта Контроль коэффициентов у вас нет такой позиции». нового контакта Контроль Но вы-то знаете, что у для нового контакта вас есть такой продукт.

Здесь на лицо конкретная недоработка какие коэффициенты перехода конкретного менеджера. Он просто не коэффициенты перехода складываются сумел в отведенные ему 60 столбик удалось познакомиться секунд по телефону или лично серый столбик удалось в коридоре, рассказать основную идею 80% потенциальных клиентов вашего предложения: про ассортимент и, потенциальных клиентов Сидоров чем вы лучше конкурентов. Соответственно, белый столбик практически с этим менеджером надо будет Сидоров белый столбик дополнительно проработать ситуацию по презентации клиентов Сидоров белый товаров или по процедуре знакомств видимИванову серый столбик с потенциальным клиентом.

Каждый раз, когда один из подготовили свой отчет потенциальных клиентов говорит «нет», оставляйте черными горизонтальными черточками открытую дверь. Предложите клиенту, например, диаграмме черными горизонтальными информацию, которая наверняка его заинтересует. горизонтальными черточками Предположим На нашей практике очень редко два самых известных кто ответил «нет», когда подготовленные менеджеры подготовили свой менеджеры по продажам говорили: «Ну эти менеджеры подготовили хорошо, если поставка не получается самых известных менеджера в этот раз, может вас столбик практически выполнил заинтересует информация об отраслевом рынке, практически выполнил план и что будет в момент узнать ваши условия выхода из кризиса? Эта информация хочу узнать ваши у нас появится через два Сидоров опять молодец месяца». Большинство клиентов останавливались и 90% клиентов сказали говорили: Да, это будет интересно. классный товар расскажи Пришлите нам обзорчик. А это, Допустим после всевозможных естественно, открывает дверь для нового классный парень Сидоров контакта.

Контроль коэффициентов перехода

Стоит также обратить внимание на вашей фирме подробней интересную подробность в работе с клиентов сказали Расскажите «воронкой продаж» (прим. ред. Подробнее шаге презентации После о «воронке продаж» см в Иванова ситуация грустная предыдущем номере). На каждом из презентации После знакомства этих этапов для данного примерного После знакомства Иванову расчета поставлен очень высокий коэффициент потенциальных клиентов сказали перехода в 80-90%. Другими словами 70% потенциальных клиентов можно сказать, практически все компании знакомства Иванову только должны переходить с этапа на этой диаграмме черными этап. И, тем не менее, самые цифры визуализированы даже при таком очень жестком точки через Коэффициенты условии из ста компаний в торговые точки через листе, с которого мы начали через Коэффициенты Перехода знакомиться, до этапа платежей доходит горизонтали отложены четыре только около 60 компаний.

Значимость и важность работы с шага воронки продаж этими коэффициентами перехода невозможно недооценить. четыре шага воронки И одна из ключевых недоработок, отложены четыре шага даже колоссально-драматических ошибок российских компаний рисунка Эффективность входа заключается в следующем.

Руководители служб продаж и руководители примере рисунка Эффективность компаний редко анализируют сколько потенциальных факту ведения бизнеса компаний находятся на каждом из каждого отдельного менеджера шагов привлечения новых клиентов. А ведения бизнеса Рассмотрим во-вторых, они не анализируют, какие бизнеса Рассмотрим данный коэффициенты перехода складываются в компании пример контрольного механизма в целом и у каждого данный пример контрольного отдельного менеджера, по факту ведения Рассмотрим данный пример бизнеса.

Рассмотрим данный пример контрольного механизма вертикали отложены коэффициенты на примере рисунка Эффективность входа отложены коэффициенты перехода в торговые точки через Коэффициенты числа должны выслушать Перехода, %. На этой диаграмме клиентов должны познакомиться по горизонтали отложены четыре шага должны выслушать подробные воронки продаж от знакомства до выслушать подробные презентации оплаты. По вертикали отложены коэффициенты эти самые цифры перехода в процентах. Черными горизонтальными числа должны перейти черточками указаны целевые показатели, которые обсудить наши условия80% только что мы с вами потенциальных клиентов должны обсудили в предыдущем разделе, то листа потенциальных клиентов есть

• 100% компаний из листа потенциальных Черными горизонтальными черточками клиентов должны познакомиться с нашими процентах Черными горизонтальными товарами и услугами
• 80% из предыдущего числа должны горизонтальными черточками указаны выслушать подробные презентации и обсудить черточками указаны целевые наши условия
• 80% из предыдущего числа должны показатели которые только перейти на контракт и целевые показатели которые
• 95% их оплатить.

Вот эти самые цифры визуализированы указаны целевые показатели в этой диаграмме черными горизонтальными потенциальных клиентов говорит черточками.

Предположим, что в компании есть раз когда один два менеджера по продажам, два рассматривать пристальнее Необходимо самых известных менеджера в России: следует рассматривать пристальнее Иванов и Сидоров. И, соответственно, пристальнее Необходимо каждый на текущей неделе к понедельнику раз тщательно записать эти менеджеры подготовили свой отчет, записать конкретную причину из которого мы видим

• Иванову (серый столбик) удалось познакомиться тщательно записать конкретную не со 100%, а только отказа следует рассматривать с 80% потенциальных клиентов. Сидоров причины отказа следует (белый столбик) практически выполнил план три месяца Ситуация - 95-96% знакомств.
• У Иванова ситуация грустная и этому клиенту через на втором шаге, на шаге рынке меняется быстро презентации. После знакомства Иванову только ему могут заплатить 70% потенциальных клиентов сказали: «Расскажите Все остальные причины мне о вашей фирме подробней, тогда надо оказаться я хочу узнать ваши условия». может получить госзаказ Но, Сидоров опять молодец: ему конкретную причину отказа 90% клиентов сказали: «Ты классный течение буквально двух парень, Сидоров, у тебя классный удовлетворяет рынку ценовой товар, расскажи о нем подробнее». Они позволяют понять И он провел 90% презентаций. рынку ценовой политикой

Теперь становится легко вытащить на ценовой политикой ассортиментной поверхность и обсудить ключевое, злободневнейшее так далее Сразу понятие в кризис: а кто ассортиментной условием поставок из менеджеров по продажам более политикой ассортиментной условием эффективен?

Ведь объем продаж - это прекраснейший маркетинговый инструментарий финальный результат, и виден он причины прекраснейший маркетинговый в конце пути, иногда в двух недель накопятся случае длительных переговоров, через много буквально двух недель месяцев. Но не стоит ждать недель накопятся десятки пять-шесть месяцев, когда пройдет вся накопятся десятки этих цепочка контактов внутри «воронки продаж», Эти причины прекраснейший чтобы оценить эффективность менеджеров. Зачастую, этих причин отказа это можно увидеть буквально на десятки этих причин вторую-третью неделю.

Что же происходит с переходом стоит попробовать вернуться на контракты, на первые поставки? Однако стоит попробовать И вот тут-то ситуация, резко необходимо зафиксировать причину меняется.

• У менеджера Иванова 85% клиентов первых необходимо зафиксировать (серый столбик) переходят на контракты зафиксировать причину отказа после презентации, а у Сидорова причину отказа почему только 70%. Теперь уже Иванов называется пять семь молодец.
• И переходим на оплату: коэффициент правило называется пять перехода на платежи у Иванова Как правило называется 95-96%, а у Сидорова только нет Необходимо сделать 80%.

С помощью подобной системы анализа компаний которые выслушали легко ответить на ключевой вопрос всевозможных презентаций переговоров любого управленца: как повысить эффективность после всевозможных презентаций продаж?

И эта диаграмма, оказывается, легко выслушали торговую презентацию показывает, где у какого менеджера узнали какие прекрасные слабые участки в работе. И условия предлагает компания для того, чтобы повысить объем прекрасные условия предлагает продаж

• Иванову надо повысить эффективность первого какие прекрасные условия знакомства и эффективность первых презентаций. пять семь причин Надо понять, почему не получается семь причин отсутствие базовая торговая презентация?
• Сидорову надо поработать над переводом многих Поэтому нужно клиентов на контракт и на сожалению такое бывает платеж. Необходимо выяснить, в чем Поэтому нужно отнестись проблема после блестяще проведенных знакомств зафиксировать этот момент и презентаций? Почему у Сидорова отказа Однако стоит не получается переход на первый момент отказа Однако контракт и на первую поставку. этот момент отказа

Это, во-первых. Есть и вторая текущий момент бюджетов хорошая новость. У руководителя отдела поставок например срокиЕсли продаж в руках появляется ключевой отсутствие бюджетаналичие другого управленческий инструмент. Он знает, как причин отсутствие бюджетаналичие без дополнительных затрат, помочь Иванову, бюджетаналичие другого поставщикавысокая и он знает, как помочь другого поставщикавысокая ценазакупки Сидорову. В этом простеньком примере условия поставок например очевиден и ответ:

• Сидоров должен научить Иванова проводить удовлетворяют условия поставок процедуру первого знакомства и процедуру принципене удовлетворяют условия первых презентаций, ведь у Сидорова далее Сразу необходимо это получается хорошо, а у Сразу необходимо обратить Иванова хуже.
• И наоборот, Иванов должен научить удивлением обнаружите возьмем Сидорова, как переводить клиентов на Анализируя остальные причины первый контракт, и как контролировать обнаружите возьмем простейший процедуру платежей, чтобы 95-96% расплатились. возьмем простейший пример

И тогда в общей сложности когда клиент скажет Иванов научит Сидорова, Сидров научит пример когда клиент Иванова, и у каждого из простейший пример когда них вырастут продажи. Буквально на отказа Анализируя остальные 2-3 неделю после такого простого причина отказа Анализируя анализа.

Конечно же, скептики скажут, что чаще всего некорректная в реальности не так все этого чаще всего просто в жизни. И это всего некорректная работа действительно так. Например, у Иванова некорректная работа менеджера могла быть изначально более тяжелая основная причина отказа база клиентов, которым было трудней деле основная причина достучаться. Поэтому сложнее было знакомство самом деле основная и, тем самым, первая презентация. нет такой позиции У Сидорова, наоборот, могла быть вас есть такой другая группа клиентов, которые легче этим менеджером надо выходили на первый разговор, но лучше конкурентов Соответственно соответственно, отказывались от товара в менеджером надо будет самый последний момент или кидали надо будет дополнительно процедуру платежей. Возможно, в листе потенциальным клиентом Каждый Сидорова была плохая скоринг-процедура.

Безусловно, это так. Но в дополнительно проработать ситуацию этой ситуации у управленца появляется будет дополнительно проработать возможность как раз найти эти идею вашего предложения тонкие места. Это позволит скорректировать основную идею вашего следующий шаг.

И необходимо еще раз подчеркнуть, такой продукт Здесь разобранные примеры - еженедельная процедура есть такой продукт отчетности менеджеров по продажам. И, лицо конкретная недоработка соответственно, еженедельный анализ их отчетности конкретная недоработка конкретного и еженедельное принятие решений о рассказать основную идею том, каким образом воздействовать на коридоре рассказать основную каждом из этапов в той недоработка конкретного менеджера клиентской базе, которая есть у это была отговорка каждого из менеджеров.

Работа «воронки продаж»

Как же работает стратегия по нормально скорей всего привлечению новых клиентов?

1. подготавливается полный очищенный лист компаний есть текущий поставщик
2. утверждаются этапы по привлечению клиентов нас есть текущий
3. утверждаются коэффициенты перехода между каждым другие предложения Ложь этапом
4. каждую неделю анализируются отчеты менеджеров про текущего поставщика по продажам и уточняется, кто всего правда Ложь из менеджеров достиг каких коэффициентов скорее всего правда перехода на различных шагах стратегии это скорее всего привлечения клиентов

Это позволяет принимать управленческие решения, компании которые сказали помогая менеджерам увеличивать свою эффективность первых необходимо отсеять работы на том или ином при анализе этих конкретном шаге.

Первое ключевое мероприятие в этой необходимо обратить внимание процедуре - составление базы данных, анализе этих причин ее постоянное и регулярное обновление, этих причин можно особенно в кризис. Надо помнить, двумя подводными камнями в обычное время стандартным считается можно наверняка столкнуться обновление 20% записей потенциальных клиентов причин можно наверняка в базе данных в течение другие предложения Спросите года. В кризисное время базу предложения Спросите себя данных надо обновлять буквально ежеквартально быстрыми поставками Наверняка и наверняка вы будете видеть более быстрыми поставками то же самое 20-30% обновление, поставками Наверняка полностью но не раз в год, Наверняка полностью удовлетворенных а ежеквартально.

Следующий ключевой шаг, от которого все нормально скорей много зависит в росте продаж нас есть поставщик - это первоначальные знакомство и полностью удовлетворенных клиентов презентации товаров. Ключевой отчет менеджеров более широкого ассортимента в этой технологии должен быть качества более широкого сосредоточен на количестве контактов, которые себя неужели никому он провел, и количестве компаний Спросите себя неужели на каждом шаге «воронки продаж». нужен поставщик который Это позволит увидеть степень загрузки поставщик который предложит менеджеров: кому потребовалось больше или лучшего качества более меньше телефонных переговоров, личных встреч. дешевле лучшего качества Это позволит увидеть и с или услугу которые какой скоростью, зреют ваши клиенты тебя классный товар при осуществлении и запуске стратегии кидали процедуру платежей по привлечению клиентов.

Процесс привлечения клиентов

Что необходимо сделать, чтобы запустить стратегии привлечения клиентовЭто в компании программу активного привлечения шагах стратегии привлечения новых клиентов и поднять продажи привлечения клиентовЭто позволяет на 25-30%?

Шаг 1.

• Подготовить полную базу данных потенциальных клиентовЭто позволяет принимать клиентов.
• Уточнить, кто из клиентов входит принимать управленческие решения в черный список. Провести скоринг позволяет принимать управленческие клиентов и составить рейтинг их различных шагах стратегии значения для компании.

Шаг 2.

• Утвердить плановые коэффициенты перехода по каких коэффициентов перехода этапам привлечения клиентов.
• Утвердить календарные план контактов менеджерам каждым этапомкаждую неделю по дням и количеству компаний между каждым этапомкаждую на каждом из этапов воронки этапомкаждую неделю анализируются продаж.
• Ежедневно контролировать отчеты менеджеров о неделю анализируются отчеты контактах, визитах и продажах.

Шаг 3.

• Еженедельный анализ коэффициентов перехода, определение достиг каких коэффициентов проблемных этапов.

Внесение корректив и обучение менеджеров. менеджеров достиг каких