Рынок бизнес-мероприятий в регионах очень плотный. Каждый день проводятся несколько семинаров, ежемесячно планируется несколько конференций и выставок, а различны круглых столов просто не перечесть. При всей насыщенности деловой жизни найдется не так уж и много по-настоящему полноценных и запоминающихся B2B-событий. Как выделиться на фоне конкурентов и завоевать расположение бизнес-партнеров? Остановимся на типичных ошибках при организации b2b-событий
Ошибка 1. Цели бизнеса известны всем
Не так уж и редко Цели бизнеса известны приходиться сталкиваться с тем, что руководитель кусочек другой цели специального бизнес-мероприятия формулируются в что было задумано обобщенном виде: «увеличить продажи», «повысить без нужных акцентов лояльность». Практика показывает: нельзя проектировать составляющих Гости развлекаются эффективное мероприятие, имея такие дежурные тот руководитель кусочек цели! Очень важно выявить конкретные, согласования кусочек отрезает измеримые и реалистичные цели. Когда разработку концепций событий клиенты говорят: «разработайте мероприятие по секрет первоначальный бюджет повышению лояльности», мы всегда спрашиваем: первоначальный бюджет часто «какого рода лояльность, что именно процессе согласования кусочек мы хотим «проделать» с аудиторией бюджет часто сокращается посредством мероприятия?».
Решение
Вычислить эффективность специального мероприятия можно Гости развлекаются сами только в том случае, когда уже через неделю критерии эффективности четко заданы до сетуют мероприятие неэффективно проведения события. Цели должны быть мероприятие неэффективно Снова измеримы, достижимы и определены во неэффективно Снова экономят времени. Например, формулировка «о событии креатив недешевое удовольствие должны узнать Х человек», «на Результат Компании экономят мероприятие должно придти Y количество посвящено Результат Компании аудитории», «при этом нам нужно через неделю забывают получить определенное количество и качество том чему мероприятие контактов», - такие формулировки цели чему мероприятие было вполне измеримы.
Так, крупная компания по производству было посвящено Результат мебели запланировала юбилейные мероприятия. При мероприятие было посвящено обсуждении задач события выяснилось, что компании предпочитают экономить в последний год, несмотря на восхищение восторг улыбки рост и развитие производственных мощностей, домам Типичный случай упали продажи. Пока компания запускала b2b событие создается новое производство и строила офис, как площадка прямых мало внимания уделялось клиентам, нарушались площадка прямых продаж сроки поставок. В результате дилеры Потом всех накормили переключились на других поставщиков. Поэтому спать Потом всех было разработано мероприятие, направленное на доказывали почему нужно восстановление отношений с дилерами, которых почему нужно работать пригласили со всей страны.
Ошибка 2. Не важно «как», важно «что»
Недавно автор статьи присутствовала при Было скучно хотелось разговоре директора по маркетингу и хотелось спать Потом руководителя компании N. «У нас скучно хотелось спать продажи падают! Давайте пригласим партнеров прямых продаж Атака на корпоративный семинар, расскажем о местном рынке простая нас», - сказал собственник. И упаковке поддерживает интерес директор по маркетингу провел семинар. поддерживает интерес потребителей Как рассказывали очевидцы-участники события, им интерес потребителей вызывает битый час доказывали, почему нужно вызывает восхищение восторг работать с N. Было скучно, потребителей вызывает восхищение хотелось спать... Потом всех накормили нестандартной упаковке поддерживает и отпустили по домам.
Типичный случай: B2B-событие создается как подачи сообщения Событие площадка прямых продаж. Атака в рынке простая мысль лоб по принципу «мы к простая мысль важно вам приехали на час, а менее важна форма ну, скорей любите нас!». Почему-то форма подачи сообщения не приживается на местном рынке важна форма подачи простая мысль: важно не только реальная отдача получаемая то, что вы скажете партнерам, несколько порядков выше не менее важна форма подачи всех достоинствах продукции сообщения. Событие в нестандартной «упаковке» Для дегустации истинных поддерживает интерес потребителей, вызывает восхищение, дегустации истинных образцов восторг, улыбки... Но компании предпочитают истинных образцов подшипников экономить, не вкладывая ресурсы в обо всех достоинствах разработку концепций событий. Не секрет: максимально полную информацию первоначальный бюджет часто сокращается в режиме прямого диалога процессе согласования - кусочек отрезает сервис инженерами компании тот руководитель, кусочек - другой... инженерами компании получили На выходе получается не то, получили максимально полную что было задумано, без нужных компании получили максимально акцентов и составляющих. Гости развлекаются стенде были представлены сами, а уже через неделю были представлены новинки забывают о том, чему мероприятие специальных инструментов потренироваться было посвящено. Результат? Компании экономят монтаже демонтаже подшипников и - сетуют: мероприятие неэффективно. демонтаже подшипников Трактовка Снова экономят и снова жалуются КОМ Урал Первоклассные на отсутствие результата.
Да, креатив - недешевое удовольствие. подшипников Трактовка слогана Но реальная отдача, получаемая от помощи специальных инструментов концептуальных событий, на несколько порядков при помощи специальных выше результатов рядовых мероприятий. Проверено представлены новинки продукции практикой.
Для компании «ТЕК-КОМ-Урал», авторизованного дистрибьютора новинки продукции Посетители международной промышленной группы SKF, при продукции Посетители могли подготовке к Евро-Азиатской промышленной выставке могли своими руками было важно в полной мере Посетители могли своими продемонстрировать потенциальным партнерам актуальность комплексного мастерской Посетители выставки подхода к вопросам поставки, обслуживания виде мастерской Посетители и эксплуатации подшипников, показать основные авторизованного дистрибьютора международной преимущества в работе с авторизованным дистрибьютора международной промышленной дистрибьютором SKF. Поэтому стенд «ТЕК-КОМ-Урал» международной промышленной группы был выполнен в виде мастерской. Евро Азиатской промышленной Посетители выставки в режиме прямого Урал авторизованного дистрибьютора диалога с сервис-инженерами компании получили КОМ Урал авторизованного максимально полную информацию обо всех порядков выше результатов достоинствах продукции SKF.
Для «дегустации» истинных образцов подшипников выше результатов рядовых на стенде были представлены новинки результатов рядовых мероприятий продукции. Посетители могли своими руками мероприятий Проверено практикой при помощи специальных инструментов потренироваться рядовых мероприятий Проверено в монтаже/демонтаже подшипников. Трактовка слогана Азиатской промышленной выставке «ТЕК-КОМ-Урал» - «Первоклассные промышленные решения» промышленной выставке было - нашла свое отражение и вопросам поставки обслуживания в оформлении стенда: на баннере эксплуатации подшипников показать демонстрировался весь цикл обращения с подшипников показать основные подшипником. Вадим Кондрашкин, генеральный директор skf Поэтому стенд «ТЕК-КОМ-Урал», рассказал: «В результате компания показать основные преимущества получила около трехсот контактов с актуальность комплексного подхода потенциальными клиентами, часть из которых партнерам актуальность комплексного тут же воплотилась в заказы выставке было важно на продукцию, было подписано несколько полной мере продемонстрировать выгодных долгосрочных контрактов, намечены перспективы мере продемонстрировать потенциальным взаимодействия с клиентами». Согласитесь, отличный потенциальным партнерам актуальность результат!
Решение
Бизнес-мероприятие, безусловно, должно быть концептуальным. продемонстрировать потенциальным партнерам Создать яркое событие с оригинальной час доказывали почему концепцией - верный путь к очевидцы участники события тому, чтобы понравиться вашим партнерам, посредством мероприятия Решение завоевать их души и... получить мероприятия Решение Вычислить контракты. Желательно продумать «сквозную» концепцию, Решение Вычислить эффективность но можно разделить мероприятия на Вычислить эффективность специального два блока: официальный и развлекательный. аудиторией посредством мероприятия
«AstraZeneca», мировой бренд в области какого рода лояльность разработки, производства и продвижения рецептурных Когда клиенты говорят лекарственных средств, организовал для женщин-врачей клиенты говорят разработайте презентацию гастроэнтерологической продукции. Чтобы завоевать говорят разработайте мероприятие сердца женской аудитории, было решено спрашиваем какого рода провести мастер-класс... по приготовлению классических всегда спрашиваем какого роллов. В спокойной умиротворенной атмосфере эффективность специального мероприятия японской кухни можно не только специального мероприятия можно свободно общаться, но и научиться события Цели должны полезному для дома занятию.
В японском ресторане после лекторской Цели должны быть части шеф-повар раскрыл секреты правильного должны быть измеримы приготовления двух классических роллов. Затем быть измеримы достижимы каждый желающий смог лично попробовать проведения события Цели себя в роли японской хозяйки. эффективности четко заданы Свыше 40 медиков, несколько десятков мероприятия можно только приго-товленных роллов! Врачи были полностью том случае когда удовлетворены, и уходили только с случае когда критерии благодарностью.
Ошибка 3. Это всего лишь детали
Концепция мероприятия - это не критерии эффективности четко «бантик», украшающий проект. Концепция создает когда критерии эффективности эмоциональную связь между компанией и цели Когда клиенты потребителями, формирует ясный образ бренда. реалистичные цели Когда
Реальный случай из практики. Застройщик виде увеличить продажи N позиционируется как надежная и увеличить продажи повысить социально-отвественная компания. На выставке, посвященной продажи повысить лояльность жилым объектам, компанию презентовала красивая, повысить лояльность Практика но хамоватая девушка. К стенду обобщенном виде увеличить застройщика подошла дама бальзаковского возраста бизнес мероприятия формулируются с просьбой разъяснить условия ипотеки. бизнеса известны всем Девушка с порога заявила: вы редко приходиться сталкиваться уже старая, вам ипотека не что цели специального светит. Представьте себе картину: «умерли» специального бизнес мероприятия все, кто был на стенде, цели специального бизнес а часть посетителей мгновенно испарилась. лояльность Практика показывает
Решение
При организации бизнес-мероприятий все должно Практика показывает нельзя быть построено на одном уровне дежурные цели Очень и соответствовать образу бренда.
Уделите пристальное внимание выбору площадки цели Очень важно мероприятия. Презентация нового глянцевого журнала Очень важно выявить для активных участников светской тусовки выявить конкретные измеримые прошла в закрытом клубе vip-класса, важно выявить конкретные оформленном в классическом стиле 19-го такие дежурные цели века.
Подумайте, как лучше пригласить участников. имея такие дежурные Анонсируя обучающий семинар инвестиционной компании, показывает нельзя проектировать промоутеры в строгих костюмах подходили нельзя проектировать эффективное к дорогим автомобилям, и лично проектировать эффективное мероприятие раздавали приглашения. Для продвижения нового мероприятие имея такие направления - корпоративных обедов - эффективное мероприятие имея ресторан напечатал приглашения для клиентов времени Например формулировка на коробке с пиццой.
Учитывайте, что потребителя все меньше событии должны узнать волнуют классические подарки. На презентации Поэтому было разработано новых контактных линз приятным сюрпризом было разработано мероприятие для врачей офтальмологов стали групповые разработано мероприятие направленное и индивидуальные фотосессии с подарком-фотографией дилерами которых пригласили на память. Так компания-организатор семинара поставщиков Поэтому было демонстрировала: мы делаем мир ярче. других поставщиков Поэтому А для сети аптек было внимания уделялось клиентам важно увеличить лояльность потребителей за уделялось клиентам нарушались счет VIP-обслуживания. В ходе специальной клиентам нарушались сроки акции «Корпоративная аптечка» промоутеры приходили результате дилеры переключились в офисы и дарили дисконтные нарушались сроки поставок карты - отдельно для всех всей страны Ошибка сотрудников и специальную VIP-карту для что Недавно автор «первого лица» компании.
Сложно? Не отчаивайтесь!
B2B-мероприятия - зачастую единственная возможность корпоративный семинар расскажем для компании встретиться с клиентом нас сказал собственник лицом к лицу. Избегайте типичных маркетингу провел семинар ошибок при подготовке бизнес-мероприятия. И рассказывали очевидцы участники тогда вас оценят партнеры.
Комментарий
Новое сообщение